prezent, produce un produs de calitate sau cumpara-l de la en-gros, prețul depozit nu este prea mare deranjul.Cele mai mari dificultăți apar, de obicei, cu promovarea și vânzarea acesteia.În scopul de a monitoriza, analiza și prognoza vânzările de produse, există mai multe tehnici și instrumente.Una dintre cele mai populare dintre acestea este așa-numita pâlnia de vânzări.Excel, 1C, și programe similare permit nu numai ușor să-l construiască pentru o anumită companie, dar și pentru a obține beneficii practice din aceasta afacere.Conceptul
De fapt, orice vânzare de produse asociate cu transferul de un potențial cumpărător într-un client real gata să facă schimb de banii lor pentru beneficiile oferite de produs.Pâlnie de vânzări este întruchiparea ideii că procesul poate fi împărțită în mai multe etape, fiecare dintre care impune propria abordare, abilități și metode de lucru.Toate acestea fac posibilă nu numai pentru a analiza și planifica rezultatul final, dar, de asemenea să ia în considerare mulți alți factori.În general pâlnie de vânzări - este raportul de tranzacții reușite la numărul de contacte cu potentialii cumparatori.La nivelul său superior este, de obicei afișat numărul de comunicare cu clienții potențiali initial, iar în partea de jos - numărul de vânzări a avut loc.Pâlnie
Relevanță
Vanzari are o mare valoare practică.În plus, oferă o reprezentare vizuală a procesului de vânzare de bunuri, se poate ajuta să facă trecerea de la pasiv la vânzările active prin construirea pe bază un sistem adecvat de stimulente manageri sunt doar că și direct angajat.Pâlnie de vânzări vă permite să identifice și să elimine etapele slabe ale vânzările de nu numai întreg departament, și separat pentru fiecare furnizor.Și aceasta, la rândul său, vă permite să se concentreze asupra eliminării acestora și în cele din urmă a îmbunătăți eficiența muncii lor.
Exemplu de
Să presupunem că avem o companie care este angajată în vânzarea cu amănuntul de jucării.Apoi departamentul de vânzări poate simula următoarele pâlnia de vânzare:
- Identificarea potențialilor clienți într-o anumită zonă specifică.De exemplu, numărul este 1,000.
- primul contact cu potențiali clienți.Din moment ce nu toate vor fi contactat în perioada de raportare (de călătorie, boală, etc.), acest număr va fi mai puțin.De exemplu, 900 de oameni s-au dovedit să sune.
- Definiția cumpărători interesați.Ar fi naiv să presupunem că toți cei care au auzit prima dată despre oferta tentanta, imediat s-au grabit pentru a face cumpărături.Unii oameni dor de informații cu privire la urechi surde, iar restul va fi un interes și dorința de a afla mai multe.Să presupunem că avem aceste 300 de persoane.
- prețurile de discuții.La acest pas important și dificil pentru mulți vânzători vor risipi toate îndoielile cu privire la achizițiile viitoare.Proiectat chiar pâlnie probleme în vânzări, care recomandă să construiască comuniune într-o anumită secvență.În această etapă otseetsya ceva mai mult numărul potențialilor cumpărători, spun, 100 de persoane.Ca rezultat, mai avem 200 de potențiali clienți.Semnarea
- a contractului.Dacă un client consideră că prețul este acceptabil, aceasta nu înseamnă că el este gata să facă o achiziție.Poate că în acest moment nu are nevoie de aceste produse sau nu este mulțumit cu unele dintre nuanțele din contract.După această etapă inițială a mii de documente să semneze acordul, probabil, doar 150 de persoane.
- primul transport.Se întâmplă ca cumpărătorul, indiferent de motiv, trage de timp pentru timpul.Nimic nu se poate face - trebuie să facem, de asemenea, un efort, astfel încât cumpărătorul a fost de acord pentru a ridica comanda.Nu va fi chiar mai puțin - 130 de persoane.
- Plata.Calitatea de bunuri nu pot place, și se pot întoarce.De asemenea, nu uita de probabilitatea de apariție a creanței.Oricum, timpul de luarea în considerare va fi chiar mai puțin.Să acest număr este de 100 de persoane.
După cum putem vedea, pâlnie de nostru de vânzări arată că în etapa de interes avem cele mai multe probleme, și așa a fost aici, în primul rând, de a introduce noi metode și tehnici.
