Salgsfremme produkt - et af de centrale mål for enhver brancheorganisation, typisk implementeres ved hjælp af konventionel direkte reklame for produkter og serviceydelser.En værdig alternativ til denne metode er en række aktiviteter for handel markedsføring, hvilket er en populær metode i verden vokser dag for dag.Prøv at forstå, hvad handel marketing og præcis hvordan det fungerer.
koncept og essensen af handel markedsføring
Generelt handel markedsføring - en specielt organiseret sæt af foranstaltninger til stimulering markedsføring af produkter, der anvendes af selskaber i engros- og detailhandel.Det drives af et særligt værktøj til at påvirke forbrugerne på forskellige niveauer.
Denne direkte virkning, kan leveres som slutkunder, og i mellemtiden, rolle som udfører part kredsløb salgsfremstød - repræsentanter, distributører, sagde forhandlerne.Med hensyn til metoder for indflydelse, kan det være både fysiske modaliteter, såsom belønninger, rabatter, gaver eller enhver anden form for motivation.
Denne måde at stimulere mere effektive direkte reklame - ATL, som alle producenter er så ivrige efter at investere.Mens hun simpelthen minder folk af fremmet produkt og forsøger at overbevise ham om behovet for at købe, handel markedsføring, er reklame indirekte eller BTL direkte eller våbenhandlere køber nægter at give fortrinsret til købstidspunktet til ham.
Mål og opgaver for handel markedsføring
Som behov hovedformålet at stimulere markedsføring skal betragtes ikke en simpel stigning i overskud eller salgsmængder på kort sigt eller lang sigt.Hovedsageligt alle tiltag rettet mod at skabe et positivt billede af den samlede fabrikantens, dannelsen af en loyal kunde forhold til sig selv og sine varer.
Handel markedsføring indebærer opfyldelse af centrale mål ved at gennemføre følgende liste over problemer:
- salgsledelse. undersøgelse af de psykologiske karakteristika for en potentiel køber, tiltrækker hans opmærksomhed til produktet, sikring af oplysninger om det i tankerne.
- Styrkelse af leverandørens stilling på markedet i form af konkurrence. erobring placering af forbrugerne, skabe et gunstigt billede af virksomheden, identificere fordelene ved specifikke produkter og deres markedsføring.
- teknologiske forbedringer salg. plads optimering salgslokaler.
- ledelsesmæssige handlinger potentielle forbruger. Hurtigere beslutningen om køb og øge dens størrelse.
Organization of Trade marketing selskab
Apropos handel markedsføring, skal det bemærkes, at dette kun er en af mange måder at fremme produktsalg.På virksomheden er det en integreret del af den overordnede markedsføring planlægning og budgettering, og bør gennemføres i tæt forbindelse med det igangværende program for positionering og brand udvikling.
Afhængig af størrelsen af organisationen, kan lejes af en afdeling eller ansvarlig speciallæge - Handel-marketing.Under alle omstændigheder vil en ny enhed eller position være en del af en eksisterende marketingafdeling.Det er også muligt at overføre disse funktioner til outsourcing.
nyligt indgået over strukturel enhed eller entreprenøren skal gøre undersøgelse og analyse af den aktuelle situation på markedet, udvikling og gennemførelse baseret på de data plan for trade-marketing aktiviteter at fremme produktet blandt formidlende erhvervsorganisationer og forbrugere.
Main handel marketing værktøjer
Toolkit handel markedsføring er meget bred.Blandt de vigtigste instrumenter i dens udgivelse:
- direkte salgsfremstød.
- Forudsat rabatter, bonusser råvare kæde deltagere.
- Fremme den endelige køber i form af gaver med køb, præmie tegninger.
- Merchandising .Det omfatter gennemførelse og kontrol layout af varer inden for salg, rådgivning, kunden kendskab til nye produkter i butikker, der udfører af handlinger, konkurrencer og præsentationer.
