lead generation - en av de mest effektiva marknadsföringsverktyg.Det är intressant att studera fenomenet ur synvinkel teoretisk motivering, och när det gäller det praktiska genomförandet.Men för att inte så lätt att svara på frågan om essensen av ett fenomen som lead generation.Vad är det - en uppsättning av effektiva metoder eller en modern trend av västra marknadsföring?
General
Vad är innebörden av ordet "lead generation"?Denna term kommer från det engelska språket, originalljudet leder generation.
Denna person eller grupp (vanligtvis små) människor som riskerar att köpa något.Lead generation - det är ett verktyg för att uppmuntra besökarna är intresserade av webbutik hemsida och publiceras på sin produktkatalog.Ju fler "funktionshinder", mer verkliga köparna.I sin tur, omvandling av en till den andra - är det en separat vetenskap, visst område i marknadsföring.
Vilka är "lidom"?
Ovanför vi konstaterade att "leda" - en eller flera personer (ibland, förresten, som verkar under samma namn), har uttryckt intresse för webbplatsen en butik på nätet.Men vad är den verkliga manifestationen av det?Vad är den specifika form av denna mest intresse?Marknadsförare identifiera följande egenskaper.För det första kan det vara en fullständig ansökan om köp av varor (formen är klar, är kontaktuppgifter anges, tillval - väljs urval av produkter kontantkort).För det andra, "lidom" tillåtet att betrakta den som har utfärdat en preliminär ansökan om förvärv av något.För det tredje, kan det helt enkelt vara en vädjan om råd och mer information via ett webbformulär, återvändande samtal, ett meddelande till forumet, ladda ner programmet till din mobiltelefon.Alla dessa fall förenas av det faktum att "lidom personuppgifter (som minimum namn och metod för kommunikation - telefon, e-post eller länkar till nätverksprofilen social).
optimal miljö
lead generation - ett fenomen som inte är tillämpligt inom alla affärssegment.Jo det är förenligt med den online-projekt med en virtuell läge.Faktum är att offline intresseanmälan till produkten, som regel, har ingen fast form: köparen vill köpa något, bara kommer till kassan och betala för den valda produkten.Någon form av kontakt med de uppgifter som den brukar inte fylla.
Inte alla typer av produkter är lämpliga för sådana fenomen som lead generation.Tjänster är inte alla kompatibla med det.Det är bäst att kombinera det med produkter och tjänster till masssegmentet - billiga och ofta hävdade (som tillhör en del av "spontana efterfrågan").Lead generation är mest effektiva på starkt konkurrensutsatta marknader, där det ligger på lika villkor finns många varumärken med ett stort antal försäljningsställen.I detta fall, gör folk inte bryr sig om att köpa produkter, men i färd med att lead generation kan locka konsumenter till en viss butik.
Kompatibel med olika typer av företag
Enligt vissa experter, det finns företag som är mest motiverad och effektiv användning av lead generation.Först av allt, denna försäkring (framför allt inom segmenten Hull och CTP)."Lida" visas mycket aktiv inom turistsektorn (som kräver val av tour).Folk är villiga att lämna sina kontaktuppgifter, upprättande av ansökan om deltagande i utbildningsprogram, kurser och utbildningar.Lead generation - en av de bästa verktygen inom finanssektorn (där potentiella kunder i kreditinstitut lämnar ansökan om lån eller bidrag).
typiska "lead" - en kund, sade en önskan att ta en provtur i utställningslokalen.Nästan alla serviceföretag (taxi, kurir leverans av varor, tillhandahållande av tillgång till Internet) arbetar med människor som har uttryckt ett tidigare intresse för tjänster.Som ett riktmärke exempel på ett segment där lead generation - grunden för affärsprocesser - e-handel.Nästan alla kunder nätbutiker - "Lida."De är också både fans av online-spel (särskilt kommersiella) och användare ladda ner mobila applikationer.Typer av lead generation, tenderar att återspegla det segment där arbetet pågår (även om denna klassificering inte anses att erkännas).
Tools
Vad är i praktiken, lead generation?Vad är det - en uppsättning av teoretiska utvecklingen av verkliga eller komplexa verktyg i händerna på marknadsförare?Snarare är den andra.Bland verktygen har en online lead generation-kanaler.För det första är det marknadsföring i sökmotorerna (särskilt SEO-optimering).Denna kanal kännetecknas av relativt låg initial investering.För det andra, är onlineannonsering (sociala nätverk, PPC, banner, teaser).Den tredje är att arbeta med e-post (e-postmarknadsföring).Fjärde, "Lida" utmärkt genereras genom marknadsföring på sociala nätverk.
