Vânzările active - ce este?

succesul oricărei afaceri depinde de abilitatea de a comunica cu clientii si potentialii clienti.Există instrumente de care - vânzările active.Ce este - un set de tehnici sau mecanism sistematic?Cum să stăpânească arta de a vânzărilor active, și ceea ce determină succesul stăpâni tehnicile lor?

esență vânzărilor active

activitate de vanzari adesea menționată ca un proces complex legat de piața de bunuri sau servicii: căutarea pentru un client pentru a determina nevoile sale, crearea unui atractiv oferta, negociere, tranzacții și comunicare ulterioară cu clientul.Principala diferență de la vânzări pasive este că acesta din urmă nu implică accesul la cumpărător - el însuși vine.

important ca angajatul implicat în ciclul de interacțiune cu clientul descris mai sus, să înțeleagă specificul poziției sale, el știa ce vânzările active, nu e doar un lucru de numerar-decontare, și secvența de acțiuni deliberate care vizează dezvoltarea mediului de afaceri.Este important pentru capacitatea de a nu impune, și anume de a vinde produsele și serviciile - cumparatorul ar trebui să simtă mai presus de toate un partener.Aici, managerul va avea nevoie de un set întreg de calități personale - capacitatea de a negocia și de a găsi compromisuri, pentru a găsi interese comune cu clientul și să mențină modul prietenos de comunicare.

arta subtila de activ

cred că cel mai important managerul kaestva responsabil de vânzarea de bunuri și servicii - este dezvoltarea de metode de lucru, disponibilitatea de a identifica care tehnica este vânzărilor active cele mai eficiente și de a construi, de asemenea, un model de sistem de utilizare a acestora.De exemplu, cu succes după ce a implicat o tehnica care a permis de a începe o conversație telefonică cu clientul (în care sursa este de acord să ia câteva minute pentru a discuta cu managerul), ar trebui să fie în măsură să intereseze un cumpărător pentru a porni de la un potențial de real.

este foarte important în acest caz, potrivit experților, pentru a evita un interlocutor truc viclean.Uneori clientul pretinde pentru a discuta cu managerul el a fost foarte interesant - practic se produce atunci când un astfel de comportament prescrie "cod" corporativ al angajatorului, ceea ce presupune prioritate politețe.Capacitatea de a detecta astfel de cumpărător - o artă, și pot să vă spun - o tehnică separată de vânzări active, izolat tip de instrumente de management profesionale.

Cum sa vinzi un serviciu?

Business oferă pe piață sau produselor sau a serviciilor.Specificitatea interacțiunii cu clienții și potențialii clienți atunci când se lucrează cu două elemente diferite de vânzare.Mulți experți consideră că mult mai greu să-și vândă un serviciu, cum rămâne, gust, de testare și pur și simplu se bucure de ea ca o marfă, ca o regulă, nu poate.Vânzărilor active de servicii - o activitate care necesită o formare specifică.Manager, în primul rând, ar trebui să aibă o idee reală despre posibilitățile de angajatorul lor, și nu să promită clientului ceea ce de afaceri nu poate face.În al doilea rând, de vânzare un tehnician de service ar trebui să aibă grijă de follow-up mecanism "word of mouth" - care este de a nu solicita rezultatul unui singur lucru, si sa se simta perspectivele de viitor ale o creștere a cererii.În al treilea rând, managerul trebuie să fie în măsură să compenseze cumva pentru deficiențele constatate în serviciile de manipulare (faptul că acestea nu pot "simți").

mai bune alternative - credința competent și priceput.Un alt ingredient al succesului - capacitatea de a vorbi adevărul, dorința de a dezvălui detalii vinde produse sau servicii de la un specialist, cele mai importante vânzările active.Care este brandul care o produce, de ce un astfel de preț - cumparatorul trebuie să știe despre toate astea.Rame

vinde toate

În procesul de creștere de afaceri vine un moment în care este necesar să se structureze o nouă divizie - departamentul vânzărilor active.Pentru orientare, este important să alegeți un mod competent pentru formarea această parte a societății și, cel mai important - recrutarea de personal calificat.Mult depinde de sarcinile curente atribuite de afaceri și condițiile de soluțiile lor.

De exemplu, în analiza situației managementul a decis - aveți nevoie pentru a atrage în mod activ noi clienti.În consecință, personalul ar trebui să fie selectate de oameni care au o mulțime de experiență cu "apeluri la rece."O altă opțiune - piața este nivel foarte scăzut de percepție a brandului.Prin urmare, sarcina - să se concentreze pe activitatea de vânzări repeta la fiecare dintre clienti nu e asociere constant cu bunurile și serviciile companiei.Principala problemă în formarea managerilor de vânzări de stat - determinarea numărului de experți, domeniul de aplicare al funcțiilor și niveluri de responsabilitate.Expertii recomanda ca întreprinderile cu o singură mână, începe cu cantități mici de forță de muncă mici, pe de altă parte - de la stiva gata de CV-uri, astfel încât în ​​cazul în care vânzarea se va merge, provoca oameni noi.

