Podpora predaja produktov - jeden z kľúčových cieľov akejkoľvek obchodnej organizácie, typicky realizovať pomocou konvenčnej priamej reklamy produktov a služieb.To je síce úctyhodný alternatíva k tomuto spôsobu je súbor činností obchodného marketingu, ktorá je populárna metóda na svete, rastie každým dňom.Snažte sa pochopiť, čo obchodný trh a presne tak, ako to funguje.
pojem a podstata obchod marketingové
Všeobecne, obchodný marketing - špeciálne organizovaný súbor opatrení na stimuláciu uvádzania produktov na trh spoločnosťami používaných vo veľkoobchode a maloobchode.To je prevádzkované špeciálneho nástroja ovplyvniť spotrebiteľov na rôznych úrovniach.
Tento priamy účinok môžu byť poskytnuté ako koncových zákazníkov, a v medziobdobí, role, ktoré vykonávajú obchodnú plošných podporu strany - obchodní zástupcovia, distribútori, obchodníci povedal.Čo sa týka metód vplyv, môže to byť ako fyzické modality, ako sú odmeny, zľavy, darčeky alebo akýkoľvek iný druh motivácie.
Tento spôsob stimulácie účinnejšie priame reklamy - ATL, ktorý všetci výrobcovia sú tak túžia investovať.Zatiaľ čo ona jednoducho pripomína ľuďom propagovaného výrobku, a snaží sa ho presvedčiť o nutnosti nákupu, obchodný marketing,
Ciele a úlohy pre obchod marketingové
Keďže hlavným cieľom stimulovať trh musí byť považovaný za nie je jednoduchý rast ziskov alebo objemov predaja v krátkodobom výhľade alebo dlhodobom horizonte.Predovšetkým všetky akcie zamerané na vytváranie pozitívneho obrazu celkovej výrobcu, vytvorenie lojálneho vzťahu so zákazníkom na seba a svojho tovaru.
Obchodné marketing zahŕňa dosiahnutie kľúčových cieľov zavedením nasledujúci zoznam problémov: Riadenie predaja
- . štúdie o psychologických charakteristík potenciálneho kupca, priťahuje pozornosť k výrobku, zabezpečovať informácie o ňom v mysli.
- Posilnenie pozície dodávateľa na trhu z hľadiska hospodárskej súťaže. dobytie umiestnenie spotrebiteľa, vytváranie priaznivého image spoločnosti, identifikácia výhody konkrétnych produktov a ich propagáciu.
- predaja technologických zlepšení. optimalizácia priestor predajne.Akcia pre správu
- potenciálneho spotrebiteľa. Urýchlenie rozhodnutie o nákupe a zvýšiť jeho hodnotu.
Organizácie Obchodný marketing spoločnosti
Keď už hovoríme o obchodnej marketing, je potrebné poznamenať, že toto je len jeden z mnohých spôsobov, ako podporiť predaj produktov.V podniku je neoddeliteľnou súčasťou celkového marketingového plánovania a zostavovania rozpočtu, a mali by byť vykonávané v úzkej súvislosti s prebiehajúcim programu polohovanie a rozvoj značky.
V závislosti na veľkosti organizácie, môže byť najatý oddelením alebo zodpovedný špecialista - Trade-marketingu.V každom prípade, bude nová jednotka alebo pozície, byť súčasťou existujúceho marketingového oddelenia.Je tiež možné preniesť tieto funkcie outsourcingu.
novo zadaná výška štruktúrny jednotky alebo dodávateľ by mal robiť štúdium a analýzu súčasného stavu na trhu, vývoj a implementácia založený na dátový tarif pre trade-marketingové aktivity na propagáciu produktu medzi sprostredkujúcich obchodných organizácií a spotrebiteľov.
Hlavné obchod marketingové nástroje
obchod Toolkit marketing je veľmi široká.Medzi kľúčové nástroje jeho vydanie:
- priamy predaj propagácie.
- poskytovať zľavy, bonusy účastníkom reťazca komodít.
- Podpora konečný kupujúci vo forme darov s nákupom, výhier výkresov.
- Merchandising .To zahŕňa vykonávanie a kontrola rozloženie tovaru v oblasti predaja, poradenstvo, zákaznícka zoznámenie s novými produktmi v obchodoch, riadení akcie, súťaže a prezentácií.
