SPIN-försäljning - ett system som utvecklats av en brittisk psykolog forskare inom marknadsföring - Neil Rackham.I hjärtat av det, som förklaras i boken «SPIN Sälja», publicerad 1978, är väl definierad sekvens av de fyra typer av frågor som gör att professionella säljare att förstå kunden.Den analytiska tillvägagångssättet är att hålla samråd som skulle leda logiskt från studien av kundernas behov att utveckla lösningar.Med användning av förfarandet Rackham, beskriver "potentiella behov" och utveckla dem i ett "tydligt behov" att säljaren kan lösa.Trots att grafiken i boken "SPIN-försäljning" är något föråldrad, är dess innehåll fortfarande är relevant.Idag är det material som är användbart för nästan alla specialiserade Försäljning av varor och tjänster.
Fyra typer av frågor
Case.Varje bra säljare börjar sälja det ställer frågor för att förstå den nuvarande situationen för klienten och fokusera på offentliggörande av vissa problem.Men detta bör inte missbrukas, som det ibland görs av oerfarna säljare.Det kan "skrämma" för klienten.Inte ställa frågor, att lämna ut information som är lätt tillgänglig innan förhandlingarna inleddes.
problem.De är utformade för att identifiera kundens problem, sådana frågor ofta frågan av erfarna säljare.Anledningen är uppenbar.Nybörjare hoppas oftast att klara genom situations frågor, och kundens problem ses som hotfulla.En erfaren återförsäljare förstår att komplexiteten kan vara till nytta för honom.
utvanns.Det är frågor om verkningar eller konsekvenser av värdet av kundernas problem.De är nära besläktade med försäljningsframgångar, men svårare än situations och problem.Säljaren gräver i alla potentiella svårigheter som kan uppstå, om inte omedelbart vidta åtgärder för att rätta till problemet.
guider.De kan vara särskilt användbart när förhandlingarna förs med de viktigaste parterna.Frågor fokusera på att lösa kunden, inte problemet.
Sales metod SPIN, som regel, är en stor försäljning som kräver flera möten och diskussioner innan avtal undertecknas och de varor eller tjänster som utbyts.Även om metoden kan användas för att lägre försäljningsvolymen, där hela cykeln tenderar att vara mycket snabbare.Men redan innan försäljningen outsourcing leverantörer har att planera i förväg vad de förväntar sig av mötet med klienten.
Det finns intressanta diskussioner om allmän kunskap om de "övervinna invändningarna."När boken "SPIN-försäljning" skrevs, fanns det redan en hel del gemensamma metoder säljutbildning med fokus på hur man "övervinna invändningar".Efter att ha analyserat mer än 35.000 försäljning outsourcing, Rackham och hans team av 30 forskare som kunde gå till vila några av de myter och ta fram åtgärder som skulle leda till en lyckad transaktion.Rackham krav baserade på erfarenhet och forskning, att de flesta av de invändningar som händer när försäljningsprocessen fokuseras mycket på de funktioner och fördelar med produkten / tjänsten.Omvänt är de mindre än när säljaren är ute efter en professionell kommunikation produkter / tjänster med tydliga krav, som beskriver fördelarna från denna synpunkt.Affären är framgångsrik, kunden ser fördelar för sig själva.
Equipment Sales SPIN många företag i 1980 förändrats dramatiskt.Även om naturligtvis, idag en del kritiker överens om att en av de första modellerna av de rådgivande försäljningen något föråldrade.I själva verket är det idealiskt för att identifiera kundens behov, men inte tillräckligt specifik för att vinna konkurrensfördelar.Anledningen är att den moderna världen, dock, och inte ignorera behoven, men i allmänhet inte lever i ett samhälle inriktad på dem.
Men i alla fall, är boken "SPIN-selling" de bästsäljande böcker av verksamheten.
