SPIN-sprzedaży - system opracowany przez brytyjskich naukowców psychologa w marketingu - Neil Rackham.W sercu tego, jak wyjaśniono w książce «SPIN Sprzedaży», opublikowanym w 1978 roku, jest dobrze określona sekwencja czterech rodzajów pytań, które pozwala profesjonalistom sprzedaży zrozumieć klienta.Podejście analityczne do podjęcia konsultacji, które prowadzą logicznie z badania potrzeb klientów w celu opracowania rozwiązań.Korzystanie z procedurą Rackham, ujawniać "potencjalne potrzeby" i rozwijać je w "czystej potrzeby", że sprzedający jest w stanie rozwiązać.Pomimo faktu, że grafika w książce "SPIN-sprzedaży" jest nieco przestarzały, jego treść jest nadal aktualne.Dziś materiał jest przydatne dla prawie wszystkich specjalistycznych sprzedaży towarów i usług.
Cztery rodzaje pytań
sprawie.Każdy dobry sprzedawca zaczyna się sprzedać, że zadaje pytania, aby pomóc zrozumieć obecną sytuację klienta i skupić się na ujawnienie pewnych problemów.Ale to nie powinno być nadużywane, jak to się czasem przez niedoświadczonych sprzedawców.To może "straszyć" klienta.Nie zadawaj pytań, do ujawnienia informacji, które są łatwo dostępne, zanim rozpoczął negocjacje.
problem.Mają one na celu zidentyfikowanie problemu klienta, takie pytania często zadawane przez doświadczonych sprzedawców.Powód jest oczywisty.Początkujący zwykle nadzieję poradzić sobie za pomocą sytuacyjnych pytania i problemy klienta są postrzegane jako zagrożenie.Doświadczony handlowiec wie, że złożoność może być przydatne dla niego.
odzyskać.Są to pytania o skutki lub konsekwencje wartości problemów klientów.Są one ściśle związane z sukcesem sprzedaży, ale trudniejsze niż sytuacyjne i problemu.Sprzedawca zagłębia się wszystkich potencjalnych trudności, które mogą się pojawić, jeśli nie niezwłocznie podjąć kroki w celu rozwiązania problemu.
prowadzi.Mogą one być szczególnie pomocne, gdy negocjacje są rozmowy z głównymi partiami.Pytania skupić uwagę na rozwiązywaniu klienta, a nie problem.
metoda sprzedaży SPIN, co do zasady, są głównym sprzedaży, które wymagają wielu spotkań i dyskusji, zanim wszelkie umowy są podpisane, a towary lub usługi wymieniane.Mimo, że sposób ten może być stosowany w celu zmniejszenia objętości sprzedaży, gdzie cały cykl zazwyczaj znacznie szybciej.Ale jeszcze przed dostawców outsourcingu sprzedaży trzeba zaplanować z wyprzedzeniem, czego oczekują od spotkania z klientem.
Istnieją ciekawe dyskusje wiedzy ogólnej dotyczące "pokonywanie obiekcji."Kiedy książka "SPIN-sprzedaży" został napisany, było już wiele wspólnego szkolenia sprzedaży metodologie koncentruje się na jak "pokonać sprzeciw".Po przeanalizowaniu ponad 35.000 outsourcingu sprzedaży, Rackham i jego zespół 30 naukowców, którzy byli w stanie umieścić na odpoczynek niektóre mity i opracować środki, które mogłyby doprowadzić do udanej transakcji.Roszczenia Rackham na podstawie doświadczenia i badań, że większość zarzutów się dzieje, gdy proces sprzedaży koncentruje się głównie na funkcji i zalet produktu / usługi.Z drugiej strony, są one mniej, niż gdy sprzedawca poszukuje profesjonalnych produktów komunikacyjnych / usług z jasnych wymagań, opisując korzyści z tego punktu widzenia.Transakcja się powiedzie, klient widzi korzyści dla siebie.
Sprzęt SPIN sprzedaży wiele firm w 1980 roku bardzo się zmienił.Chociaż, oczywiście, dzisiaj niektórzy krytycy zgadzają się, że jednym z pierwszych modeli sprzedaży konsultacyjnych nieco nieaktualne.Rzeczywiście, jest to idealne miejsce do identyfikacji potrzeb klienta, ale nie na tyle specyficzne, w celu uzyskania przewagi konkurencyjnej.Powodem jest to, że współczesny świat, choć i nie ignoruje potrzeby, ale na ogół nie żyjemy w społeczeństwie zorientowanym na nich.
Ale w każdym razie, że książka "SPIN-sprzedaży" jest najlepiej sprzedających się książek biznesowych.
