SPIN satış - Neil Rackham - pazarlama İngiliz psikolog araştırmacı tarafından geliştirilen bir sistem.Bunun kalbinde, 1978 yılında yayınlanan, «SPIN Satış» kitabında açıkladı, satış uzmanları müşteri anlamaya olanak sağlayan soruların dört tip iyi tanımlanmış dizisidir.Analitik yaklaşım çözümler geliştirmek için müşterilerin ihtiyaçlarını çalışmanın mantıksal yol açacak istişarelerde etmektir.Prosedür Rackham kullanarak, 'potansiyel ihtiyaçlarını ifşa "ve onları geliştirmek" satıcı çözmek mümkün olduğunu açıkça ihtiyaç ".Kitap "SPIN-satış" grafik biraz modası geçmiş olmasına rağmen, içeriği hala geçerlidir.Bugün, maddi mal ve hizmetlerin hemen hemen her uzman Satış için yararlıdır.
soruları
Davası Dört tip.Her iyi satıcı bu müşterinin mevcut durumu anlamak ve belirli sorunların açıklanması odaklanmak yardımcı olmak için sorular sorar satmaya başlar.Bazen deneyimsiz satış temsilcileri tarafından yapılan Fakat bu, istismar edilmemelidir.Bu müşterinin "korkutmak" olabilir.Soru sorma, müzakereler başlamadan önce hazır olan bilgileri ifşa etmek.
Sorunu.Bunlar müşterinin sorunu tanımlamak için tasarlanmıştır, bu tür sorular genellikle deneyimli satıcılar tarafından sordu.Bunun nedeni açıktır.Yeni başlayanlar genellikle durumsal sorular yoluyla başa umut ve müşterinin sorunlarının tehdit olarak görülüyor.Deneyimli bir bayi karmaşıklığı onun için yararlı olabilir anlıyor.
iyileşti.Bunlar, müşteri sorunlarının değerlerin etkileri ya da sonuçları hakkında sorular.Onlar yakından satış başarısı ile ilgili, ancak durumsal ve sorun daha zor olan.Satıcı derhal sorunu düzeltmek için adımlar atması değilse, ortaya çıkabilecek tüm potansiyel zorluklara derinlemesine araştırır.
yönlendirir.Müzakereler ana taraflarla yapılıyor Onlar özellikle yararlı olabilir.Sorular müşteri değil, problem çözme ilgi odağı.
Satış yöntemi SPIN, bir kural olarak, herhangi bir sözleşme imzalamış ve mal veya hizmetlerin değiştirilir önce birden toplantılar ve tartışmalar gerektiren önemli bir satışlardır.Yöntem, bütün çevrim daha hızlı eğilimi düşük satış hacmi için kullanılabilir, ancak.Ama bile satış dış kaynak satıcıları önce onlar müşteri ile toplantıda beklediğiniz önceden planlamak zorunda.
ilişkin genel bilgiler ilginç tartışmalar vardır "üstesinden itirazları."Kitap "SPIN satış" yazıldığı zaman, ortak metodolojiler satış eğitimi bir sürü "itirazları aşmak" nasıl odaklanmış zaten vardı.35.000 'den fazla satış dış kaynak analiz ettikten sonra, Rackham ve bazı mitler dinlenmek ve başarılı bir işlem yol açacak önlemler geliştirmek koymak başardık 30 araştırmacılar ekibi.Rackham iddiaları satış süreci özellikleri ve ürün / hizmetin faydaları ağır odaklandığı zaman itiraz çoğu olur, tecrübe ve araştırmaya dayalı.Tersine, onlar satıcının bakış bu açıdan avantaj anlatan net talepleri bir profesyonel iletişim ürünleri / hizmetleri arıyor zaman daha azdır.Işlem istemci kendileri için faydalarını görüyor, başarılı olur.1980 yılında
Ekipmanları satış SPIN birçok şirket büyük ölçüde değişti.Her ne kadar, tabii ki, bugün bazı eleştirmenler katılıyorum biraz modası geçmiş danışma satışların ilk modellerden biri.Nitekim, bu müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek için ideal, ama bir rekabet avantajı kazanmak için yeterli değil özgüdür.Neden modern dünya olsa da, ve ihtiyaçlarını göz ardı etmez, ama genellikle kendilerine yönelik bir toplumda yaşamak kalmamasıdır.
Ama her durumda, kitabı "SPIN satan" iş en çok satan kitaplar olduğunu.
