Försäljningsanalys kan du förstå de trender som präglar verksamheten i bolaget till ett visst stadium, för att fastställa omfattningen av försäljningen (dess tillväxt eller tillbakagång).Analys är nödvändigt att identifiera de produktgrupper som ska betalas mer uppmärksamhet åt sin marknadsföring på marknaden, eller vice versa identifiera de mest lovande produkterna.Det behövs ett sådant arbete för att fatta rätt beslut när det gäller förvaltningen av bolaget i sin helhet.
att genomföra en omfattande analys av försäljningen, är det nödvändigt att samla en omfattande databas.Det bästa sättet att göra det - att granska återförsäljarna samla in uppgifter intern (företag) och officiella (statliga) statistik för att bestämma expertbedömning av alla inblandade i denna del av marknadsaktörerna.
analysdata som krävs för att fatta strategiska och taktiska ledningsbeslut.Forsknings försäljning gör kompetent att segmentera kunder och talare - att utveckla rätt marknadsföring.
Som regel försäljning analys genomförs i fyra etapper.
Den första etappen bestäms av dynamik och struktur av försäljning av produkter inom företaget.Följa utvecklingen av tillväxt / nedgång av försäljningen, dess stabilitet;Det avgörs av andelen försäljning på kredit.De viktigaste indikatorerna som skall fastställas i detta skede av analysen är följande.
Intäktstillväxttakten (TPH = N1 / N0, där N1- intäkter rapportperioden H0 -predyduschego (baslinje) period) för försäljning på kredit (UVKR = Hc / H, där Hc - den andel av försäljningen på kredit).
I det andra steget, fastställandet av en indikator på likformighet av försäljningen.För att göra detta, är variationskoefficienten bestämts, och sedan dra slutsatser om orsakerna till olikformighet (intern och extern).
Variationskoefficienten beräknas som KW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR och X1 - den andel av försäljningen för den 1: a perioden med avseende på totalt 1 Stock Nej period XCP - det genomsnittliga värdet av försäljningen (Procent), N- antal perioder.Ju högre kvot, desto mindre stabila (ojämnt) försäljning.
I det tredje steget, den kritiska försäljningsvolym (NB = Zpost / UMD här Zpost - permanenta kostnader för produktion och distribution av varor, UMD -marzhinalny inkomster) och en säkerhetsmarginal (CP = N-NO).
I det fjärde steget avkastning på försäljningen (lönsamhet).
Lönsamheten definieras enligt följande: PP = kRpr / tim, med PP - vinst från försäljning, och H - inkomster från dem.Beräknas som en procentsats.
analys av försäljningen kräver forskning inte bara dynamiken i alla processer, men även jämförelsen av de analyserade indikatorerna med genomsnittet för konkurrenterna.Detta gör att du kan bestämma effektiviteten av verksamheten och vissa typer av företag, för att förstå omfattningen av dess konkurrenskraft.Om
visade negativ intäktsutveckling krävs ytterligare arbete för att fastställa orsakerna till nedgången i försäljningsvolymen.Bland dessa är ofta produktens livscykel förhållningssätt till lågkonjunkturen, ökad konkurrens och övermättnad av marknaden.
Full försäljning analys är omöjlig utan utvärdering av deras enhetlighet.Genom att minska rytm eller en låg nivå, är det nödvändigt att arbeta med neutralisering påverkat denna situation orsakar.Om du ser en minskning av lönsamheten av försäljningen, är det nödvändigt att revidera prispolitik bolaget och kostnadsfördelning.
analys av försäljning av varor som är nödvändiga för att identifiera relevanta prestanda de önskade företagets mål.Därför är det lättare att planera försäljningen i de nuvarande och framtida perioder baserat på.Idag, inte alla chefer godkänna planen, tror att enligt villkoren i den föränderliga verkligheten på marknaden är ineffektiv.Men hjälper planen att tydligare följa till mål (försäljning), och minimerar förlusten av icke-öronmärkta resurser.
