succes for enhver virksomhed afhænger af evnen til at kommunikere med kunder og potentielle kunder.Der er værktøjer til at - aktivt salg.Hvad er det - et sæt af teknikker eller systematisk mekanisme?Hvordan til at mestre kunsten at aktivt salg, og hvad der bestemmer succes beherske deres teknikker?
essensen af aktivt salg
salgsaktiviteter ofte omtales som en kompleks proces relateret til markedet af varer eller tjenesteydelser: at finde en klient til at bestemme dens behov, oprettelsen af et attraktivt tilbud, forhandling, transaktion og efterfølgende kommunikation med kunden.Den væsentligste forskel fra passivt salg er, at sidstnævnte ikke indebærer adgang til køber - han kommer sig.
vigtigt, at medarbejderen deltager i den ovenfor beskrevne cyklus af interaktion med kunden, forstå detaljerne i sin stilling, han vidste, hvad aktive salg, det er ikke bare en kontant-afregning arbejde, og sekvensen af bevidste handlinger rettet mod virksomhedernes vækst.Det er vigtigt, at evnen til ikke at pålægge, nemlig at sælge varer og tjenesteydelser - køberen skal føle frem for alt en partner.Her vil lederen har brug for et helt sæt af personlige egenskaber - evnen til at forhandle og finde kompromiser, for at finde fælles interesser med klienten og vedligeholde venlig form for kommunikation.
subtile kunst aktive salg
Eksperter mener, at det vigtigste kaestva leder med ansvar for salg af varer og tjenesteydelser - er udviklingen af metoder til arbejde, til viljen identificere, hvilke teknik er mest effektive aktivt salg, og også opbygge et system model af deres anvendelse.For eksempel med succes at have involveret en teknik, der får lov at starte en telefonsamtale med kunden (hvor kilden accepterer at tage et par minutter til at chatte med manager), bør du være i stand til at interessere en køber for at slå det fra en potentiel til den virkelige.
er meget vigtigt i denne sag, ifølge eksperter, for at undgå en snedig samtalepartner trick.Undertiden klienten foregiver at chatte med sin manager at han var meget interessant - dybest set det sker, når en sådan adfærd foreskriver corporate "kode" for arbejdsgiveren, hvilket indebærer prioritere høflighed.Evnen til at påvise en sådan køber - en kunst, og du kan fortælle - en separat teknik til aktivt salg, isoleret slags professionelle ledelsesværktøjer.
Hvordan til at sælge en service?
virksomhed leverer til markedet eller de varer eller tjenesteydelser.Specificiteten af interaktion med kunder og potentielle kunder, når du arbejder med to forskellige sælgere poster.Mange eksperter mener, at meget sværere at sælge en tjeneste, som berøring, smag, test og bare nyde det som en handelsvare, som regel, ikke kan.Aktive salg af tjenesteydelser - en aktivitet, der kræver en særlig uddannelse.Manager, først skulle have en reel idé om mulighederne for deres arbejdsgiver og ikke at love kunden hvad virksomheden ikke kan gengive.For det andet bør sælge en servicetekniker tage sig af opfølgningen mekanisme "mund til mund" - det er at søge ikke resultatet af en enkelt værk, og føler fremtidsudsigterne for en stigning i efterspørgslen.For det tredje skal lederen være i stand til en eller anden måde at kompensere for de konstaterede mangler i håndtering tjenester (det faktum, at de ikke kan "føler").
bedste alternativ - troen kompetent og dygtig.En anden ingrediens for succes - evnen til at sige sandheden, at viljen afsløre detaljer sælge produkter eller tjenesteydelser fra en specialist, de førende aktivt salg.Hvad er det mærke, der producerer det, hvorfor en sådan pris - køberen har brug for at vide om alt dette.
Rammer sælge alle
I processen med virksomhedernes vækst kommer et tidspunkt, hvor det er nødvendigt at strukturere en ny division - afdelingen for aktivt salg.For vejledning, er det vigtigt at vælge en kompetent måde for dannelsen af denne del af virksomheden og, vigtigst af alt - at rekruttere kvalificeret personale.Meget afhænger af de aktuelle opgaver, virksomheden og betingelserne for deres løsninger.
For eksempel i analysen af situationen besluttede ledelsen - du har brug for aktivt at tiltrække nye kunder.Derfor bør de ansatte vælges folk, der har en masse erfaring med de "kolde opkald."En anden mulighed - markedet er meget lavt niveau af opfattelsen af brandet.Derfor opgave - at fokusere på arbejdet i gentage salg til hver af de klienter der er konstant association med de varer og tjenesteydelser i selskabet.Hovedproblemet i dannelsen af staten salgschefer - bestemmelse af antallet af eksperter, omfanget af funktioner og niveauer af ansvar.Eksperter anbefaler, at virksomheder med den ene hånd, skal du starte med små mængder af små arbejdsgrupper kræfter på den anden - på klar stak genoptages, således at hvis salget vil gå, forårsage nye mennesker.
