SPIN-predaj - systém vyvinutý britskou výskumníkmi psychológ marketing - Neil Rackham.V srdci toho, ako je vysvetlené v knihe "SPIN Predajná», publikoval v roku 1978, je dobre definovaná sekvencia zo štyroch typov otázok, ktorá umožňuje predaj profesionálom pochopiť klienta.Analytický prístup je ku konzultáciám, ktoré by viedli logicky zo štúdie potrieb zákazníkov vyvíjajú riešenia.Použitia postupu Rackham, zverejniť "potenciálne potreby" a rozvíjať ich do "jasné potreby", že predávajúci je schopný riešiť.Napriek tomu, že grafika v knihe "SPIN-predaj" je trochu zastaraný, jeho obsah je stále aktuálna.Dnes, materiál je vhodný pre takmer všetkých odborných Predaj tovaru a služieb.
štyri typy otázok
Case.Každý dobrý obchodník začne predávať ktorý kladie otázky pomôcť pochopiť súčasnú situáciu klienta a zamerať sa na sprístupnenie určitých problémov.Ale to by nemal byť zneužívaný, ako sa niekedy vykonáva neskúsený predajcov.To môže "vydesiť" klienta.Nepýtajte sa otázky, zverejniť informácie, ktoré sú ľahko k dispozícii pred rokovaní začalo.
problém.Sú navrhnuté tak, aby identifikovať problém klienta, tieto otázky často pýtajú skúsenými predajcami.Dôvod je zrejmý.Začiatočníci zvyčajne dúfajú, že zvládnuť prostredníctvom situačných otázok a problémov klienta sú vnímané ako ohrozujúce.Skúsený obchodník chápe, že zložitosť môže byť užitočné pre neho.
zotavil.To sú otázky, o účinkoch alebo dôsledky hodnôt problémov zákazníkov.Oni sú úzko súvisí s predajnou úspech, ale ťažšie ako situačný a problém.Predávajúci sa ponorí do všetkých možných ťažkostí, ktoré môžu nastať, ak nebudú okamžite podnikla kroky na nápravu problému.
vodítka.Môžu byť užitočné najmä pri rokovaní sa koná s hlavnými stranami.Otázky sa zameriavajú pozornosť na riešenie zákazníkovi, nie je problém.
metóda Sales SPIN, ako pravidlo, sú hlavné predajné, ktoré vyžadujú viac stretnutí a rokovaní ne¾ sú podpísané zmluvy a tovar alebo služby vymeniť.Hoci sa metóda môže byť použitá na zníženie objemu predaja, kde sa celý cyklus má sklon byť oveľa rýchlejší.Ale ešte predtým, než predaj outsourcingu predajcovia musia plánovať dopredu, čo od nej očakávajú stretnutie s klientom.
Existujú zaujímavé diskusie o všeobecné znalosti týkajúce sa "prekonávaní námietok."Keď bola napísaná kniha "SPIN-predaj", tam bolo už veľa spoločných metodík školenia predajného personálu sa zameral na to, ako "prekonať námietky".Po analýze viac ako 35.000 predaja outsourcingu, Rackham a jeho tím 30 výskumníkov, ktorí boli schopní dať k odpočinku niektoré mýty a vypracovať opatrenia, ktoré by viedli k úspešnej transakcii.Nároky Rackham na základe skúseností a výskumu, že väčšina námietok sa stane, keď je predajný proces zameral prevažne na funkcie a výhody produktu / služby.Naopak, oni sú nižšie ako v prípade, že predávajúci hľadá profesionálny komunikačný produktov / služieb s jasnými požiadavkami, opisuje výhody z tohto hľadiska.Transakcia je úspešný, klient vidí výhody pre seba.
Equipment Sales SPIN rad spoločností v roku 1980 dramaticky zmenil.Aj keď, samozrejme, dnes niektorí kritici sa zhodujú, že jedným z prvých modelov poradných predaja trochu zastarané.V skutočnosti, to je ideálne pre identifikáciu potrieb klienta, ale nie natoľko špecifické, aby získal konkurenčnú výhodu.Dôvodom je to, že moderný svet, aj keď, a neprehliada potreby, ale zvyčajne nemajú žiť v spoločnosti orientovanej na ne.
Ale v každom prípade, kniha "SPIN-selling" je najpredávanejšie knihy podnikania.
