framgång för alla företag är beroende av förmågan att kommunicera med kunder och potentiella kunder.Det finns verktyg för att - aktiv försäljning.Vad är det - en uppsättning tekniker eller systematisk mekanism?Hur behärska konsten att aktiv försäljning, och vad som avgör framgång behärska sina metoder?
essensen av aktiv försäljning
försäljningsverksamhet som ofta kallas en komplex process i samband med marknaden för varor eller tjänster: sökandet efter en klient för att fastställa sina behov, att skapa ett attraktivt erbjudande, förhandling, transaktioner och efterföljande kommunikation med kunden.Den största skillnaden från passiv försäljning är att den senare inte innebär tillgång till köparen - han kommer själv.
viktigt att den anställde deltar i den ovan beskrivna cykeln för interaktion med kunden, förstå detaljerna i sin position, visste han vad aktiv försäljning, är det inte bara en kontantersättning arbete, och sekvensen av avsiktliga handlingar som syftar till företagens tillväxt.Det är viktigt att möjligheten att inte införa, nämligen att sälja varor och tjänster - köparen bör känna framför allt en partner.Här kommer chefen behöver en hel uppsättning personliga egenskaper - förmågan att förhandla och hitta kompromisser, för att hitta gemensamma intressen med kunden och upprätthålla vänskapliga sätt att kommunicera.
subtil konst av aktiv försäljning
Experter tror att den viktigaste kaestva chef som ansvarar för försäljning av varor och tjänster - är utvecklingen av metoder för arbete, viljan att identifiera vilken teknik är mest effektiva aktiv försäljning och även bygga upp ett system modell av deras användning.Till exempel, framgångsrikt ha inneburit en teknik som får starta ett telefonsamtal med kunden (i vilken källan går med på att ta några minuter att chatta med chefen), bör du kunna intressera en köpare att vända det från en potential till den verkliga.
är mycket viktigt i detta fall, enligt experter, för att undvika en listigt knep samtalspartner.Ibland kunden låtsas chatta med chefen som han var mycket intressant - i grund och botten det inträffar när ett sådant beteende föreskriver corporate "code" av arbetsgivaren, vilket innebär prioritera artighet.Förmågan att detektera en sådan köpare - en konst, och du kan säga - en separat teknik för aktiv försäljning, isolerade typ av professionella verktyg för hantering.
Hur man säljer en tjänst?
Business levererar till marknaden eller de varor eller tjänster.Specificiteten av interaktionen med kunder och potentiella kunder när du arbetar med två olika försäljningsartiklar.Många experter tror att mycket svårare att sälja en tjänst, som känsel, smak, testa och bara njuta av det som en handelsvara, som regel, kan inte.Aktiv försäljning av tjänster - en verksamhet som kräver särskild utbildning.Manager, först bör ha en riktig uppfattning om möjligheterna att deras arbetsgivare och inte lova kunden vad verksamheten inte kan göra.För det andra bör sälja en servicetekniker tar hand om uppföljningsmekanism "word of mouth" - det är att söka inte resultatet av ett enda arbete, och känner framtidsutsikterna för en ökad efterfrågan.För det tredje måste chefen kunna på något sätt kompensera för de konstaterade bristerna i hanteringen tjänster (det faktum att de inte kan "känna").
bästa alternativet - tron kompetent och skicklig.En annan ingrediens av framgång - förmågan att tala sanning, att viljan avslöja detaljer säljer varor eller tjänster från en specialist, de ledande aktiv försäljning.Vad är varumärket som producerar det, varför ett sådant pris - köparen behöver veta om allt detta.
Frames säljer alla
I processen för företagens tillväxt kommer en tid när det är nödvändigt att strukturera en ny division - departementet aktiv försäljning.För vägledning, är det viktigt att välja en kompetent sätt för bildandet av denna del av företaget och, viktigast av allt - rekrytera kvalificerad personal.Mycket beror på de aktuella uppgifter som tilldelats verksamheten och villkoren för deras lösningar.
Till exempel i analysen av situationen ledningen beslutat - du behöver för att aktivt locka nya kunder.Därför bör personalen väljas människor som har en hel del erfarenhet med "kalla samtal."Ett annat alternativ - marknaden är mycket låg uppfattning om varumärket.Därav uppgift - att fokusera på arbetet med återkommande försäljning till var och en av klienterna finns konstant association till de varor och tjänster av företaget.Det största problemet i bildandet av de statliga försäljningschefer - fastställande av antalet experter, omfattningen av funktioner och ansvarsnivåerna.Experter rekommenderar att företag med ena handen, börja med små mängder av små arbetskrafter, å andra sidan - i högsta hugg stapeln av meritförteckningar, så att om försäljningen kommer att gå, orsakar nya människor.
