всяко лице, което работи в продажбите, понякога се сблъсквали с "трудни" клиенти, които развалят настроението и просто отнемат ценно време.На доста добра оферта, те са един куп аргументи, оставяйки сделката под голям въпрос.Ето защо, всеки продавач трябва да имат представа за това как се извършва работата с възраженията на клиентите.
препоръки за успешно преодоляване на възраженията
1. Когато има възражение от страна на клиента, това показва наличието на интерес, и това е едно добро начало.След това има само компетентен да му отговори.Много по-лошо, ако един потенциален клиент показва пълно безразличие към вашите продукти.
2. В интерес на истината е възражението?Това е сигурен знак за липса на информация.Работа с възражения, следователно, е да предостави повече информация.
3. Човек трябва да се прави разлика между понятието "възражения" и "състояние".Състояние - често е непреодолимо изискване, докато възражението е - е решение на друг мъж за качество, цена, доставка и т.н.Това становище може да се променя с помощта на някои трикове overpersuasion.
4. заповед всеки продавач, "Ако купувачът не направи възражение и по този начин не бърза да направят покупка, тогава виновен, но себе си!".
Отнасяйте възражения като допълнителен шанс, че, от една страна, да ви позволи да се говори за всички предимства на продуктите, а от друга - да бъде лидер в продажбите и да се възползват от всички резултатите от това ръководство.
Работа с възражения никога не трябва да се превърне в един банален спор.Дори и ако спечелим в този спор, клиентът ще отмъсти за това, че за да отидат на пазар на друго място.Във всеки случай, трябва да се държим така, че един потенциален клиент ще "спаси лицето."
Опитайте се да включите диалога, така че самият човек е дал отговор на възражението си: той се нуждае само от време и развиване на умения.
Работа с възражения в продажбите.Основните етапи
- даде на клиента, за да изразят възражение си възможно най-подробно.
Първо трябва да се определи точно какво не е особено доволен от потенциалния купувач.Поради това е необходимо да се вслушваме в края, целият му вид показва сериозно отношение към него.Би било много подходящо да се изясни лице, независимо дали правото да се разбере мисълта си, както и да получат потвърждение на думите му.
- Опитайте се да се поставят под въпрос възражението.
за да постави под въпрос всяко възражение, питам как можете да го отворите по-подробно.Този глас не трябва да бъде сянка на снизхождение, сарказъм, ирония и т.н.Подробностите ще бъдат намерени "допълнителни аргументи" в полза на изневяра възражения.Докато хората "разкрива възражение", опитайте се да намерите "слаби места" на съдебното решение и да обмисли отговора си.
- аргументи в своя полза, като се съгласи с твърдението в детайлите на клиента.
При всички възражения срещу него може да се определи, че най-важното, а това - незначително.Съгласявайки се с финия детайл, демонстрира предимствата на производството, контрастиращи своите възражения.Това показват колко малко, това означава, че възражението на фона на ползите, които ще донесе на стоките.Избягвайте използването на думата "но" - ". И" вместо по-добре да се използва думата
- Уверете се, че вашите аргументи са довели до желания резултат.
Работа с възражения да бъде потвърдено, че съгласието на клиента, и ние можем да продължим.Можете да използвате инерцията като "Съгласни ли сте, че ...." "Мисля, че тя премахва проблема ..." "Това е, което ние дойдох при вас, ни позволява да ..." и т.н.
След като всички възражения ще бъдат завършени, ще има само компетентни, за да завършите операцията.Разбира се, че целият арсенал от техники за неутрализиране списък възражение е много трудно.Въпреки това, можете да изберете основния принцип в началото да се съгласи и след това внимателно и коректно (без никакъв спор!) За да се преодолеят възраженията на купувача.