- Særlige handel-marketing aktiviteter. Dette omfatter organisering af udstillinger og præsentationer, seminarer, konferencer og kurser for de ansatte i forhandlere.
afgørelse om brug af forskellige instrumenter, der er vedtaget af de personer, der er ansvarlige for gennemførelsen af trade-marketingstrategi.Det endelige resultat af brugen af hver af dem bestemmes primært af de særlige forhold i den særlige situation.
Arbejde med forhandlere
Handel markedsføring - et system af viden, der afslører præcis, hvordan du kan påvirke distributører, forhandlere, sælgere, til dem engageret i aktiv fremme af det rigtige produkt blandt kunderne.Blandt alle de mulige at afsætte effekten af økonomiske incitamenter formidler fordeling kæde værktøjer.Normalt er det er organiseret i form af aktier, som leverandøren, som kan rettes til:
- Expansion køb volumen. normalt forbundet med en reduktion i købsprisen, men betingelserne for tildeling rabatter kan være anderledes, for eksempel:
- bonus, gældende på tidspunktet for kontrakt, når de køber en vis mængde varer.
- Periodiske hot kupon tilbud.
- Forudsat kommerciel bonus for at købe en bestemt mængde af varerne.
- stigning i salget. Sådanne foranstaltninger tager sigte på at få mediatorer af motivation til at engagere sig aktivt i salget af et bestemt produkt.De kan implementeres på forskellige måder:
- etablering og fremme af gennemførelsen af planlagte salgsmængder.
- organisering af konkurrencer og lodtrækninger for medarbejdere med gode resultater.
- handlingen "mystery shopper", og belønne de bedste medarbejdere.
- Øget distribution af varer fra salgsstederne. Lies i formidlende vederlag for at nå et af målene:
- Varer præsenteres i det rigtige antal salgssteder.
- Installeret antal salgssteder repræsenteret af det ønskede område.
- Indsendt angivne betingelser for udstilling af varer inden for markedsføring.
Merchandising som en del af en handel marketingkampagne
Trading markedsføring merchandising overvejer et bestemt sæt af arrangementer i det område af salgssteder og øge salget til slutkunden.Alle handlinger udføres for at fremme personale fra producenten efter aftale med den mellemmand eller ej.Blandt de vigtigste aktiviteter kan skelnes:
- layout - et centralt punkt i merchandising.Varer på hylderne bør præsenteres på en sådan måde, at det forårsager køberen ønsker at købe det.
- forordning forelagt produktsortiment.
- Forberedelse salgsargument: definitionen på placeringen af pavillonen i indkøbscentret, realiseringen af retten i form af markedsføring zoneinddeling og design plads, oprettelse af lys og lyd.
- handel hal udstyr: udvælgelsen af vinduer, mannequiner, køling og andet udstyr.
- Sikring af salgsstedet POS-materialer, som omfatter foldere og plakater, prislister, informationsstande, hylder og så videre.
- Implementering audioinformirovaniya og videopræsentationer på handel gulvet.
- Gennemførelse reklamekampagner - lotterier, lodtrækninger, konkurrencer, der besidder de besøgende til at købe et bestemt produkt.
Special trade-marketing aktiviteter
Disse typer af incitamenter samt merchandising, hører til gruppen af immaterielle, er de først og fremmest til formål at øge loyalitet mellemliggende kunder.Der er følgende sorter:
- Uddannelse seminarer, kurser for personalet forhandlere. Disse aktiviteter udført for bedre forståelse af det aktuelle udvalg og de særlige kendetegn ved bestemte varer.
- møder og konferencer virksomheder. er en periodisk møde mellem repræsentanter for leverandøren og store forhandlere, som uformelt opsummerer diskuteret yderligere perspektiver for samarbejde, identificere problemer og diskutere løsninger.Disse begivenheder er normalt organiseret af de store netselskaber.