- Špecializované remeselnícke-marketingových aktivít. To zahŕňa organizovanie obchodných výstav a prezentácií, seminárov, konferencií a školení pre zamestnancov predajcov.
rozhodnutie o použití rôznych nástrojov prijatých osobami zodpovednými za vykonávanie trade-marketingové stratégie.Konečný výsledok použitia každého z nich je primárne určený zvláštnosťou konkrétnej situácie.
Práca s resellerov
trade marketing - systém vedomostí, ktoré ukazuje, ako presne môžete ovplyvniť príslušných distribútorov, predajcov, obchodných zástupcov, ktorí sa podieľajú na aktívnu propagáciu pravého produktu u zákazníkov.Medzi všetkými nástrojmi možné prideliť vplyv finančných stimulov sprostredkovateľ distribučného reťazca.Zvyčajne je organizovaná vo forme akcií držaných dodávateľom, ktorý môže byť zamerané na to:
- objemovej expanzii nákupy. zvyčajne spojené so znížením kúpnej ceny, ale podmienky pre poskytnutie zľavy môžu byť rôzne, napríklad:
- bonus, aktuálny v čase platnosti zmluvy pri nákupe určitého množstva tovaru.
- Pravidelné horúce kupón ponuky.
- Poskytovanie komerčné bonus vrátane stanoveného objemu tovaru.
- zvýšenie objemu predaja. Tieto opatrenia sú zamerané na získanie mediátorov motiváciu, aby sa aktívne zapojili do predaji určitého výrobku.Môžu byť realizované rôznymi spôsobmi:
- zavedenie a podporu vykonávania plánovaných predajných objemov.
- organizovanie súťaží a žrebovaní pre zamestnancov s dobrým výkonom.
- akcie "Mystery shopper" a odmeňovanie najlepších zamestnancov.
- Zvýšená distribúcia tovaru z predajných miestach. Leží v sprostredkovateľskej odmeny pre dosiahnutie jedného z cieľov:
- Tovar predložený v pravom počte predajných miest.
- Inštalovaný počet predajných miest reprezentovaných požadovanom rozsahu.
- Vložené stanovené podmienky pre vystavovanie tovaru v oblasti marketingu.
Merchandising ako súčasť obchodnej marketingovej kampane
Trading marketing merchandising s ohľadom na konkrétne sadu podujatí organizovaných na území predajných miest a zvýšiť objem predaja koncovému zákazníkovi.Všetky akcie vykonávané na podporu pracovníkov z výrobcu v dohode s sprostredkovateľa alebo nie.Medzi hlavné činnosti možno rozlíšiť:
- rozvrhnutie - kľúčový bod merchandising.Tovar na policiach by mali podávať takým spôsobom, aby spôsobiť kupujúci chcú kúpiť.
- Nariadenie predložený sortiment.
- Príprava predajné miesto: definícia umiestnenie pavilónu v obchodaku, realizácia práva z hľadiska marketingu územného plánovania a návrh priestoru, nastavenie osvetlenia a zvuk.
- trading hala a zariadenia: výber okien, figurín, chladenie a iným zariadením.
- Zaistenie mieste predaja, POS materiály, ktoré zahŕňajú letáky a plagáty, cenníky, informačné stojany, police a tak ďalej.
- Implementácia audioinformirovaniya a video prezentácie na obchodné podlahe.
- Vedenie reklamnej kampane - lotérie, tomboly alebo súťaže, na ktoré sú návštevníkmi ku kúpe určitého výrobku.
Špeciálny trade-marketingové aktivity
tieto typy stimulov, ako aj merchandising, patrí do skupiny nehmotných, ktoré sú zamerané predovšetkým na zvýšenie lojality zákazníkov medziproduktov.K dispozícii sú nasledujúce odrody:
- školení, seminárov, školení pre zamestnancov, ktorí predajcov. Tieto činnosti vykonávané na lepšie pochopenie súčasného sortimentu a vlastnosťami jednotlivých výrobkov.
- Obchodné rokovania a konferencie. je periodická stretnutie zástupcov dodávateľa a hlavných predajcov, ktorý neformálne zhŕňa prerokovaný ďalšie vyhliadky spolupráce, identifikovať problémy a diskutovať o riešení.Tieto udalosti sú zvyčajne organizované veľkých sieťových spoločností.
