Aktywna sprzedaż - co to jest?

Sukces każdej firmy zależy od zdolności do komunikowania się z klientami i potencjalnymi klientami.Istnieją narzędzia, które - aktywna sprzedaż.Co to jest - to zestaw technik lub systematycznego mechanizmu?Jak opanować sztukę aktywnej sprzedaży, a co determinuje sukces mastering swoje techniki?

Istota aktywnej sprzedaży

działalności handlowej często określane jako złożonego procesu związanego z rynku towarów lub usług: poszukiwanie klienta, aby określić swoje potrzeby, stworzenie atrakcyjnej oferty, negocjacje, transakcji i późniejszej komunikacji z klientem.Główną różnicą od biernej sprzedaży jest to, że te ostatnie nie wymagają dostępu do kupującego - przyjdzie sam.

ważne, że pracownik zatrudniony w wyżej opisany cykl interakcji z klientem, zrozumieć specyfikę swojej pozycji, wiedział, co aktywna sprzedaż, to nie jest tylko dziełem cash-Osada, a sekwencja z celowych działań zmierzających do rozwoju firmy.To ważne, aby zdolność jest, aby nie nakładać, a mianowicie do sprzedaży towarów i usług - nabywca powinien czuć się przede wszystkim partnerem.Tutaj, menedżer będzie musiał cały zestaw cech osobowych - zdolność do negocjowania i poszukiwania kompromisu, aby znaleźć wspólne interesy z klientem i utrzymanie tryb przyjaznej komunikacji.

subtelna sztuka aktywne

Eksperci uważają, że najważniejszym kierownik kaestva za sprzedaży towarów i usług - jest rozwój metod pracy, gotowość do identyfikacji których technika jest najbardziej skuteczna, aktywna sprzedaż, a także zbudować model systemu ich wykorzystania.Na przykład, z powodzeniem po zaangażowane techniki, które pozwoliły na rozpoczęcie rozmowy telefonicznej z klientem (w którym źródło zgadza się zająć kilka minut, aby porozmawiać z kierownikiem), powinny być w stanie zainteresować kupującego, aby włączyć go z potencjałem do rzeczywistości.

jest bardzo ważne w tym przypadku, według ekspertów, aby uniknąć przebiegły chwyt rozmówcę.Czasami klient udaje się porozmawiać z kierownikiem był bardzo ciekawy - w zasadzie nie występuje, gdy takie postępowanie określa korporacyjną "kod" pracodawcy, co oznacza pierwszeństwo grzeczności.Zdolność do wykrywania takiego nabywcy - sztukę, i można powiedzieć - oddzielny techniki aktywnej sprzedaży, odizolowanych rodzaju profesjonalnych narzędzi zarządzania.

Jak sprzedać usługę?

firm dostarcza na rynek lub towarów lub usług.Specyfika interakcji z klientami i potencjalnymi klientami podczas pracy z dwóch różnych pozycji sprzedaży.Wielu ekspertów uważa, że ​​znacznie trudniej sprzedać usługę, w dotyku, smaku, badania i po prostu cieszyć się nim jako towar, co do zasady, nie może.Aktywna sprzedaż usług - działalność, która wymaga specjalnego szkolenia.Menedżer, po pierwsze, powinien mieć prawdziwy pojęcia o możliwościach ich pracodawcy, a nie obiecywać klientowi co firma nie może renderowania.Po drugie, sprzedaży serwisanta powinna dbać o mechanizm kontroli "word of mouth" - to nie szukają wynik pojedynczej pracy, i czuję przyszłe perspektywy wzrostu popytu.Po trzecie, menedżer musi być w stanie w jakiś sposób zrekompensować braków stwierdzonych w usługi przeładunkowe (fakt, że nie można "poczuć").

najlepszą alternatywą - wiara właściwy i bronią.Kolejnym składnikiem sukcesu - umiejętność mówienia prawdy, gotowość do ujawnienia szczegółów sprzedaży produktów lub usług od specjalisty, wiodące aktywnej sprzedaży.Co to jest marka, która produkuje go, dlaczego taka cena - kupujący musi wiedzieć o tym wszystkim.

Ramki sprzedać wszystkie

W procesie rozwoju firmy przychodzi czas, kiedy trzeba zorganizować nowy dział - dział aktywnej sprzedaży.Aby uzyskać wskazówki, ważne jest, aby wybrać właściwą drogę do powstania tej części przedsiębiorstwa, a co najważniejsze - rekrutację wykwalifikowanych pracowników.Wiele zależy od bieżących zadań działalności i warunków ich rozwiązań.

Na przykład w analizie sytuacji zarząd postanowił - trzeba aktywnie pozyskiwać nowych klientów.W związku z tym pracownicy powinni być wybrane osoby, które mają duże doświadczenie z "zimnych połączeń".Inna opcja - na rynku jest bardzo niski poziom postrzegania marki.Stąd zadaniem - skupić się na pracy sprzedaży powtórzyć dla każdego z klientów jest stała współpraca z towarów i usług firmy.Głównym problemem w tworzeniu menedżerów sprzedaży państwowych - określenie liczby ekspertów, w zakresie funkcji i poziomów odpowiedzialności.Eksperci zalecają, że przedsiębiorstwa z jednej strony, zacząć z niewielką ilością małych sił do pracy, z drugiej - na gotowy stos CV, tak, że jeśli sprzedaż pójdzie, bo nowych ludzi.