Job - Chef
Egentligen huvudperson i dialog med kunden - är chefen.Experter identifierat ett antal mänskliga egenskaper som krävs för att möta stolpen.Först måste chefen har motivation, som beror på arbete attityd, temperament, förmåga att anpassa sig positivt.För det andra, ett brett utbud av personliga egenskaper - mognad, självförtroende, känslomässig stabilitet, flexibilitet, förmågan att hitta kompromisser och lösningar i ovanliga fall, förmågan att förhandla.För det tredje måste chefen kunna intressera kundens kommersiellt erbjudande, egna tekniker förbi klient försöker att undvika en dialog.Motverka invändningar - det viktigaste i hur professionell kvalitet, eftersom de flesta kunder från början inte benägen att börja kommunicera med en främling.Chefen måste kunna enas om det viktigaste - priset för att sälja en produkt eller tjänst.
När ordet "nej" - de arbets
chefer som deltar i aktiv försäljning, är mannen som kanske oftare än de flesta andra yrken höra i dina adress invändningar, förnekelse och andra försök samtals undvika konstruktivdialog.Förmågan att uppfatta ordet "nej" - den viktigaste kvaliteten på försäljningsavdelningen.Experter rekommenderar att nybörjare chefer, först, avståndstagande som en del av arbetet som norm, dels - för att studera sådana fenomen inte tas alltför bokstavligt.Kunden säger ofta "nej", inte för att det har entydiga invändningar mot köp av varor och tjänster, ibland är det - det psykologiska fenomen som speglar ett specifikt mänskliga känslor.Distribuerad fall då en person, inte en eller flera gånger chefen, då blir det en vanlig kund i bolaget.Det är viktigt, säger experterna, för att undvika automatiskt justera för ett positivt svar - det kommer att hjälpa säljare att undvika den psykologiska besvär i de fall där kunden säger "nej".
Det bästa manager - en neboltlivy "scout»
oerhört viktigt som chef för aktiv försäljning - är möjligheten att ställa frågor till kunden, "utforska" profilen av deras behov, identifiera psykologiska och personlighetsdrag.Experter påpekar att denna förmåga har en begränsad andel av proffs, så denna färdighet kan vara en bra konkurrensfördel för en nybörjare "prodazhnika."Konsten att ställa rätt frågor är nära skär med förmågan att undvika onödiga klingande fraser.
Därför, om chefen är pratsamma av naturen - det kommer säkert att hjälpa honom i hans förmåga att bli en "spion", men kan blanda sig i byggandet av en meningsfull och konstruktiv dialog med köparen.Kommunicera med kunden, måste en säljare bara tala i fallet avslöjar att verkligen behöver samtalspartner, och det är viktigt - att kunna lyssna på kunden.Det är viktigt att göra det klart för kunden som räknas, tidskrävande, är inställda för en anledning.Köparen ska inte känna ansträngd, tvärtom, är att se vad bra lögner i fenomenet aktiv försäljning.Det är inte bara ett försök att sälja något, och metoden för att bygga ett ömsesidigt givande relation.
Undervisning - ljus
Behärska grunderna i aktiv försäljning - är inte bara praktiken, men också teorin, flitiga studier av olika tekniker och material upphovsrätt.Bland populär bland ryska chefer källor - böcker (inklusive ljudformat), som författare - Nicholas Rysev.
«Active Sales" - så kallade hans arbete.De släpps i flera upplagor, skriven på ett mycket enkelt och begripligt stil.De presenterar en djup analys av flera tiotals strategier framgångsrik försäljning, förhandling, finns det betydande exempel från praktiken.Denna bok - en riktig gudagåva för experter inom området för handel med de olika inriktningar.Läs det och lär en hel del användbar kan vara försäljare, säljare, chefer, chefer, och även cheferna för olika avdelningar.
Personlig utveckling - nyckeln till framgång
chef, som var i stånd att genomföra en systematisk strategi för sitt yrke, vinner inte bara tillgång till en uppsättning separata tekniker - i händerna är en hel teknik aktiv försäljning, som kan skalas i en mängd olika områden.Att uppnå denna status innebär först och främst självutveckling.Det är förmågan och, viktigast av allt, viljan att lära sig, att lära sig något nytt i försäljningen.
Om en chef för aktiv försäljning kan sätta dessa saker i första hand kommer det att låta honom inte bara att förbättra sig själva, men också för att korrekt värdera förändringar i miljön, som arbetar med nya externa faktorer (till exempel om en viss typ av produkt eller tjänstefterfrågan har fallit, eller målgrupp kunder av någon anledning förlorat förmågan att betala).En annan viktig egenskap hos "prodazhnika" - känner din produkt, dess objektiva styrkor och svagheter.Kunden bör få korrekt information om den köpta varan eller tjänsten - det är en nödvändig förutsättning för långsiktig relation mellan dem och näringslivet.
