Uspeh vsakega podjetja je odvisna od sposobnosti za komunikacijo s strankami in potencialnimi strankami.Obstajajo orodja za to - aktivna prodaja.Kaj je to - skupek tehnik ali sistematičnega mehanizma?Kako, da bi obvladali umetnost aktivne prodaje, in kaj določa uspeh mastering svoje tehnike?
bistvo aktivne prodaje
prodajne dejavnosti se pogosto omenja kot kompleksnega procesa v zvezi s trgom blaga ali storitev: iskanje za stranko, da določi svoje potrebe, oblikovanje privlačne ponudbe, pogajanja, transakcije in kasnejše komunikaciji z naročnikom.Glavna razlika od pasivne prodaje je, da slednji ne vključuje dostopa do kupca - sam prihaja.
pomembno, da zaposleni, ki se ukvarjajo v zgoraj opisanem ciklu interakcije s stranko, razumeti specifiko svojega položaja, je vedel, kaj aktivna prodaja, to ni samo delo denarni-naselje, in zaporedje namernih ukrepov, usmerjenih v rast poslovanja.Pomembno je, da se sposobnost ne naložijo, in sicer za prodajo blaga in storitev - kupec moral občutijo predvsem partnerja.Tu bo upravitelj potrebovali cel sklop osebnostnih lastnosti - sposobnost za pogajanja in najti kompromise, da bi našli skupne interese z naročnikom in ohraniti prijazen način komuniciranja.
subtilno umetnost aktivna prodaja
Strokovnjaki menijo, da je najbolj pomembno, vodja kaestva zadolžen za prodajo blaga in storitev - je razvoj metod dela, pripravljenost za ugotavljanje, katera tehnika je najbolj učinkovita aktivna prodaja in tudi izgradnjo modela sistema za njihovo uporabo.Na primer, uspešno vključevalo tehniko, ki je omogočila, da začnete telefonski pogovor s stranko (v katerem je vir strinja, da si vzamete nekaj minut za klepet z vodjo), bi morali biti sposobni interes kupca, da se spremeni od potenciala do realnega.
je zelo pomembno v tem primeru, po mnenju strokovnjakov, da bi se izognili zvit podvig sogovornika.Včasih stranka se pretvarja, da klepet z vodjo je bil zelo zanimiv - v bistvu se to zgodi, ko je takšno ravnanje predpisuje "kodo" korporativni delodajalca, kar pomeni prednost vljudnosti.Sposobnost odkriti takšnega kupca - umetnost, in vam lahko povem - ločeno tehniko aktivne prodaje, izolirano vrste profesionalnih orodij za upravljanje.
Kako prodati storitev?
Poslovni prinaša na trg ali blaga ali storitev.Specifičnost interakcij s strankami in potencialnimi kupci, ko delajo z dveh različnih prodajnih predmetov.Mnogi strokovnjaki menijo, da je veliko težje prodati storitev, kot so dotik, okus, test in preprosto uživajte kot blago, kot pravilo, ne more.Aktivne prodaje storitev - dejavnost, ki zahteva posebno usposabljanje.Manager, prvi, bi moral imeti realno predstavo o možnostih njihovega delodajalca in ne obljubim stranko, kaj je posel ne more upodabljanje.Drugič, prodaja serviserja naj bi poskrbel za nadaljnje mehanizem "od ust do ust" - to je, da ne iščejo rezultat enega samega dela, in občutek prihodnje možnosti povečanja povpraševanja.Tretjič, mora upravljavec imeti možnost, da nekako nadomestilo za pomanjkljivosti, ugotovljenih pri ravnanju storitve (dejstvo, da ne morejo "čutijo").
najboljša alternativa - prepričanje, pristojni in spretno.Druga sestavina uspeha - sposobnost, da govorijo resnico, pripravljenost razkriti podrobnosti prodajajo izdelke ali storitve od specialista, vodilne aktivne prodaje.Kaj je blagovna znamka, ki jo proizvaja, zakaj taka cena - mora kupec o tem vse to vem.
okvirji prodajajo vse
V procesu rasti poslovnega pride čas, ko je potrebno strukturirati nov oddelek - oddelek za aktivne prodaje.Za navodila, da je pomembno, da izberejo pristojno pot za nastanek tega dela družbe in, kar je najpomembnejše - zaposlovanje visoko usposobljenega kadra.Veliko je odvisno od trenutnih nalog za poslovanje, in pogoji za njihovo reševanje.
Na primer, v analizi stanja na področju ravnanja odločila - morate aktivno privabiti nove kupce.Skladno s tem, bi moralo osebje biti izbrani ljudje, ki imajo veliko izkušenj s "hladno klice."Druga možnost - trg je zelo nizka stopnja dojemanja blagovne znamke.Zato je naloga -, da se osredotoči na delo ponovnih prodaje za vsako od strank, obstaja stalna zveza z blagom in storitvami družbe.Glavni problem pri oblikovanju vodij državnih prodaje - določitev števila strokovnjakov, obseg funkcij in ravni odgovornosti.Strokovnjaki priporočajo, da podjetja z eno roko, začeti z manjšimi količinami majhnih delovnih sil, na drugi strani - na pripravljen kup nadaljuje, tako da če bo prodaja šel, povzročajo nove ljudi.