Det finns flera off-line lead generation kanal.Först av allt, direktreklam.Classic kanal - "kalla samtal" är fortfarande effektiv och, i många fall oersättlig, viktigt - använd den klokt.Andra effektiva verktyg offline för att locka "funktionshinder" - utställningar, konferenser, kaffepauser, kampanjer och relaterade aktiviteter.I praktiken finns det dock fler och nya sätt att lead generation, bröt igenom en kombination av många olika verktyg.
Dragen av
Vad marknadsförare, utnyttja kontaktuppgifter till "Lida"?Det beror på vilken typ av information.Experter skilja flera varianter av kontaktdata i fråga.Det första är det en "snabb" kontakt.I den grundläggande uppgifter, som regel, endast namnet och mobiltelefonen.För det andra är det en kontaktregistrering som inte kan vara telefon, men det finns personuppgifter krävs för att skapa ett konto.För det tredje finns det PR-kontakter (de är kännetecknande för off-kanalen lead generation) - informationen i dem kan vara mycket olika, de är svåra att klassificera.För det fjärde är det "intresserad" kontakt - där "bly" uttryckligen gjort klart att han vill köpa en produkt eller använda ett serviceföretag (fyll i enkäten så detaljerat som möjligt, med tanke på kommentarerna påpekade när det är bekvämt att ringa, och så vidare D..).
Beroende på graden av tillförlitlighet uppgifterna i ansökan, är kontakter delas in beprövade och outbildade.Kontrollera dem på flera sätt - skicka e-post till den angivna adressen, telefonsamtal, kontrollera med andra källor.
«Pseudo-Lida»
inkluderar applikationer "funktionshinder" det finns de som inte har betydelse för företag.De kan kallas falsk, "pseudo" eller "tom" - det finns ingen gemensam definition.De delas in i flera olika typer.För det första, det forcerad "pseudo-Lida" när användaren gjort ett misstag i att skriva ditt telefonnummer, namn eller adress, även om jag ville rätta till.För det andra, "lidom" kan vara program robot (några skrupelfria lead generation byråer uppnå resultat, går till sådana tricks).Variety - ansökan från sysselsatta.
Mass lead generation, förresten, ibland ersättas med ett liknande trick.För det tredje, kan formen av köparna på webbplatsen lämnar företagets konkurrenter (för olika ändamål, såsom att ta reda på detaljerna i arbetet med potentiella kunder eller för att identifiera namn och direkta telefonnummer för chefer som sedan kommunicerar med specificerade kontakter).
Det finns också "funktionshinder" -shutnikov som gör applikationer nätbutiker ovanliga ämnen i namn av vänner, så att de sedan ringde chefen och frågade var och när vi kan leverera bilen choklad.Oavsett visuellt spektakulära heller var en lead generation, marknadsföring agenturavtal med kunden inte ger läsningen av resultatet av detta arbete.
fel
Strängt taget finns det inget sådant som en felaktig lead generation.Exempel där marknadsföraren inte når mönstret och framgång i överflöd.Samtidigt har experter försökt att lyfta fram några typiska brister bland experterna på att locka "funktionshinder".
Bland de vanligaste - försummelse följt av omvandling.Inte ringa kontakten - det innebär att förstå "Lido", det företag som han inte är intresserad som en potentiell kund.Radhus misstag - tron på lead generation - för bearbetning av varje ansökan hög kvalitet kan helt enkelt inte tillräckligt med tid.
Bland bristerna i marknadsföringen - personalisering förakt interaktion med "Lifecycle".Kommunicera med kunden, är det möjligt att anpassa politiken lead generation genom återkoppling, stimulera mänsklig kontakt företaget igen.Radhus fel - brist på försök att återuppta dialogen med "lidom", som en gång inte kunde förvandlas till en kund.
Nästa defekt - en leverans av "funktionshinder" informations irrelevanta säljer produkter eller tjänster, tillhandahållande av otillräcklig eller dålig kvalitet detaljerade samråd.Bland de mest uppenbara fel lead generation, en del experter ser upp mekanismer för att locka "funktionshinder" i konkurrerande företag.I praktiken skulle detta kunna leda till det faktum att det kommer att skapa mer trafik till dem också.Experter tror riktigt att denna typ av arbete - inte leda generation, det är ett slöseri med marknadsföringsbudgetar.
