METÁFORA (METÁFORA)
Pensando sityatsii ou fenômeno como algo dpygom, nappimep,
em istopii, ppitchah e analogias.
(tepminov Dicionário neypolingvisticheskogo de programação) do
Vamos falar sobre como usar a metáfora da venda.
"Gui Tzu nunca diz enigmas - uma vez queixou-se a um tribunal de príncipe Liang, - Senhor, se proibi-lo de usar a alegoria, acredite em mim, não é um pensamento único não será capaz de formular sensata."
Príncipe acordado com o peticionário.
No dia seguinte, ele conheceu Guy Tzu.
"sair agora, por favor, alegoria e expressar o seu direito", - disse o príncipe.
Em resposta, ouviu:
"Imagine uma pessoa que não sabe o que uma catapulta Ele pergunta o que é, e você responde que Catapult - uma catapulta Você acha que você entendê-lo..?"
"Claro que não", - disse o príncipe.
"E se você responder que se assemelha a um arco e uma catapulta feita de bambu, ficará claro?"
"Sim, claro" - o príncipe concordou.
"Para tornar mais claro, nós comparamos o que a pessoa não sabe que ele sabe", - disse Guy Tzu.
Príncipe reconheceu direita.
Joyce Mills, Richard Crowley "metáfora terapêutico para as crianças"
metáfora é a sugestão mais gracioso e bonito.Não há necessidade de convencer, persuadir, para lidar com objeções, você apenas tem que contar uma história, uma história interessante.As pessoas, por natureza, gostam de ouvir histórias.Aconteceu então que, desde a primeira infância casa, no jardim de infância, na escola, contamos histórias.Em primeiro lugar, sobre Chicken Ryaba, em seguida, sobre Malchish-Kibalchish, em seguida, sobre Pavlik Morozov, em seguida, sobre o cara que ganhou na loteria, e por isso o resto de sua vida.E cada vez que ouvimos uma história, uma história ou anedota, ele quer queira quer não representam narrado nas imagens visuais, sentimentos ou para ouvir como ele vai.
Qualquer palavra evoca certas associações.A mais brilhante da imagem, mais influência tem sobre o interlocutor.Além disso, as imagens estão a "linguagem" do inconsciente.De tempos em tempos, cada um de nós está em uma situação onde as tentativas de "resolver" um sonho no qual se encontra uma mensagem importante, mas não há nenhuma explicação lógica.Usando imagens em seu trabalho, uma metáfora, nós "chamada" para o inconsciente, o reino emocional do homem.Neste caso, a nossa "mensagem" vai alcançar o objetivo, já que ele não tem que superar as barreiras de protecção colocadas pela nossa consciência.Vendedores
Skilled usar metáforas em seu ofício.Imagens, metáforas, "empregar" estado emocional do cliente.Nas decisões de compra são fortemente influenciadas pelas emoções, sentimentos, desejos, muitas vezes camuflada como "argumentos razoáveis".Usando imagens que causam as emoções "certas", que, em conjunto com o cliente para avançar passo para a decisão de compra.
"dizer" histórias, histórias, contos é uma grande arte.Comerciais mais eficazes não apenas apelar para a nossa consciência ("Compra o número do item 123"), e contar pequenas histórias que são interessantes em si mesmas.
Por que não usar as imagens mais vívidas de trabalho fabuloso com o comprador?Vendendo sapatos femininos, podemos falar do cliente, seu pé no sapato parece muito elegante e pode dizer - "Sua perna como Cinderela."Oferecendo seus serviços, podemos dizer: "Ao entrar em um contrato com a nossa empresa, você tem não apenas um serviço, mas uma varinha mágica que vai sempre ajudar a resolver os seus problemas."Às vezes é conveniente usar-se em comparação com os animais: "Este tecido é tão suave como gatinho", "Esta turbina funciona como um animal."Muitas vezes, encontrar o caminho certo de nos ajudar a fenómenos naturais: "Neste vestido que você gosta de uma flor brilhante.""Nesta máquina, você pode correr mais rápido do que o vento", "Aconteça o que acontecer, o programa irá funcionar da mesma forma como a Terra gira ao redor do sol."Alguns clientes só precisa usar os nomes das pessoas mais ricas do mundo, tornou-se uma palavra de casa."Você não quer se tornar tão rico quanto Rothschild?"
grande efeito produzido histórias de outros clientes ou conhecidos do vendedor.A exceção é histórias "retas" que causam o cliente uma sensação de "má gestão" de engano - "Acabamos de cliente.Ontem teve bens no valor de três mil dólares, e agora chegou, e assinou um contrato por mais dez. "Essas histórias são "regado" sobre as cabeças dos clientes em muitos escritórios, de modo que eles não causam qualquer confiança.Histórias
, metáforas pode dizer quando o comprador tenha alcançado um certo grau de interesse e pronto para receber as informações em um nível mais elevado do que as três propostas.
Em um showroom de móveis contou a história dos compradores de mobiliário sofá suspeitos da qualidade dos produtos russos.
"Você sabe, eu vou lhe contar uma história sobre um sofá que estamos com você está considerando.Exatamente seis meses atrás, os nossos porteiros no calor da paixão argumento que o sofá não suportaria o nosso tio Kolya.E a aposta seriamente na dinheiro.Kohl chamado.Ele está pesando exatamente 120 kgs.Pedimos-lhe para saltar sobre o sofá.Nick acenou primeiro, tímido, e, em seguida, assim que quebrei que pulou alguns minutos.Divan que embora.Um dos motores ganhou uma grande quantia.Assim, a produção da fábrica pode ser confiável. "
nas histórias, metáforas, é importante a presença do comprador, cujos desejos e interesses próximos aos nossos clientes reais.O comprador será muito cuidadosamente ouvir a história, o herói se ele se sente o mesmo que ele fez.Então, primeiro caractere deve sentir algumas dúvidas, dificultando a comprar.Então, alguma coisa deve ajudá-lo a mudar seu olhar "errado" - talvez ajudar o vendedor ou a sua própria experiência.Como resultado, o herói deve comparecer perante o cliente feliz proprietário espantado das mercadorias.Enquanto ouve um cliente conto de fadas se identifica com o herói em um nível inconsciente, a aquisição de bens torna-se natural, sem causar evento de resistência.Uso
de metáforas em trabalhar com os clientes - recepção bastante complexa.Sua complexidade decorre do fato de que uma única e mesma imagem pode causar diferentes pessoas têm reações opostas.Devemos levar em conta o ambiente em que usamos a metáfora.No início de negociações comerciais comentários sobre a "varinha mágica" poderia ser visto como frívola e até mesmo de zombaria.Se o relacionamento (confiança) entre comprador e vendedor é instalado, esta metáfora pode ser um passo efetivo em direção a um acordo.
artigos Fonte: pickup.uz