Job - Manager
Pravzaprav je glavni protagonist v dialogu s stranko - je vodja.Strokovnjaki opredelila številne človeških lastnosti, ki so potrebne za izpolnjevanje delovnega mesta.Prvič, vodja mora imeti motivacijo, ki je odvisna od dela, lego, temperament, sposobnost, da se prilagodi pozitivno.Drugič, širok razpon osebnih lastnosti - zrelosti, samozavesti, čustveno stabilnost, fleksibilnost, sposobnost iskanja kompromisov in rešitev v skrajnem primeru, sposobnost za pogajanja.Tretjič, mora upravljavec imeti možnost, da interes stranke komercialno ponudbo, lastne tehnike bypass stranka poskuša izogniti dialog.Boj kršitvah - najpomembnejši v način strokovne usposobljenosti, kot je bilo sprva ni večina kupcev nagnjena k začnite komunicirati z neznancem.Upravljavec mora imeti možnost, da se dogovorijo o najbolj pomembna stvar - ceno prodajo izdelka ali storitve.
Ko je beseda "ne" - upravitelji
delo ukvarjajo z aktivno prodajo, je človek, ki je morda bolj pogosto kot večina ljudi iz drugih poklicev slišati na vaš naslov kršitvah, zanikanje in drugi poskusi sogovornik izognili konstruktivnadialog.Sposobnost dojemajo besedo "ne" - najpomembnejša kakovost prodajnem oddelku.Strokovnjaki priporočajo, da začetniki menedžerji, prvič, zavračanje kot del dela kot normo, in drugič - za študij takšni pojavi ne jemati preveč dobesedno.Stranka pogosto reče "ne", ne pa zato, ker ima nedvoumne pripomb k nakupu blaga in storitev, včasih pa je - psihološki pojav, ki odraža posebno človeško čustvo.Distributed primere, ko oseba, upravljavec ni enkrat ali večkrat, potem postane redna stranka družbe.Pomembno je, strokovnjaki pravijo, da se samodejno izogne prilagodi za pozitivni odziv - to bo pripomoglo k prodajni strokovnjaki izogniti psihološko nelagodje v primerih, ko stranka reče "ne".
Najboljši managerja - neboltlivy "skavt»
izredno pomemben kot vodja aktivne prodaje - je sposobnost, da postavljajo vprašanja stranko, "raziskati" prepoznavnost njihovih potrebah, prepoznavanje psiholoških in osebnostne lastnosti.Strokovnjaki opozarjajo, da ima to sposobnost omejen odstotek delavcev, tako da je to znanje lahko dobra konkurenčna prednost za začetnike "prodazhnika."Umetnost Postavljanje pravih vprašanj je tesno seka s sposobnostjo, da bi se izognili nepotrebnim fraze zveneče.
Torej, če je vodja zgovoren po naravi - to bo zagotovo bi mu pomagal pri njegovi sposobnosti, da postane "vohun", vendar pa se lahko vmešava v gradnji smiseln in konstruktiven dialog s kupcem.Komuniciranje s stranko, mora prodajalec govoriti le v primeru, ki razkrivajo, da je res potrebujejo sogovornika, in to je pomembno -, da bi lahko poslušali na stranko.Pomembno je, da bi bilo jasno, da stranki, da se zadeve, zamudno, so določene z razlogom.Kupec se ne bi počutili prisiljeni, nasprotno, je videti, kaj je dobro leži v fenomenu aktivne prodaje.To ni samo poskus, da bi nekaj prodati, in način gradnje vzajemno koristne odnose.
Poučevanje - lahka
Mastering osnov aktivne prodaje - ni le praksa, pa tudi teorija, prizadeven študija različnimi tehnikami in materiali avtorskih pravic.Med priljubljena med ruskimi menedžerjev virov - knjig (vključno z avdio format), ki jih je avtor - Nicholas Rysev.
«Aktivne Sales" - tako imenovani njegovo delo.So izšla v več izdajah, napisana v zelo preprost in razumljiv slog.Predstavljajo globoko analizo več deset strategij uspešne prodaje, pogajanj, obstajajo precejšnje primeri iz prakse.Ta knjiga - pravi Božji dar za strokovnjake na področju trgovine različnih specializacij.Preberite jo in izvedeli veliko koristnih lahko prodajalci, prodajni zastopniki, menedžerji, direktorji, in celo direktorji različnih oddelkov.
Osebni razvoj - ključ do uspeha
vodja, ki je sposoben izvajati sistematičen pristop do svojega poklica, ne samo pridobi dostop do niza ločenih tehnik - v njegovih rokah je celotna tehnologija aktivne prodaje, ki jih je mogoče zmanjšati na različnih področjih.Doseganje tega statusa pomeni najprej samorazvoja.To je sposobnost, in, kar je najpomembnejše, je želja, da se naučijo, da se naučijo nekaj novega v prodaji.
Če menedžer aktivne prodaje je omogočeno, da te stvari v prednostne naloge, bo to omogočilo mu ne samo, da se izboljša, ampak tudi za pravilno vrednotenje sprememb v okolju, ki delajo z novimi zunanjih dejavnikov (na primer, če se določena vrsta izdelka ali storitvePovpraševanje je padel, ali je ciljna skupina kupcev iz neznanega razloga izgubil sposobnost za plačilo).Druga pomembna lastnost "prodazhnika" - veste, vaš izdelek, njegove objektivne prednosti in slabosti.Stranka bi morala dobiti natančne informacije o kupljenem izdelku ali storitvi - je bistven pogoj za dolgoročno razmerje med njimi in poslovanja.