Hur kommer "Lida"?
Vi har identifierat de verktyg som utgör fenomenet genereringen.Varor och tjänster kan främjas genom flera kanaler.Nu tittar vi på, i själva verket, trafikkällor, "funktionshinder" - platser där de ofta kommer till nätbutiken webbplats.
första länkar till sökmotorer.En chans de får utfärdas av SEO-optimering, men inte nödvändigtvis.För det andra länkar det knutet till reklambanderoller (numera oftast kontextuella reklam).För det tredje, klickar det på annonser och meddelanden på sociala nätverk.Fjärde - med länkar placeras i e-postmeddelandet.För det femte, kan det vara en direkt vädjan till nätbutiken webbplats genom köparnas intresse som orsakas av en offline lead generation.
gillade personen presentation försäljningschef, och han bestämde sig genast för att lära sig mer om denna produkt.Trafikdata erhålls vanligtvis genom användning av analytiska verktyg, av vilka många är fria.Detta kommer att hjälpa till att optimera lead generation strategi.
Sotsseti
Sociala nätverk av många experter erkänd som en av de mest effektiva kanalerna för lead generation.Det hävdas att de tillbringar sin tid, nästan alla befolkningsgrupper, där du kan hitta nästan alla åhörare.Hur konverterar användare av sociala nätverk i "funktionshinder"?
första, behovet av att hitta bland dem personer som kan ha en potentiell behov av att sälja varor och sedan kommunicera med dem (direkt - genom att skicka meddelanden eller indirekt - genom gemensamma grupper och diskussion).För det andra måste marknadsförare vara i ständig kommunikation med sina kunder, lämnar dem utan en uppdatering.För det tredje, kan data från personliga profiler potentiella "funktionsnedsättning" i sociala nätverk kan användas för "kalla" samtal.Framtida kunder kommer att bli glatt överraskad när han fick ett samtal chef och kommer att erbjuda sport just varumärket, där han mest gillar att bli fotograferad.
hemligheter framgångsrika lead generation
första tips marknadsförare - att motivera användaren att fylla i webbformuläret.Detta kan göras genom att erbjuda rabatter i utbyte mot ett program eller en garanti kostnadsfri konsultation (med de råd du behöver för att ange standardvärdet).Du kan placera en räknare som anger att beståndet är på väg att ta slut.Den andra expertpanel - arbetar för att bredda basen för kontakter.Till exempel, om avyttring av chefen finns det bara e-post, måste du försöka hitta telefonen "Lida" och adressen till dess sida på det sociala nätverket.Det bidrar till att hålla kontakten och ge den potentiella kundinformationen från flera kanaler.Ett annat tips för marknadsföring är ganska logiskt - show "Lida" vänlighet, öppenhet, vilja att ta itu med svåra frågor.Om den inte gör det, kommer det inte att vara en effektiv lead generation.Vad är detta?Det enklaste åtgärden - att upprätthålla vanlig hövlighet och respekt för kunden.
kostar
Prissättning lead generation - frågan tvetydig.Det finns inga normer eller riktmärken genomsnittlig marknaden lite.Men experterna kunde identifiera flera faktorer som påverkar prisbildningen inte locka "Lida."För det första, det beror på graden av konkurrens i segmentet där arbetet pågår.Ju högre den är, desto dyrare kommer att kosta "att leda."För det andra, den viktiga roll som spelas av de konkurrensfördelar de varor eller tjänster för vilka det finns en lead generation.Ju mer de vet-how, desto större är chansen att göra lead generation billigare.För det tredje, enhetspriset "lida" beror faktiskt på antalet ansökningar som krävs.För det fjärde är priserna för lead generation till stor del bestäms av kvaliteten på nätbutiken webbplats - design, innehåll, främjas, möjlighet till trafikanalys.Femte, en viktig faktor - geografi lead generation.
ledamöter från Moskva och stora städer gör "Lifecycle" är oftast mer komplicerad än invånarna i de regionerna.Varje specialist för att locka funktionshinder styrs av sin egen praxis, bestämma kostnaden för det föreslagna systemet, beroende på kundens mål: attraherande personifierad "funktionshinder" kommer att motsvara en prismodell, mass generationen ledningen - annorlunda.
