Mulți oameni cred că un vânzător bun, indiferent de ceea ce este de tranzacționare, dar de fapt de multe ori se dovedește că mărfurile sunt bunuri la fel.În funcție de tipul specific de director de vânzări trebuie să aibă o cu totul diferite trasaturi de personalitate.Pentru a înțelege ce a cauzat aceste diferențe, este necesar să se îngropa în definiția "vânzare" și de a explora toate formele și aspectele legate de acest lucru dificil.Furnizori
care lucrează în piața de consum de masă, cum ar fi sprinteri care cer viteza și numărul de acțiuni, în timp ce managerii de vânzări corporative este mai important să se stabilească relații de lungă durată de încredere, cu scopul de a maximiza profiturile.
Ce este de vânzare?
cu esența conceptelor manageriale și economice este foarte important să înțelegem din cauza înțelegerea naturii și fazele sale depinde de volumul de vânzări.Mulți experți preferă următoarea definiție: De vanzare - un set de măsuri pentru a influența viziunea lumii, în scopul de a crea un client în mintea lui și emoțiile nevoie pentru un anumit produs pe care minim resursele financiare.Acest lucru ar trebui realizat un beneficiu maxim de client și profitul vânzătorului.
Ce B2B?Reducerea
are origini engleză B2B: Business to Business, și indică natura influenței economice și informațional între persoane juridice.Traducerea literală - business to business.Ce este de vânzare B2B?Acesta este un segment de piață în cazul în care vânzările nu sunt axate pe utilizatorul final, și alte afaceri.Acesta este un termen generalizat B2B corespund la toate formele de activitate, clientii sunt persoane juridice.
Ce este B2C marketing?
considerat esența vânzării de afaceri, e timpul să știm ce B2C vânzări.Termenul este, de asemenea, împrumutat din engleză: Business to Consumer, și reprezintă o formă de comert prin intermediul vânzărilor directe către utilizatorii finali.Traducerea literală - afaceri la consumator.Acest tip de vânzări vă permite să facă afaceri cu cele mai puține intermediarii, ceea ce duce la creșterea profitabilității.Relațiile de sistem se bazează pe o "Business Client".Pur și simplu pune, este vânzarea de bunuri și servicii direct către consumatorii finali.
acum necesar să se stabilească principalele caracteristici ale acestor două forme fundamental diferite de a face de vânzare de afaceri.
diferite volume
vânzările directe către consumatori sunt adesea limitate la un anumit buget, care este dispus să-și petreacă timp pentru oameni.Acesta poate fi exprimată ca limita suma de bani in buzunarele consumatorilor.Antreprenorii au, de asemenea, la dispoziție a fondurilor corporative mult mai mari, care sunt limitate doar de mărimea cifrei de afaceri a organizației.Vanzarea de produse de afaceri nu este izolat, și sute sau mii de bucăți.Deci, cumpara o masina pentru persoana medie - este un eveniment care are loc doar de câteva ori în viață, în timp ce scopurile de afaceri corporative putea cumpăra în zeci, și în timp ce cheltuielile nu va fi prea vizibile.
cumparatori Profesionalism
Oamenii de afaceri sunt cumpărători profesioniști, care sunt pe deplin conștienți de raport, care va fi utilizat pentru achiziționarea lor, toate argumentele sale pro și contra.În plus, aceștia pot consulta cu experți independenți.La luarea deciziei de a cumpăra, proprietarul stie deja parametrii specifice ale bunurilor, care sunt cele mai potrivite solutii pentru obiectivele de afaceri.Consumatorii de oameni nu pot avea o prezentare serioasă, de exemplu, despre gospodărie și în alegerea să se bazeze pe cuvintele asistent de vânzări.
complexitatea tehnică a produsului
vânzarea de bunuri pentru afaceri implică complexitate ridicat al produsului în sine.Deci, fiecare om de afaceri are o dorinta de a obține informații despre toate nuanțele de echipamente complexe (echipamente de comunicații, mașini-unelte cu linii de produse software, și așa mai departe. D.), precum și posibila amortizare și rentabilitatea utilizării sale în afaceri specific.
Ciclul cumpăra
Spre deosebire de vânzări de consum, produse sofisticate pentru afaceri nu sunt puse în aplicare rapid.Întâlniri cu vânzătorul sunt de multe ori în mai multe etape, după care cumpărătorul evaluează argumentele pro și contra, precum și posibilele alternative, după care se încheie contractul - ca concluzia logică a procesului.Exemple de tranzacții finalizate, care sunt predate la vanzatori de consum, în aceste cazuri, de a utiliza în mod corect.Nivelul
de risc a cumpărătorului
cumparatori de afaceri mari la risc mult mai mult decât consumatorii obișnuiți.Și noțiunea de risc include nu numai suma de a plăti pentru bunuri, dar toate daunele posibile și pierderea de profit din exploatarea incorectă a echipamentului, în viitor, până la existența structurii de afaceri ca un întreg.Responsabilitatea
a decide
Ce este vânzarea de afaceri?Aceasta este o cale dificilă a Secretarului General și a responsabil pentru efectuarea deciziile necesare cu privire la achiziționarea de cap.Este necesar să se simtă în mod clar fiecare dintre interlocutori, avansand cu toate aspectele pozitive ale produsului său.Tu nu poate lua cumpărător familiar, aveți nevoie pentru a acționa intenționat și sistematic.Cererea de producție
Provocarea vânzătorul de bunuri la mare afacere de care au nevoie pentru a calcula nu numai cererea pentru propriile produse, dar, de asemenea, să monitorizeze piețele conexe.Cererea de resurse de afaceri este direct proporțională cu cererea pentru produsele lor finale.Și studiul de structura demografică a consumatorilor (ca în organizarea de vânzări pentru public) nu se limitează la orice rândul său.Vânzător
proximitate Comunicare și cumpărător
Vânzări de bunuri de afaceri este de multe ori un obișnuit la sediul cumpărătorului.Cu toate acestea, chiar și după semnarea acordului și obligațiile vânzătorului și conexiunea de la client corporativ nu este întreruptă.Pret de vanzare in acest caz este mare, astfel încât controalele managerul (uneori de ani de zile) proceselor de achiziții, depanare și întreținere a bunurilor.În plus, următoarele acordul majore de vânzare cele două părți sunt, în unele grad de parteneri de afaceri care definește responsabilitățile lor reciproc.
