SPIN-prodaja - sistem, ki ga je britanski raziskovalci psiholog v trženju razvila - Neil Rackham.V središču tega, kot je razloženo v knjigi "SPIN Prodajni», objavljenem leta 1978, je dobro opredeljena zaporedje štirih tipov vprašanj, ki omogoča prodajni strokovnjaki razumeti stranko.Analitični pristop je, da se posvetujeta, da bi bilo logično vodijo iz študije potreb kupcev za razvoj rešitev.Uporaba postopka Rackham, razkrije "potencialne potrebe" in jih razviti v "jasno potrebo", da je prodajalec sposoben rešiti.Kljub dejstvu, da je grafika v knjigi "spin-prodaja" nekoliko zastarel, njegova vsebina je še vedno aktualna.Danes je material uporaben za skoraj vseh specialističnih Prodaja blaga in storitev.
štiri vrste vprašanj
zadevi.Vsak dober prodajalec začne prodajati, da zastavlja vprašanja, da pomaga razumeti trenutno situacijo stranko in se osredotočiti na razkritje določenih težav.Toda to ne bi smel biti zlorabljen, saj je v nekaterih primerih, ki jih neizkušeni prodajalcev.To lahko "prestrašil" odjemalca.Ne sprašuj, da razkrijejo informacije, ki so na voljo pred začetkom pogajanj.
Problem.Zasnovane so tako, da prepoznajo problem stranke, taka vprašanja pogosto sprašujejo izkušenih prodajalcev.Razlog je očiten.Začetniki ponavadi upamo spopasti z situacijska vprašanja in problemi stranke se obravnava kot nevarna.Izkušen trgovec zaveda, da je lahko kompleksnost koristno za njega.
vrniti.To so vprašanja, o učinkih in posledicah vrednot problemov kupcev.So tesno povezane z prodajni uspeh, vendar težje od situacijsko in problem.Prodajalec zakoplje v vseh morebitnih težav, ki lahko nastanejo, če ne takoj sprejeti ukrepe za odpravo težave.
vodi.Ti lahko še posebej koristno, če se pogajanja, ki potekajo z glavnimi strankami.Vprašanja osredotočiti na reševanje stranko, ni problem.
metoda prodaje SPIN, kot pravilo, so glavni prodaje, ki zahtevajo več sestankov in razprav, preden se vse pogodbe podpisane in izmenjujejo blago ali storitve.Čeprav se postopek lahko uporabi manjšega obsega prodaje, kjer je celotna cikla kaže, da je veliko hitreje.Toda tudi pred prodajalcev prodaja outsourcing morali načrtovati vnaprej, kaj pričakujejo od sestanka s stranko.
Obstajajo zanimive razprave splošnega znanja v zvezi s "premagovanje ugovorov."Ko je bila knjiga "SPIN-prodaja" napisal, je bilo že veliko skupnih metodologij prodaje usposabljanje osredotočena na to, kako "premagati ugovorov".Po analizi več kot 35.000 prodajnih outsourcing, Rackham in njegova ekipa 30 raziskovalcev, ki so bili sposobni postaviti za počitek nekaj mitov in za oblikovanje ukrepov, ki bi vodili do uspešnega posla.Rackham terjatve, ki temelji na izkušnjah in raziskavah, da je večina ugovorov se zgodi, ko se proces prodaje močno osredotočil na značilnosti in koristi izdelka / storitve.Nasprotno pa so manj kot takrat, ko je prodajalec išče za profesionalne komunikacije izdelkov / storitev z jasnimi zahtevami, ki opisuje prednosti s tega vidika.Transakcija je uspešna, odjemalec vidi koristi zase.
Oprema prodaja SPIN veliko podjetij v letu 1980 dramatično spremenilo.Čeprav, seveda, danes nekateri kritiki se strinjajo, da je eden izmed prvih modelov posvetovalnih prodaje nekoliko zastarele.Dejansko je idealen za ugotavljanje potreb stranke, vendar ne dovolj specifična, da bi pridobili konkurenčno prednost.Razlog za to je, da je sodobni svet, čeprav, in ne prezreti potrebe, ampak na splošno ne živimo v družbi, ki je usmerjen proti njim.
Toda v vsakem primeru, je knjiga "SPIN-prodaja" je najbolje prodajana knjige poslovanja.