- Forretning vise. Er en del af sædvanlig business etikette.De bør kun give lidt og afhente på en sådan måde, at de er mest anvendelige til modtageren.
aktiviteter rettet mod slutkunden
Trods de mange forskellige metoder til arbejdet med formidlere, glem ikke, at handel markedsføring - det er også et sæt af effektive metoder til indflydelse på forbrugsgoder.Danner den ekstra motivation for køberen, er de rettet mod kortsigtet stigning i efterspørgslen efter den fremmet produkt.Følgende typer af sådanne effekter:
- Lotterier, spil, konkurrencer, overraskelser. antyder muligheden for en ukendt gevinst, når de køber varer.
- Organisationen af klubbens programmer. samfund får kunderne af et bestemt mærke, er medlemmerne af hvilke udstyret med visse privilegier.
- velgørenhedsarrangementer, sponsorering og event marketing. afholde særlige arrangementer for at tiltrække alle mulige til sin målgruppe: koncerter, festivaler, fester, organiseret sportsbegivenheder, byfester.
- deltagelse i messer og brugen af mobile promozon i overfyldte steder.
- Fordeling af brochurer om produktet angiver de mulige kanaler for køb.
- prisen for køb. kan arrangeres i form af en gave i hver pakning af varer, som giver mere volumen til samme pris af aktierne i "1 + 1".
- Sampling - Royalty gratis uddeling af prøver af varer.
- periodisk fald i priserne på varer og distribuere kuponer til fremtidige køb diskonteret gennem blade, og andre elementer eller via mail.
Efficiency trade-marketing aktiviteter
Udover beherskelse af værktøjer, skal handel marketingchef være i stand til korrekt at vurdere effektiviteten af de aktiviteter, som komplekset.Dette er helt et vigtigt punkt, siden gennemførelsen af en handel strategi - det er meget dyrt og ledelsen ønsker at vide med sikkerhed, hvordan profitabel denne investering, og om at fortsætte med at gøre det.
kvalitet og kommunikativ effektivitet handel marketing kampagne viser, hvor stor succes hendes adfærd påvirkede billedet af producenten.Hovedsageligt her taler vi om at øge brand awareness, loyalitet over for ham, informerede kunderne om ændringer i priser og produkter bestemt mærke.
Økonomisk effektivitet er et beregnet resultat af brugen af komplekse værktøjer salgsfremstød.Normalt afholdes på grundlag af mål - salg, indkøb, distribution af varer, størrelsen af kundegrundlaget.Analysen sammenligner værdierne før og efter handel-marketing aktiviteter.
vigtigste faser i en effektiv handel markedsføring
aftale med det faktum, at en sådan handel markedsføring, bør du forstå, hvordan man organiserer processen for en vellykket ansøgning.Et sæt af trin som komplekse værktøjer, der anvendes, vil variere afhængigt af det enkelte tilfælde.Men du kan fremhæve de vigtige stadier i handel marketing program:
- intern målsætning, formulering af de forventede resultater.
- Etablering nødvendige bindinger i råvarekæden og analysen af deres muligheder.
- Gennemførelse uddannelse forhandlere.
- implementering af metoder til at øge loyaliteten af deltagere råvare kæden.
- Fysiske metoder til indflydelse på mediatorer.
- Merchandising.
- arbejder med slutbrugeren.
- Effektivitet analyse gennemført kampagne.
Resultaterne skal sammenholdes med det forventede.Efter at de nødvendige korrektioner er nødt til at gentage processen igen.Den cykliske natur er forbundet ikke kun med den manglende evne til at samle op i første forsøg den perfekte handel markedsføring ordningen, men også med ikke hensyn til interne og eksterne miljø, der kræver passende ændringer i virksomheden selv.
Trade marketing - en fælles aktivitet af kædeled af samhandelen til fremme produktet fra producent til forbruger.Kompetent hendes organisation vil være i stand til at garantere meget positive resultater for alle deltagere.
