METAFOR (METAFOR)
Tænker sityatsii eller fænomen som noget dpygom, nappimep,
i istopii, ppitchah og analogier.
(Ordbog tepminov neypolingvisticheskogo af programmering)
lad os tale om, hvordan man bruger metaforen af salget.
"Gui Tzu nogensinde siger gåder - engang klaget til en domstol i Prins Liang, -. Herre, hvis du forbyde ham at bruge allegori, tro mig, det er ikke en enkelt tanke vil ikke være i stand til at formulere fornuftige"
Prince aftalt med andrageren.
Den næste dag han mødte Guy Tzu.
"forlader nu, please, allegori og give udtryk for deres ret," - sagde prinsen.
Som svar, hørte han:
"Forestil dig en person, der ikke ved, hvad en katapult Han spørger, hvad det er, og du svare, at Katapult - en katapult Tror du, du forstår det..?"
"Selvfølgelig ikke," - sagde prinsen.
"Og hvis du besvarer, der ligner en bue og katapult lavet af bambus, vil det være klart?"
"Ja klarere" - prinsen aftalt.
"At gøre det klarere, vi sammenligner hvad personen ikke ved, at han ved," - sagde Guy Tzu.
Prince genkendte ham ret.
Joyce Mills, Richard Crowley "terapeutisk metafor for børnene"
Metafor er den mest yndefulde og smukke forslag.Ingen grund til at overbevise, overtale, at beskæftige sig med indvendinger, du bare nødt til at fortælle en historie, en interessant historie.Mennesker af natur elsker at lytte til historier.Det bare så skete, at da den tidlige barndom hjemme, i børnehaven, i skolen, vi fortæller historier.Først om Chicken Ryaba, derefter om Malchish-Kibalchish, derefter om Pavlik Morozov, så om den fyr, der vandt i lotteriet, og så resten af dit liv.Og hver gang vi hører en historie, en historie eller anekdote, er det willy inkludere repræsentere fortælles i de visuelle billeder, følelser eller at høre, hvordan det går.
Ethvert ord fremkalder visse foreninger.Jo lysere billedet, jo mere indflydelse det har på samtalepartner.Desuden billederne er den "sprog" i det ubevidste.Fra tid til anden, hver af os er i en situation, hvor forsøg på at "løse" en drøm, hvor ligger et vigtigt budskab, men der er ingen logisk forklaring.Brug af billeder i sit arbejde, en metafor, vi "opkald" til det ubevidste, den følelsesmæssige realm af mennesket.I dette tilfælde vores "beskeden" vil nå målet, da han ikke behøver at overvinde de beskyttende barrierer sat op af vores bevidsthed.
Dygtige sælgere bruger metaforer i deres håndværk.Billeder, metaforer, "ansætte" følelsesmæssige tilstand af klienten.På købsbeslutninger er stærkt påvirket af følelser, følelser, begær, ofte kamufleret som "rimelige argumenter".Brug billeder, der forårsager de "rigtige" følelser, vi sammen med kunden at bevæge sig fremad skridt til beslutningen om at købe.
"Telling" historier, historier, fortællinger er en stor kunst.Mest effektive reklamer ikke bare appellerer til vores bevidsthed ("Køb varenummeret 123"), og fortæller små historier, der er interessante i sig selv.
Hvorfor ikke bruge de mest levende billeder af fantastiske arbejde med køberen?Salg damesko, kan vi tale klient, hendes fod i skoen ser meget elegant og kan sige - ". Din ben ligesom Askepot"Tilbyder sine tjenester, kan vi sige: "Ved at indgå en kontrakt med vores virksomhed, får du ikke bare en tjeneste, men en tryllestav, som altid vil bidrage til at løse dine problemer."Nogle gange er det praktisk at bruge i forhold til dyrene: "Dette stof er så blød som killing", "Denne mølle fungerer som et dyr."Ofte finde den rigtige måde at hjælpe os naturfænomener: ". I denne kjole du kan lide en lys blomst""På denne maskine, kan du race hurtigere end vinden," "Uanset hvad der sker, vil programmet arbejde på samme måde som Jorden roterer omkring solen."Nogle kunder bare nødt til at bruge navnene på de rigeste mennesker i verden, blev en husstand ord."Vil du ikke ønsker at blive lige så rig som Rothschild?"
stor effekt produceret historier om andre kunder eller bekendte af sælger.Undtagelsen er "straight" historier, der forårsager kunden en følelse af "dårlig ledelse" af bedrag - "Vi kom bare kunde.I går tog varer til en værdi tre tusind dollars, og nu ankommet, og underskrevet en kontrakt for en anden ti. "Disse historier er "overøst" på hovedet af kunder i mange kontorer, så de ikke forårsager nogen tillid.
Stories, kan metaforer fortælle, når køberen har nået en vis grad af interesse og klar til at modtage oplysningerne på et højere niveau end de tre forslag.
I et møbel showroom fortalte historien om de sofa møbler købere mistænkelige af kvaliteten af russiske produkter.
"Du ved, jeg vil fortælle dig en historie om en sofa, at vi er med, du overvejer.Præcis et halvt år siden, vores dragere i varmen af lidenskab argument om, at sofaen ikke ville stå vores onkel Kolya.Og indsatsen alvorligt på pengene.Kohl hedder.Han vejer præcis 120 kg.Vi bad ham om at hoppe på sofaen.Nick vinkede først, genert, og så så brød der hoppede et par minutter.Divan selvom det.En af initiativtagerne vundet en stor sum.Så produktionen af fabrikken kan have tillid til. "
i historierne, metaforer, er det vigtigt, at tilstedeværelsen af køber, hvis ønsker og interesser, tæt på vores virkelige kunder.Køberen vil være meget omhyggeligt at lytte til historien, helten, hvis det føles det samme, som han gjorde.Så første tegn skal føle en vis tvivl, hindrer at købe.Så noget må hjælpe ham til at ændre sin "forkerte" udseende - måske det hjælpe sælgeren eller dennes egen erfaring.Som et resultat, skal helten møde for forbavsede kunde lykkelige ejer af varerne.Mens du lytter til et eventyr klient identificerer sig med helten på et ubevidst plan, erhvervelse af varer bliver naturligt uden at forårsage resistens begivenhed.
brug af metaforer i at arbejde med klienter - temmelig komplekse modtagelse.Dens kompleksitet skyldes, at en og samme billede kan forårsage forskellige mennesker har modsatte reaktioner.Vi skal tage hensyn til det miljø, vi bruger metaforen.I begyndelsen af business forhandlinger kommentarer om "tryllestav" kunne ses som useriøst og endda spottende.Hvis rapport (tillid) mellem køber og sælger er installeret, kan denne metafor være en effektiv skridt mod en aftale.
Artikler Kilde: pickup.uz
