permite entender as tendências que caracterizam as atividades da empresa em um determinado estágio, para determinar o nível de vendas (o seu crescimento ou declínio).A análise é necessário identificar os grupos de produtos, que devem ser pagos mais atenção à sua promoção no mercado, ou vice-versa identificar os produtos mais promissores.Esse trabalho é necessário para tomar as decisões corretas em termos de gestão da empresa como um todo.
a efectuar uma análise global das vendas, é necessário recolher um banco de dados abrangente.A melhor maneira de fazer isso - para auditar os varejistas coletar dados interno (empresa) e as estatísticas oficiais (estado) para determinar a avaliação de peritos de todos os envolvidos nesta área dos intervenientes no mercado.Dados de análise
necessária para tomar decisões estratégicas e táticas de gestão.Vendas de pesquisa permite competência para clientes do segmento e os alto-falantes - para desenvolver a política de marketing correto.
Como regra geral, análise de vendas é realizada em quatro etapas.
A primeira fase é determinada pela dinâmica e estrutura de vendas de produtos da empresa.Acompanhar as tendências de crescimento / declínio das vendas, a sua estabilidade;Ele é determinado pela participação das vendas a crédito.Os principais indicadores para ser determinada nesta fase da análise são os seguintes.
Receita taxa de crescimento (TPH = N1 / N0, onde N1 receitas do período de reporte, H0 -predyduschego (baseline) período) para as vendas efectuadas a crédito (UVKR = Hc / H, onde Hc - a participação das vendas a crédito).
Na segunda etapa, a definição de um indicador da uniformidade de vendas.Para fazer isso, o coeficiente de variação é determinada, e, em seguida, tirar conclusões sobre as causas da falta de uniformidade (interno, externo).
O coeficiente de variação é calculado como KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, eo X1 - o percentual de vendas para o primeiro período em relação a um total de 1 Stock Nenhuma período XCP - o valor médio de vendas (Percentagem), n- número de períodos.Quanto maior a taxa, os (desigualmente), as vendas menos estáveis.
Na terceira etapa, o volume crítico de vendas (NB = Zpost / UMD aqui Zpost - custos permanentes para a produção e distribuição de bens, UMD renda -marzhinalny) e uma margem de segurança (CP = N-NO).
Na quarta fase, o retorno sobre as vendas (rentabilidade).
Rentabilidade é definido da seguinte forma: PP = kRpr / h, com o PP - os lucros das vendas, e H - receita a partir deles.Calculado como uma porcentagem.Análise
de vendas exigem uma investigação não apenas a dinâmica de todos os processos, mas também a comparação dos indicadores analisados com a média dos concorrentes.Isso permite que você para determinar a eficiência das atividades empresariais e certos tipos de negócio, para entender a extensão da sua competitividade.Se
revelou tendência receitas negativas, mais trabalho é necessário para determinar as causas do declínio no volume de vendas.Entre estes estão muitas vezes a abordagem do ciclo de vida do produto para a recessão, o aumento da concorrência ou supersaturação do mercado.
análise de vendas completa é impossível sem avaliação de sua uniformidade.Ao reduzir o ritmo ou a um nível baixo, é necessário trabalhar em neutralizantes influenciaram esta situação provoca.Se você ver uma diminuição da rendibilidade das vendas, é necessário rever a política de preços da empresa e à repartição dos custos.Análise
das vendas de bens necessários para identificar o desempenho relevante dos objetivos da empresa desejada.Portanto, com base no que é mais fácil para planejar as vendas nos períodos atuais e futuras.Hoje, nem todos os gerentes de aceitar o plano, acreditando que, sob as condições das novas realidades do mercado é ineficiente.No entanto, o plano de ajuda a acompanhar de forma mais clara para a meta (de vendas), e minimiza a perda de recursos livres.
