jede Person, die in Vertrieb, manchmal stoßen "schwierigen" Kunden, die die Laune verderben und nur wegnehmen wertvolle Zeit.Auf eine recht gutes Angebot, sie sind eine Reihe von Argumenten, so dass das Geschäft unter einem großen Frage.Daher muss jeder Verkäufer eine Vorstellung davon haben, wie die Arbeit mit den Einwänden des Kunden durchgeführt.
Empfehlungen für die erfolgreiche Überwindung der Einwände
1. Wenn es einen Widerspruch des Kunden ist, zeigt dies das Vorhandensein von Interesse, und das ist ein guter Anfang.Danach gibt es nur befugt, sie zu beantworten.Viel schlimmer, wenn ein potenzieller Kunde zeigt, ganz gleichgültig, um Ihre Produkte.
2. In der Tat ist der Einwand?Dies ist ein sicheres Zeichen für Mangel an Informationen.Arbeiten Sie mit Einwänden, ist es daher, weitere Informationen zu liefern.
3. Man sollte zwischen dem Konzept der "Widerspruch" und "Zustand" zu unterscheiden.Zustand - ist oft eine unüberwindbare Anforderung während der Einwand - ist des anderen Urteil über die Qualität, Preis, Lieferung etc.Diese Meinung kann mit Hilfe einiger Tricks overpersuasion geändert werden.
4. Gebot jeder Verkäufer, "Wenn der Käufer nicht widerspricht und damit ist nicht in Eile, um einen Kauf zu tätigen, dann die Schuld, aber ich selbst!".
Gönnen Einwände als zusätzliche Chance, dass auf der einen Seite ermöglicht es Ihnen, über alle Vorteile der Produkte und andererseits sprechen - sei ein Marktführer im Vertrieb und profitieren Sie von all den Ergebnissen dieser Führung.
Arbeit mit Einwänden sollte nie in einer banalen Streit drehen.Auch wenn wir in diesem Streit zu gewinnen, wird der Kunde die Tatsache, dass zum Einkaufen gehen Sie woanders hin zu rächen.In jedem Fall müssen Sie verhalten sich so, dass ein potenzieller Kunde würde "das Gesicht zu wahren."
Versuchen Sie, den Dialog drehen, so dass der Mensch selbst hat eine Antwort auf seine Einwände gegeben: es braucht nur Zeit und Fähigkeiten zu entwickeln.
Arbeit mit Einwänden im Vertrieb.Die wichtigsten Etappen
- Geben Sie dem Kunden, seine Einwände so detailliert wie möglich auszudrücken.
Zuerst müssen Sie bestimmen, was genau ist nicht besonders glücklich mit dem potentiellen Käufer.Daher ist es notwendig, hören Sie am Ende, seine ganze Erscheinung, die eine ernsthafte Einstellung zu ihm.Es wäre sehr sinnvoll sein, die Person zu klären, ob das Recht seines Denkens zu verstehen, sowie die Bestätigung seiner Worte zu erhalten.
- Versuchen Sie, in Frage der Einwand nennen.
um in Frage Einwände anrufen, fragen, wie können Sie es im Detail zu öffnen.Diese Stimme sollte nicht ein Schatten der Herablassung, sarkasmus, ironie, etc.Die Einzelheiten sollten "zusätzliche Argumente" zu Gunsten der Untreue Einwände gefunden werden.Während die Menschen ", verrät Einwand", versuchen, "Schwachstellen" des Urteils finden und betrachten ihre Antwort.
- Argumente zu ihren Gunsten, die Vereinbarung mit der Aussage in den Details des Kunden.
Auf jeden Einwand kann festgestellt werden, dass die Hauptsache, und das - Moll.Mit der Zustimmung zu den feinen Details, zeigen Vorteile der Produktion, kontras ihre Einwände.Diese zeigen, wie wenig es bedeutet, diesen Einwand auf dem Hintergrund der Vorteile, die die Waren bringen wird.Vermeiden Sie das Wort "aber" - ". Und" statt besser, das Wort
- sicher, dass Ihre Argumente zu dem gewünschten Ergebnis geführt.
Businesses Einwände bestätigt, dass die Zustimmung des Kunden, und wir können weiterziehen werden.Sie können die Dynamik zu nutzen, wie "Sind Sie damit einverstanden, dass ...." "Ich denke, dass es das Problem beseitigt ..." "Das ist, was wir zu euch kam, ermöglicht es uns, ...", usw.
Sobald alle Beanstandungen abgeschlossen sein wird, wird es nur kompetente, um die Transaktion abzuschließen.Natürlich ist das ganze Arsenal von Techniken der Neutralisierung Einwand Liste sehr schwierig.Allerdings können Sie das Hauptprinzip zu Beginn zu vereinbaren, sanft und richtig auswählen und dann (ohne Streit!) Auf die Einwände des Käufers zu überwinden.