stanowisko - Kierownik

Właściwie głównym bohaterem w dialog z klientem - jest kierownikiem.Eksperci zidentyfikowali wiele ludzkich cech niezbędnych do realizacji w słupek.Po pierwsze, menedżer musi mieć motywację, która zależy od podejścia do pracy, temperament, umiejętność dostosowania się pozytywnie.Po drugie, szeroki zakres cech osobowych - dojrzałości, pewności siebie, stabilność emocjonalna, elastyczność, zdolność do znajdowania kompromisów i rozwiązań w nietypowych przypadkach, możliwość negocjacji.Po trzecie, menedżer musi być w stanie zainteresować oferty handlowej klienta, własne techniki ominąć klient próbuje unikać dialogu.Przeciwdziałanie zastrzeżeń - najważniejsze w drodze profesjonalnej jakości, jak nie większość klientów początkowo skłonni rozpocząć komunikację z nieznajomym.Menedżer musi być w stanie zgodzić się na to, co najważniejsze - w cenie sprzedaży produktu lub usługi.

Gdy słowo "nie" - menedżerowie

prace biorące udział w aktywnej sprzedaży, jest człowiek, który, być może częściej niż większość ludzi innych zawodów usłyszeć w swoich zarzutów adresowych, odmowa i inne próby rozmówca uniknąć konstruktywneDialog.Zdolność do postrzegania słowa "nie" - najważniejsza jakość działu sprzedaży.Eksperci zalecają, że menedżerowie początkujących, po pierwsze, odrzucenie jako część pracy jako normy, a po drugie - uczyć się takie zjawiska nie są brane zbyt dosłownie.Klient często mówi "nie", nie dlatego, że ma jednoznacznych zastrzeżeń do zakupu towarów i usług, czasami - zjawisko psychologiczne, które odzwierciedla konkretne ludzkie emocje.Ukazuje się przypadki, gdy osoba, kierownik udało jeden lub więcej razy, a następnie staje się stałym klientem firmy.Ważne jest, zdaniem ekspertów, aby zapobiec automatycznej regulacji na pozytywną odpowiedź - to pomoże specjalistów sprzedaży uniknąć dyskomfort psychiczny w przypadku, gdy klient mówi "nie".

Najlepszy Manager - neboltlivy "scout»

niezwykle ważne, jako kierownik aktywnej sprzedaży - jest możliwość zadawania pytań do klienta, "zwiedzanie" profil ich potrzeb, określenie psychologiczne i cechy osobowości.Eksperci podkreślają, że zdolność ta ma ograniczony procent specjalistów, więc ta umiejętność może być dobrą przewagę konkurencyjną dla początkujących "prodazhnika."Sztuka zadawania właściwych pytań jest ściśle krzyżuje się z możliwością, aby uniknąć niepotrzebnych brzmiące frazy.

Dlatego, jeżeli zarządca jest rozmowny przez naturę - to z pewnością pomoże mu w jego zdolności do stać się "szpiega", ale może przeszkadzać w budowie sensowny i konstruktywny dialog z kupującym.Komunikacja z klientem, sprzedawca musi mówić tylko w przypadku, ujawniając, że naprawdę trzeba rozmówcę, i to jest ważne - aby móc słuchać klienta.Ważne jest, aby uświadomić klientowi, że sprawy, czasochłonne, są nie bez powodu.Kupujący nie powinien czuć się ograniczany, a wręcz przeciwnie, żeby zobaczyć, co jest dobre kłamstwa w zjawisku aktywnej sprzedaży.To nie jest po prostu próbą coś sprzedać, a metoda budowania wzajemnie korzystnych relacji.

Nauczanie - światło

Opanowanie podstaw aktywnej sprzedaży - to nie tylko praktyka, ale również teoria, sumienny studium różne techniki i materiały autorskie.Wśród popularnych wśród rosyjskich menedżerów źródeł - książek (w tym formacie audio), której autor - Nicholas Rysev.

«aktywnej sprzedaży" - tak nazywa swoje dzieło.Są one wydawane w kilku edycjach, napisany w sposób bardzo prosty i zrozumiały styl.Przedstawiają one głęboką analizę kilkudziesięciu strategii udanych sprzedaży, negocjacji, istnieją znaczące przykłady z praktyki.Ta książka - prawdziwym wybawieniem dla ekspertów w dziedzinie handlu różnych specjalnościach.Przeczytaj i dowiedz się dużo przydatna może być sprzedawców, przedstawicieli handlowych, menedżerów, kadry kierowniczej, a nawet dyrektorzy różnych działów.

Rozwój osobisty - klucz do sukcesu menedżera

, który był w stanie wdrożyć systematyczne podejście do swojego zawodu, nie tylko zyskuje dostęp do zbioru oddzielnych technik - w jego rękach jest cała technologia aktywnej sprzedaży, które mogą być skalowane w różnych sferach.Uzyskanie tego statusu oznacza przede wszystkim samorozwoju.Jest to zdolność i, co najważniejsze, chęć do nauki, aby nauczyć się czegoś nowego w sprzedaży.

Jeśli menedżer aktywnej sprzedaży jest w stanie umieścić te rzeczy w pierwszej kolejności, to pozwoli mu nie tylko do poprawy siebie, ale także, aby właściwie ocenić zmiany w środowisku, pracy z nowych czynników zewnętrznych (na przykład, jeśli dany rodzaj produktu lub usługi,popyt spadł, lub grupa docelowa klientów z jakiegoś powodu stracił zdolność do spłaty).Inną ważną właściwością "prodazhnika" - znać swój produkt, jego cel mocne i słabe strony.Klient powinien uzyskać dokładne informacje na temat zakupionego produktu lub usługi - jest to niezbędny warunek dla długoterminowych relacji między nimi i biznesu.