fiecare persoană care lucrează în vânzări, uneori veni peste clienti "dificile", care strica starea de spirit și doar ia timp prețios.Pe destul de o oferta buna, sunt o grămadă de argumente, lăsând afacerea sub o întrebare mare.Prin urmare, fiecare vanzator trebuie să aibă o idee despre modul în care activitatea se desfășoară cu obiecțiile clienților.Recomandări
pentru depășirea cu succes obiecții
1. Atunci când există o obiecție de la client, se indică prezența de interes, iar acest lucru este un început bun.După aceea există doar competența de a răspunde.Mult mai rău, în cazul în care un potențial client prezinta indiferență completă la produsele.
2. De fapt este obiecție?Acesta este un semn sigur de lipsa de informații.Lucrul cu obiecții, prin urmare, este de a oferi mai multe informații.
3. Unul ar trebui să distingă între noțiunea de "opoziție" și "condiție".Stare - este adesea o cerință de netrecut, în timp ce obiecția este - este judecata un alt om cu privire la calitate, pret, livrare, etc.Acest aviz poate fi schimbat cu ajutorul unor trucuri overpersuasion.
4. poruncă orice vânzător, "În cazul în care cumpărătorul nu are obiecții și, astfel, este în nici o grabă pentru a face o achiziție, apoi să dea vina, dar eu!".
Tratați obiecțiile ca o sansa in plus care, pe de o parte, vă permit să vorbim despre toate beneficiile produselor și pe de altă parte - să fie un lider în vânzări și să profite de toate rezultatele de astfel de conducere.
lucru cu obiecții nu ar trebui să se transforme într-o dispută banal.Chiar dacă vom câștiga în această dispută, clientul va răzbuna faptul că, pentru a merge la cumpărături în altă parte.În orice caz, trebuie să se comporte astfel încât un potențial client ar "salva fata."
Încercați să transforme dialogul, astfel încât omul însuși a dat un răspuns la obiecție lui: este nevoie doar de timp și de a dezvolta abilități.
Lucrul cu obiecții în vânzări.Principalele etape
- Dă clientul să-și exprime obiecția lui cât mai detaliat posibil.
primul rând aveți nevoie pentru a determina exact ceea ce nu este deosebit de mulțumit de potențialul cumpărător.Prin urmare, este necesar să se asculte până la capăt, toată înfățișarea indică o atitudine serioasă pentru el.Ar fi foarte potrivit pentru a clarifica persoana, dacă dreptul de a înțelege gândirea sa, precum și să obțină confirmarea de cuvintele lui.
- Încercați să repună în discuție obiecția.
pentru a pune sub semnul întrebării orice obiecție, întrebați cum puteți deschide mai în detaliu.Această voce nu ar trebui să fie o umbră de condescendență, sarcasm, ironie, etc.Detaliile trebuie să fie găsit "argumente suplimentare" în favoarea obiecțiilor infidelitate.În timp ce oamenii ", dezvăluie obiecție", încearcă să găsească "puncte slabe" ale hotărârii și ia în considerare răspunsul său.Argumente
- în favoarea sa, fiind de acord cu afirmația din detaliile clientului.
În orice obiecție a se poate determina că lucrul cel mai important, și că - minor.De acord cu detaliile fine, să demonstreze avantajele de producție, contrastante obiecțiile lor.Acest spectacol cât de puțin înseamnă că obiecția pe fondul de beneficiile pe care le va aduce bunurile.Evitați utilizarea cuvântului "dar" - ". Și" în loc mai bine să folosiți cuvântul
- Asigurați-vă că argumentele dvs. au dus la rezultatul dorit.
lucru cu obiecții să fie confirmat faptul că acordul clientului, și putem merge mai departe.Puteți utiliza impuls, cum ar fi "Sunteți de acord că ...." "Cred că elimină problema ..." "Asta e ceea ce am venit la tine, ne permite să ...", etc
După ce toate obiecțiile vor fi terminat, nu va fi doar competent pentru a finaliza tranzacția.Desigur, toată arsenalul de tehnici de neutralizare lista opoziție este foarte dificil.Cu toate acestea, puteți selecta principiul de bază la început să fie de acord, și apoi ușor și corect (fara nici o dispută!) Pentru a depăși obiecțiile cumpărătorului.