Job - manager
Faktisk hovedpersonen i dialog med kunden - er manager.Eksperter identificeret en række menneskelige egenskaber, der er nødvendige for at opfylde stillingen.For det første skal lederen har motivationen, som afhænger af det arbejde, attitude, temperament, evne til at tilpasse sig positivt.For det andet, en bred vifte af personlige egenskaber - modenhed, selvtillid, følelsesmæssig stabilitet, fleksibilitet, evnen til at finde kompromiser og løsninger i usædvanlige tilfælde, evnen til at forhandle.For det tredje skal lederen være i stand til at interessere kundens kommercielle tilbud, egne teknikker omgå klienten forsøger at undgå dialog.Bekæmpelse indvendinger - det vigtigste i den måde faglige kvalitet, som de fleste kunder i første omgang ikke tilbøjelig til at begynde at kommunikere med en fremmed.Lederen skal være i stand til at blive enige om det vigtigste - prisen for at sælge et produkt eller en service.
Når ordet "nej" - de arbejde
ledere engageret i aktivt salg, er manden, der, måske oftere end de fleste andre faggrupper til at høre i din adresse indvendinger, benægtelse og andre forsøg samtalepartner undgå konstruktivdialog.Evnen til at opfatte ordet "nej" - den vigtigste kvalitet i salgsafdelingen.Eksperter anbefaler, at begyndere ledere for det første angår afvisning som en del af arbejdet som normen, og for det andet - at studere disse fænomener er ikke taget alt for bogstaveligt.Klienten ofte siger "nej", ikke fordi den har entydige indvendinger mod køb af varer og tjenesteydelser, nogle gange er det - den psykologiske fænomen, der afspejler en bestemt menneskelige følelser.Distribueret tilfælde, hvor en person, lederen mislykkedes en eller flere gange, så det bliver en fast kunde af virksomheden.Det er vigtigt, siger eksperter, for at undgå automatisk at justere for en positiv respons - det vil hjælpe professionelle sælgere undgår den psykologiske ubehag i de tilfælde, hvor kunden siger "nej".
Den bedste manager - en neboltlivy "spejder»
ekstremt vigtigt som leder af aktivt salg - er evnen til at stille spørgsmål til kunden, "udforske" profilen af deres behov, identificere de psykologiske og personlighedstræk.Eksperter påpeger, at denne evne har en begrænset procentdel af fagfolk, så denne færdighed kan være en god konkurrencefordel for en nybegynder "prodazhnika."Kunsten at stille de rigtige spørgsmål er nært skærer med evnen til at undgå unødvendige klingende fraser.
Derfor, hvis lederen er snakkesalig af natur - det vil helt sikkert hjælpe ham i hans evne til at blive en "spion", men kan blande sig i opbygningen af en meningsfuld og konstruktiv dialog med køber.Kommunikation med kunden, skal en sælger taler kun i tilfælde, afslører, at virkelig har brug for den samtalepartner, og det er vigtigt - at være i stand til at lytte til kunden.Det er vigtigt at gøre det klart for kunden, der betyder noget, tidskrævende, er sat for en grund.Køberen skal ikke føle sig forpligtet, tværtimod, er at se, hvad godt løgne i fænomenet aktivt salg.Det er ikke blot et forsøg på at sælge noget, og metoden med at opbygge et gensidigt gavnligt forhold.
Undervisning - let
Mastering det grundlæggende i aktivt salg - er ikke kun praksis, men også teorien, flittige undersøgelse af forskellige teknikker og materialer ophavsret.Blandt populær blandt russiske ledere kilder - bøger (herunder lydformat), som forfatter - Nicholas Rysev.
«Aktive Salg" - så kaldte sit arbejde.De er udgivet i flere udgaver, skrevet i en meget enkel og forståelig stil.De præsenterer en dyb analyse af flere snesevis af strategier for vellykket salg, forhandling, er der betydelige eksempler fra praksis.Denne bog - en rigtig Guds gave til eksperter på området for handel med de forskellige specialiseringer.Læs den og lære en masse nyttige kan være sælgere, salgsrepræsentanter, ledere, direktører, og selv direktørerne for forskellige afdelinger.
Personlig udvikling - nøglen til succes
manager, der var i stand til at gennemføre en systematisk tilgang til deres erhverv, ikke bare får adgang til en række særskilte teknikker - i hans hænder er en hel teknologi af aktivt salg, der kan skaleres i mange forskellige sfærer.At opnå denne status betyder først og fremmest selvudvikling.Det er evnen og, vigtigst, ønsket om at lære, at lære noget nyt i salget.
Hvis en leder af aktivt salg er i stand til at sætte disse ting i prioriteret, vil det give ham ikke blot at forbedre sig selv, men også for at kunne vurdere ændringer i miljøet, der arbejder med nye eksterne faktorer (for eksempel, hvis en bestemt type produkt eller serviceefterspørgslen er faldet, eller målgruppen af kunder eller anden grund mistet evnen til at betale).En anden vigtig egenskab ved "prodazhnika" - kender dit produkt, dets objektive styrker og svagheder.Kunden bør få præcise oplysninger om den købte vare eller tjenesteydelse - det er en væsentlig forudsætning for langsigtede relationer mellem dem og virksomheden.
