øjeblikket, producerer et kvalitetsprodukt eller købe det på engros, lager prisen er ikke for meget besvær.De største vanskeligheder opstår normalt med sin markedsføring og salg.For at overvåge, analysere og forudsige salget af produkter, der er mange teknikker og værktøjer.En af de mest populære af disse er den såkaldte salg tragt.Excel, 1C og lignende programmer tillader ikke kun let at bygge det for en bestemt virksomhed, men også for at få praktisk gavn af denne forretning.
koncept
Faktisk ethvert salg af produkter, der er forbundet med overførslen af en potentiel køber til en reel kunde, klar veksle deres penge til de fordele, som produktet.Salg Tragt er legemliggørelsen af tanken om, at processen kan opdeles i flere faser, som hver især kræver sin egen tilgang, færdigheder og arbejdsmetoder.Alt dette gør det muligt ikke blot at analysere og planlægge det endelige resultat, men også tage højde for mange andre faktorer.Samlet salg tragt - er forholdet mellem vellykkede transaktioner til antallet af kontakter til potentielle købere.På sin øverste niveau er normalt vises antallet af indledende kommunikation med potentielle kunder, og i bunden - antallet af salg fandt sted.
Relevans
salg tragt er af stor praktisk værdi.Desuden giver det en visuel repræsentation af processen for salg af varer, kan det hjælpe at gøre overgangen fra passive til aktive salg ved at bygge på dens grundlag et passende incitamentsordning ledere er netop det, og direkte engageret.Salg Tragt giver dig mulighed for at identificere og fjerne de svage faser af salget af ikke blot hele afdelingen, og særskilt for hver leverandør.Og dette, til gengæld giver dig mulighed for at koncentrere sig om deres afskaffelse og i sidste ende forbedre effektiviteten af deres arbejde.
Eksempel på
Antag, at vi har en virksomhed, der er engageret i detailhandel med legetøj.Så salgsafdelingen kan simulere følgende salg tragt:
- Identificer potentielle kunder i en given bestemt område.For eksempel er antallet er 1.000.
- første kontakt med potentielle kunder.Eftersom ikke alle vil blive kontaktet i rapporteringsperioden (rejse, sygdom, etc.), vil dette tal være mindre.For eksempel 900 mennesker viste sig at ringe.
- definition af interesserede købere.Det ville være naivt at antage, at alle dem, der først hørte om fristende tilbud, straks skyndte sig at foretage indkøb.Nogle mennesker savner oplysninger for døve øren, og resten vil være en interesse og lyst til at lære mere.Antag, at vi har fået disse 300 mennesker.
- Discussion priser.På dette vigtige og vanskelige skridt for mange sælgere vil fjerne alle tvivl om fremtidige køb.Designet selv tragt problemer i salg, som anbefaler at opbygge fællesskab i en bestemt rækkefølge.På dette stadium otseetsya nogle flere antallet af potentielle købere, siger, 100 personer.Som et resultat, vi stadig har 200 potentielle kunder.
- underskrivelsen af kontrakten.Hvis en kunde mener, at prisen er acceptabel, betyder det ikke, at han er klar til at foretage et køb.Måske på dette punkt er det ikke brug for disse produkter eller ikke tilfredse med nogle af de nuancer i kontrakten.Efter denne indledende fase af de tusindvis af dokumenter, til at underskrive samtykke, måske kun 150 mennesker.
- første forsendelse.Det så sker, at køberen, uanset grunden hertil, vinde tid.Intet kan gøres - vi skal også gøre en indsats, således at køber har aftalt at afhente din bestilling.Der vil være endnu mindre - 130 personer.
- Betaling.Kvaliteten af varer kan ikke lide, og de kan vende tilbage.Også glem ikke at sandsynligheden for forekomst af tilgodehavendet.Anyway, vil tidspunktet for regnskabets være endnu mindre.Lad dette nummer er 100 mennesker.
Som vi kan se, vores salg tragt afslører, at vi i den fase af interesse har de fleste problemer, og så det var her i første omgang at indføre nye metoder og teknikker.
