V súčasnej dobe, produkovať kvalitný produkt alebo kúpiť na veľkoobchodnej, sklad cena nie je príliš veľa problémov.Najväčšie ťažkosti zvyčajne vznikajú s jeho propagácie a predaja.Aby bolo možné sledovať, analyzovať a predpovede predaja výrobkov, existuje mnoho techník a nástrojov.Jeden z najpopulárnejších z nich je tzv predaja lievik.Excel, 1C, a podobné programy umožňujú nielen ľahko stavať to pre konkrétnej spoločnosti, ale tiež získať praktické výhody z tohto obchodu.
koncept
V skutočnosti je každé predaj výrobkov spojených s prevodom potenciálneho kupca do skutočného zákazníka, pripravená vymeniť svoje peniaze za výhod produktom.Predaj Lievik je stelesnením myšlienky, že proces môže byť rozdelený do niekoľkých etáp, z ktorých každá vyžaduje vlastný prístup, zručnosti a pracovné metódy.To všetko umožňuje nielen analyzovať a plánovať konečný výsledok, ale tiež vziať do úvahy veľa ďalších faktorov.Celková predajná lievik - je pomer úspešných transakcií počtu kontaktov s potenciálnymi kupcami.Na jeho hornej úrovni je zvyčajne zobrazený počet počiatočnú komunikáciu s potenciálnymi zákazníkmi, a v spodnej časti - počet predajov došlo.
Relevance
Predaj Lievik má veľkú praktickú hodnotu.Okrem toho, že poskytuje vizuálne reprezentáciu procese predaja tovaru, môže to prispieť k prechodu od pasívnych k aktívnym predajom tým, že stavia na jeho základe vhodným manažéri systém stimulov, ktoré sú len a priamo podieľa.Predaj Lievik umožňuje identifikovať a eliminovať slabé fáza predaja nielen celé oddelenie, a samostatne pre každú dodávateľa.A to, podľa poradia, umožňuje sústrediť sa na ich odstránenie a v konečnom dôsledku zlepšiť efektivitu ich práce.
Príklad
Predpokladajme, že máme firmu, ktorá sa zaoberá v oblasti maloobchodného predaja hračiek.Potom obchodné oddelenie môže simulovať nasledujúce predajné lievik:
- identifikovať potenciálnych zákazníkov v danej konkrétnej oblasti.Napríklad, je číslo 1000.
- prvý kontakt s potenciálnymi zákazníkmi.Pretože nie všetci budú kontaktovaní v priebehu sledovaného obdobia (cestovné, choroba, atď.), Bude toto číslo nižšie.Napríklad, 900 ľudí sa ukázalo kruhu.
- definícia zainteresovaných kupujúcich.Bolo by naivné sa domnievať, že všetci tí, ktorí prvýkrát počul o lákavej ponuke, okamžite ponáhľal, aby sa nákupy.Niektorí ľudia si ujsť informácie o vyslyšané, a zvyšok bude záujem a želanie dozvedieť sa viac.Predpokladajme, že máme tieto 300 ľudí.
- Diskusia ceny.V tejto dôležité a ťažké krok pre mnoho predajcov sa rozptýliť všetky pochybnosti o budúcej nákupy.Navrhnutý aj lievik problémy v oblasti predaja, ktorá odporúča stavať spoločenstvo v určitom poradí.V tejto fáze otseetsya nejaké väčší počet potenciálnych kupcov, povedzme, 100 ľudí.V dôsledku toho máme stále 200 potenciálnych zákazníkov.
- podpis zmluvy.Ak zákazník domnieva, že cena je prijateľná, neznamená to, že je pripravený vykonať nákup.Možno, že v tomto bode nie je potrebné tieto výrobky alebo nie je spokojný s niektorými nuansy v zmluve.Po tomto počiatočnom štádiu tisícov dokumentov podpísať súhlas, snáď len 150 ľudí.
- prvú zásielku.To tak sa stane, že kupujúci, či už z akýchkoľvek dôvodov, získať čas.Nedá sa nič robiť - musíme sa tiež snažiť, aby kupujúci súhlasil vyzdvihnúť svoju objednávku.Tam bude ešte menej - 130 ľudí.
- platby.Kvalita tovaru nemusí páčiť, a oni môžu vrátiť.Tiež nezabudnite o pravdepodobnosti výskytu pohľadávky.Mimochodom, bude čas zúčtovania bude ešte menej.Nech je toto číslo 100 ľudí.
Ako je vidieť, náš predajný lievik odhaľuje, že vo fáze záujmu máme najväčšie problémy, a tak to bolo tu v prvom rade k zavedeniu novej metódy a techniky.