Job - Director

fapt, protagonistul principal în dialog cu clientul - este managerul.Experții au identificat o serie de calități umane necesare pentru a satisface post.În primul rând, managerul trebuie să aibă motivația, care depinde de atitudinea de lucru, temperamentul, capacitatea de a se adapta în mod pozitiv.În al doilea rând, o gamă largă de calități personale - maturitate, încrederea în sine, stabilitate emoțională, flexibilitate, capacitatea de a găsi compromisuri și soluții în cazuri neobișnuite, capacitatea de a negocia.În al treilea rând, managerul trebuie să fie în măsură să intereseze ofertă comercială clientului, tehnici proprii trece clientul încearcă să evite dialogul.Combaterea obiecții - cel mai important în calitatea profesională fel, ca majoritatea clientilor inițial nu înclinați să înceapă comunicarea cu un străin.Managerul trebuie să fie capabil să cadă de acord cu privire la cel mai important lucru - prețul de a vinde un produs sau un serviciu.

Când cuvântul "nu" - managerii

muncă angajate în vânzări active, este omul care, probabil, mai des decât majoritatea oamenilor de alte profesii, pentru a auzi în obiecțiile adresa, negarea și alte încercări interlocutor evita constructivdialog.Capacitatea de a percepe cuvântul "nu" - cea mai importantă calitate a departamentului de vanzari.Expertii recomanda ca managerii incepatori, în primul rând, repudierea ca parte a lucrării ca normă, și pe de altă - de a studia astfel de fenomene nu sunt luate prea literal.Clientul de multe ori spune "nu", nu pentru că are obiecții explicite la achiziționarea de bunuri și servicii, uneori este - fenomenul psihologic care reflectă o emotie umana specific.Cazurile distribuite atunci când o persoană, managerul nu a reușit una sau mai multe ori, atunci devine un client regulat al companiei.Este important, spun expertii, pentru a evita în mod automat pentru a regla un răspuns pozitiv - aceasta va ajuta profesionistii din domeniul vânzărilor evita disconfortul psihologic în cazul în care clientul spune "nu".

cel mai bun manager - o neboltlivy "cercetaș»

extrem de important ca un manager de vânzărilor active - este abilitatea de a pune întrebări la client, "explora", profilul de nevoile lor, să identifice trăsăturile psihologice și de personalitate.Experții subliniază că această capacitate are un procentaj limitat de profesionisti, astfel încât această abilitate poate fi un avantaj competitiv bun pentru un novice "prodazhnika."Arta de a pune întrebările potrivite este strâns intersectează cu capacitatea de a evita fraze inutile de sondare.

Prin urmare, în cazul în care managerul este vorbaret, prin natura - aceasta va ajuta cu siguranță să-l în capacitatea sa de a deveni un "spion", dar poate interveni în construirea unui dialog semnificativ și constructiv cu cumpărătorul.Comunicarea cu clientul, un agent de vanzari trebuie să vorbească doar în cazul, dezvăluind că într-adevăr nevoie de interlocutor, și că este important - să fie în măsură de a asculta la client.Este important să se facă clar pentru client care contează, consumatoare de timp, sunt stabilite pentru un motiv.Cumparatorul nu trebuie să se simtă constrâns, dimpotrivă, este de a vedea ceea ce se află în bune fenomenul vânzărilor active.Aceasta nu este doar o încercare de a vinde ceva, și metoda de a construi o relație benefică reciproc.

Predarea - lumina

Stăpânirea elementele de bază ale vânzărilor active - nu este doar practică, ci, de asemenea, teoria, studiu atent al diferitelor tehnici și materiale drepturile de autor.Printre populare în rândul managerilor surse rusești - cărți (inclusiv format audio), pe care autorul - Nicolae Rysev.

«vânzările active" - ​​așa-numitele munca sa.Ele sunt eliberate în mai multe ediții, scris într-un stil foarte simplu și ușor de înțeles.Ele prezintă o analiză profundă a mai multor zeci de strategii de vanzari de succes, negociere, există exemple semnificative de practică.Această carte - o mană cerească reală pentru experți în domeniul comerțului din diferite specializări.Citiți-l și să învețe o mulțime de util poate fi vânzători, reprezentanți de vânzări, manageri, directori, și chiar directorii diferitelor departamente.

dezvoltare personala - cheia succesului manager de

, care a fost capabil să pună în aplicare o abordare sistematică a profesiei lor, câștigă nu doar accesul la un set de tehnici distincte - în mâinile sale este un întreg tehnologie de vânzări active, care pot fi scalate într-o varietate de domenii.Realizarea acestui statut înseamnă în primul rând auto-dezvoltare.Este capacitatea și, cel mai important, dorința de a învăța, de a învăța ceva nou în vânzări.

Dacă un manager de vânzări active, este capabil de a pune aceste lucruri în mod prioritar, ea îi va permite nu numai să se îmbunătățească, dar, de asemenea, pentru a evalua în mod corespunzător schimbări în mediul înconjurător, de lucru cu noi factori externi (de exemplu, în cazul în care un anumit tip de produs sau serviciucererea a scăzut, sau grupul țintă de clienți pentru un motiv oarecare a pierdut capacitatea de a plăti).O altă proprietate importantă a "prodazhnika" - știu produs, punctele sale forte și punctele slabe obiective.Client ar trebui să obțină informații precise cu privire la produsul sau serviciul achiziționat - aceasta este o condiție esențială pentru relatie pe termen lung, între ei și de afaceri.