- Business ukázať. Sú súčasťou obvyklé obchodné etikety.Mali by len odovzdanie a vyzdvihnúť takým spôsobom, že sú najužitočnejšie pre príjemcu.Činnosti
zamerané na koncového zákazníka
Napriek rôznych metód práce s sprostredkovateľov, nezabudnite, že obchodný marketing - to je tiež sada účinných metód vplyvu na spotrebný tovar.Formovanie ďalšiu motiváciu kupujúceho, ktoré sú zamerané na krátkodobé zvýšenie dopytu po propagovaný produkt.Nasledujúce typy týchto efektov:
- Lotérie, hry, súťaže, prekvapenie. navrhne možnosť neznámeho zisk pri nákupe tovaru.
- Organizácie klubových programov. obec dostane zákazníkov určitej značky, ktorého členovia sú obdarení určitými právami.
- charitatívnych akcií, sponzorstvo a event marketing. organizovať špeciálne akcie prilákať všetky druhy svojmu cieľovému publiku: koncerty, festivaly, večierkov, organizované športové podujatia, mestské slávnosti.
- účasť na veľtrhoch a používanie mobilného promozon v preplnených miestach.
- Rozdávanie letákov o produktu s vyznačením možné kanály nákupu.
- cenu zakúpiť. môžu byť usporiadané vo forme daru v každom balení tovaru, poskytovať väčší objem za rovnakú cenu akcií "1 + 1".
- Sampling - fotografie distribúcia vzoriek tovaru.
- periodickej pokles cien za tovar a distribuovať kupóny pre budúce nákupy zľavnené cez časopisy a ďalšie položky alebo poštou.
účinnosť trade-marketingové aktivity
Okrem zvládnutie nástrojov, trade marketing manažér musí byť schopný správne posúdiť účinnosť činností vykonávaných komplexu.To je celkom dôležitý bod, pretože realizácia obchodnej stratégie - to je veľmi nákladné a vedenie chce vedieť určite, ako výnosné táto investícia, a či pokračovať, ako to urobiť.Kvalita
a komunikatívne účinnosť obchodné marketingové kampane ukazuje, ako úspešná jej správanie ovplyvnila imidž výrobcu.Hlavne tu hovoríme o zvyšovaní povedomia o značke, vernosť k nemu, informovala zákazníkov o zmenách cien a produktov konkrétnu značku.
Ekonomická efektivita je vypočítaná výsledkom použitia komplexného nástroja podpory predaja.Zvyčajne sa konali na základe cieľov - predaj, nákup, distribúcia tovaru, veľkosti zákazníckej základne.Analýza porovnáva hodnoty pred a po trade-marketingové aktivity.
Hlavná fáza efektívna marketingová
zmieriť s tým, že takýto obchod, marketing, mali by ste vedieť, ako organizovať proces jej úspešnej aplikácie.Sada krokoch ako zložitých nástrojov používaných sa bude líšiť v závislosti na konkrétnom prípade.Avšak, môžete zvýrazniť kľúčové fázy obchodu marketingového programu:
- nastavenie interné cieľ, formulácie očakávaných výsledkov.
- Stanovenie potrebnej väzby v komoditného reťazca a analýzu ich možností.
- vykonávajúci výcvik predajcov.
- zavedenie metód na zvýšenie lojality účastníci komoditného reťazca.
- Fyzikálne metódy vplyvu na sprostredkovateľov.
- Merchandising.
- pracovať s koncovým užívateľom. Efficiency Analysis
- vykonaná kampaň.
Výsledky by mali byť porovnané s očakávanými.Po vykonaní príslušnej opravy musieť znovu proces opakovať.Cyklická povaha je spojené nielen s neschopnosťou nadviazať na prvý pokus perfektné trade marketing program, ale aj s nie sú z hľadiska vnútorného i vonkajšieho prostredia, ktoré vyžadujú zodpovedajúce zmeny v samotnej spoločnosti.
Obchodné marketing - spoločné aktivity z reťaze obchodu na propagáciu produktu od výrobcu k spotrebiteľovi.Príslušný jej organizácia bude môcť zaručiť veľmi pozitívne výsledky pre všetkých účastníkov.
