SPIN-vanzare - un sistem dezvoltat de un psiholog britanic cercetatori in marketing - Neil Rackham.La centrul de ea, după cum se explică în cartea "SPIN vânzare», publicat în 1978, este secvența bine definit de cele patru tipuri de întrebări, care permite profesioniștilor de vânzări să înțeleagă clientul.Abordarea analitică este de a organiza consultări, care ar conduce în mod logic din studiul nevoile clientilor pentru a dezvolta soluții.Utilizând procedura Rackham, dezvăluie nevoile potențiale "și să le dezvolte într-un" necesitate clară ", că vânzătorul este capabil să rezolve.În ciuda faptului că grafica în cartea "SPIN-vânzare" este oarecum depășit, conținutul său este încă relevantă.Astăzi, materialul este util pentru aproape orice specialist în vânzări de bunuri și servicii.
patru tipuri de întrebări
Case.Fiecare agent de vânzări bun începe să vândă care pune întrebări pentru a ajuta să înțeleagă situația actuală a clientului și să se concentreze cu privire la divulgarea unor probleme.Dar acest lucru nu ar trebui să fie abuzate, deoarece este uneori de agentii de vanzari lipsit de experiență.Se poate "speria" a clientului.Nu pune întrebări, de a divulga informații care sunt disponibile înainte de începerea negocierilor.
Problemă.Acestea sunt concepute pentru a identifica problema clientului, astfel de întrebări de multe ori întrebat de către vânzători cu experiență.Motivul este evident.Incepatori, de obicei, sper să facă față prin întrebări situaționale, iar problemele clientului sunt văzute ca pericol.Un dealer experimentat înțelege că complexitatea poate fi util pentru el.
recuperat.Acestea sunt întrebări cu privire la efectele sau consecințele valorilor problemele clienților.Acestea sunt strâns legate de succesul de vânzări, dar mai dificilă decât Situational și problema.Vanzatorul patrunde in toate potențialele dificultăți care pot apărea, în cazul în care nu ia prompt măsuri pentru a corecta problema.
ghiduri.Ele pot fi deosebit de utile atunci când negocierile se desfășoară cu principalele partide.Întrebări și concentreze atenția pe rezolvarea de client, nu problema.
metoda Vanzari SPIN, de regulă, sunt o companie de vânzări majore care necesită mai multe întâlniri și discuții, înainte de orice contracte sunt semnate și bunurile sau serviciile schimbate.Deși metoda poate fi utilizată pentru a volumului de vânzări mai mic, în cazul în care întregul ciclu tinde să fie mult mai rapidă.Dar chiar înainte de vânzătorii de outsourcing de vânzări trebuie să planifice în avans ceea ce se așteaptă de la întâlnirea cu clientul.
Există discuții interesante de cunoștințe generale cu privire la "obiecțiile depășirea."Când cartea "SPIN-vânzare" a fost scris, au fost deja o mulțime de comun training de vanzari metodologii axat pe modul de a "depăși obiecții".După analizarea mai mult de 35.000 de vânzări outsourcing, Rackham și echipa sa de 30 de cercetatori care au fost în măsură să pună să se odihnească câteva dintre miturile și să elaboreze măsuri care să conducă la o tranzacție de succes.Creanțele Rackham pe baza experienței și cercetare, că cele mai multe dintre obiecțiile se întâmplă atunci când procesul de vânzare este axat foarte mult pe caracteristicile și beneficiile produsului / serviciului.În schimb, ele sunt mai mici decât în cazul în care vânzătorul este în căutarea pentru un profesionist produse de comunicare / servicii cu cerințe clare, care descrie avantajele din acest punct de vedere.Tranzacția este de succes, clientul vede beneficiile pentru ei înșiși.
echipamente SPIN vânzări multe companii în 1980 sa schimbat dramatic.Deși, desigur, astăzi unii critici sunt de acord că unul dintre primele modele de vânzări consultative oarecum depășite.Într-adevăr, este ideal pentru identificarea nevoilor clientului, dar nu suficient de specific pentru a obține un avantaj competitiv.Motivul este faptul că lumea modernă, deși, și nu ignora nevoile, dar, în general, nu trăim într-o societate orientată spre ei.
Dar, în orice caz, cartea "SPIN-vânzare" este cărțile cel mai bine vandut de afaceri.
