vă permite să înțeleagă tendințele care caracterizează activitatea companiei la un anumit stadiu, pentru a determina nivelul vânzărilor (creștere sau declin).Analiza este necesar să se identifice grupurile de produse, care ar trebui să se acorde mai multă atenție la promovarea lor pe piață, sau vice-versa identifica cele mai promițătoare produse.Este nevoie de o astfel de lucru pentru a lua deciziile corecte în ceea ce privește gestionarea a companiei în ansamblu.
să efectueze o analiză cuprinzătoare a vânzărilor, este necesar să se colecteze o bază de date cuprinzătoare.Cel mai bun mod de a face acest lucru - să verifice retaileri colecteze date interne (companie) și statisticile oficiale (de stat), pentru a determina evaluarea de specialitate a tuturor celor implicați în acest domeniu de jucătorii de pe piață.Datele de analiză
necesare pentru a lua decizii strategice și tactice de management.Vânzări de cercetare permite competent pentru clienții segment și difuzoarele - pentru a dezvolta politica de marketing corectă.
Ca o regulă, analiza de vanzari se desfășoară în patru etape.
Prima etapă este determinată de dinamica și structura vânzărilor de produse ale întreprinderii.Monitorizarea tendințelor de creștere / scădere a vânzărilor, stabilitatea sa;Aceasta este determinată de cota de vânzări pe credit.Principalii indicatori urmează să fie stabilite în acest stadiu al analizei sunt următoarele.Rata de creștere
veniturilor (TpH = N1 / N0, în cazul în care N1- venituri ale perioadei de raportare, (de bază) Perioada H0 -predyduschego) pentru vânzările efectuate pe credit (UVKR = Hc / H, în cazul în care Hc - ponderea vânzărilor pe credit).
În a doua etapă, definirea unui indicator de uniformitate a vânzărilor.Pentru a face acest lucru, coeficientul de variație este determinat, și apoi trage concluzii cu privire la cauzele non-uniformitate (intern, extern).
Coeficientul de variație se calculează ca KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, și X1 - procentul de vânzări pentru perioada 1 cu privire la un total de 1 stoc perioada XCP - valoarea medie a vânzărilor (procent), n- numărul de perioade.Este mai mare rata, mai puțin stabile (inegal) vânzări.
În a treia etapă, volumul critic de vânzări (NB = Zpost / UMD aici Zpost - costuri permanente pentru producția și distribuția de bunuri, UMD venituri -marzhinalny) și o marjă de siguranță (CP = N-NO).
În etapa a patra rentabilitatea vânzărilor (rentabilitatea).
Rentabilitatea este definită după cum urmează: PP = kRpr / h, cu PP - profiturile din vânzări, și H - venituri de la ei.Calculat ca procent.Analiza
de vânzări necesită cercetare nu numai dinamica tuturor proceselor, dar, de asemenea compararea indicatorilor analizați cu media concurenților.Acest lucru vă permite pentru a determina eficiența activităților de afaceri și anumite tipuri de afaceri, pentru a înțelege gradul de competitivitate.Dacă
relevat tendință negativă a veniturilor, sunt necesare eforturi suplimentare pentru a determina cauzele declinului volumului de vânzări.Printre acestea sunt de multe ori abordarea de viață al produsului ciclul de recesiune, competiția crescută sau oversaturation a pieței.Analiza vânzărilor completa
este imposibilă fără evaluarea uniformitate lor.Prin reducerea ritmului sau un nivel scăzut, este necesar să se lucreze la neutralizarea influențat această situație provoacă.Dacă vedeți o scădere a rentabilității vânzărilor, este necesar să se revizuiască politica de prețuri a companiei și alocarea costurilor.Analiza
a vânzărilor de bunuri necesare pentru identificarea performanței relevante a obiectivelor companiei dorit.Prin urmare, pe baza este mai ușor de a planifica vânzări în perioadele prezente și viitoare.Astăzi, nu toți managerii accepta planul, crede că în condițiile realităților în schimbare ale pieței este ineficient.Cu toate acestea, planul ajută să urmeze mai clar gol (vânzări), și minimizează pierderea de resurse non-alocate.
