cada pessoa que trabalha em vendas, por vezes, se deparar com clientes "difíceis", que estragam o humor e apenas tirar um tempo precioso.Por muito uma boa oferta, eles são um bando de argumentos, deixando o negócio sob uma grande questão.Portanto, cada vendedor deve ter uma idéia de como o trabalho é realizado com as objeções dos clientes.Recomendações
para superar com sucesso objeções
1. Quando há uma objeção do cliente, ele indica a presença de interesse, e este é um bom começo.Depois que há apenas competente para responder a isso.Muito pior, se um cliente potencial mostra completa indiferença para com seus produtos.
2. A questão de fato é a objeção?Este é um sinal claro de falta de informação.Trabalhar com objeções, portanto, é fornecer mais informações.
3. Deve-se distinguir entre o conceito de "objeção" e "condição".Condição - é muitas vezes uma exigência intransponível enquanto a objeção é - é o julgamento de outro homem sobre a qualidade, preço, entrega, etc.Esta opinião pode ser alterado com a ajuda de alguns truques overpersuasion.
4. Mandamento qualquer vendedor, "Se o comprador não objeto e, portanto, não tem pressa para fazer uma compra, em seguida, para culpar, mas eu mesmo!".
Trate objeções como uma possibilidade adicional que, por um lado, permitem que você fale sobre todos os benefícios dos produtos e, por outro - ser um líder em vendas e aproveitar todos os resultados de tal liderança.
Trabalhar com objeções nunca deve se transformar em uma disputa banal.Mesmo se vencermos nesta disputa, o cliente fará justiça o fato de que para ir às compras em outro lugar.Em qualquer caso, você precisa se comportar de modo a que um potencial cliente iria "salvar a face".
Tente transformar o diálogo para que o próprio homem deu uma resposta para sua objeção: precisa apenas de tempo e desenvolver habilidades.
Trabalhar com objeções em vendas.As principais etapas
- Dê ao cliente para expressar sua objeção o mais detalhado possível.
Primeiro você precisa determinar exatamente o que não é particularmente feliz com o potencial comprador.Portanto, é necessário para ouvir o final, toda a sua aparência, indicando uma atitude séria com ele.Seria muito conveniente clarificar a pessoa, se o direito de entender o seu pensamento, bem como para obter a confirmação de suas palavras.
- Tente pôr em causa a objecção.
fim de pôr em causa qualquer objeção, pergunte como você pode abri-lo em detalhes.Essa voz não deve ser uma sombra de condescendência, sarcasmo, ironia, etc.Os detalhes devem ser encontrados "argumentos adicionais" em favor das acusações de infidelidade.Enquanto as pessoas ", revela objeção", tentar encontrar "pontos fracos" do julgamento e considerar sua resposta.Argumentos
- a seu favor, concordando com a declaração nos detalhes do cliente.
Em qualquer objeção a ele pode ser determinado que a coisa principal, e que - menor.Ao concordar com os pequenos detalhes, demonstrar vantagens da produção, contrastando suas objeções.Isso mostra o quão pouco isso significa que a objecção no fundo dos benefícios que trarão os bens.Evite usar a palavra "mas" - em vez melhor usar a palavra "e".
- Assegura que seus argumentos levaram ao resultado desejado.
Trabalhar com objeções a confirmar que o consentimento do cliente, e podemos seguir em frente.Você pode usar a força como "Você concorda que ...." "Eu acho que ele remove o problema ..." "Isso é o que nós viemos para você, permite-nos ...", etc.
Uma vez que todas as acusações serão acabados, haverá apenas competente para completar a transação.Claro, todo o arsenal de técnicas de neutralização lista objeção é muito difícil.No entanto, você pode selecionar o principal princípio no começo a concordar, e, em seguida, com cuidado e corretamente (sem qualquer disputa!) Para superar as objeções do comprador.
