Ventas activas - ¿qué es?

de cualquier negocio depende de la capacidad de comunicarse con los clientes y clientes potenciales.Hay herramientas para que - las ventas de activos.Qué es - un conjunto de técnicas o mecanismo sistemático?Cómo dominar el arte de las ventas de activos, y lo que determina el éxito de dominar sus técnicas?

esencia de las ventas activas

actividad de ventas a menudo se refiere como un proceso complejo relacionado con el mercado de bienes y servicios: la búsqueda de un cliente para determinar sus necesidades, la creación de una oferta atractiva, negociación, transacción y comunicación posterior con el cliente.La principal diferencia con respecto a las ventas pasivas es que estos últimos no implican el acceso al comprador - que viene a sí mismo.

importante que el empleado involucrado en el ciclo de la interacción con el cliente antes descrito, entender los detalles de su posición, él sabía lo que las ventas de activos, no es sólo una obra de efectivo de liquidación, y la secuencia de acciones deliberadas destinadas a crecimiento del negocio.Es importante la capacidad de no imponer, es decir, para vender los productos y servicios - el comprador debe sentir, sobre todo, un socio.Aquí, el gerente tendrá todo un conjunto de cualidades personales - la capacidad de negociar y encontrar compromisos, para encontrar intereses comunes con el cliente y mantener el modo de usar la comunicación.

arte sutil de

Los expertos creen que el gerente kaestva más importante a cargo de la venta de bienes y servicios - es el desarrollo de métodos de trabajo, la voluntad de identificar cuál es la técnica de ventas activas más eficaces y también a construir un modelo de sistema de su uso.Por ejemplo, con éxito después de haber participado de una técnica que les permite empezar una conversación telefónica con el cliente (en la que la fuente se compromete a tomar unos minutos para charlar con el director), usted debería ser capaz de interesar a un comprador para convertirlo de un potencial a lo real.

es muy importante en este caso, según los expertos, para evitar un interlocutor estratagema astuta.A veces el cliente pretende conversar con el gerente era muy interesante - básicamente se produce cuando dicha conducta prescribe "código" corporativa de la empresa, lo que implica prioridad a la cortesía.La capacidad de detectar un comprador tal - un arte, y se puede decir - una técnica independiente de las ventas de activos, aislado tipo de herramientas de gestión profesional.

Cómo vender un servicio?

negocios ofrece al mercado oa los bienes o servicios.La especificidad de la interacción con los clientes y clientes potenciales cuando se trabaja con dos puntos de venta diferentes.Muchos expertos creen que mucho más difícil de vender un servicio, como el tacto, el gusto, la prueba y simplemente disfrutar de ella como una mercancía, por regla general, no puede.Las ventas activas de servicios - una actividad que requiere una formación específica.Gerente, en primer lugar, debe tener una idea real acerca de las posibilidades de su empleador y no prometer al cliente lo que el negocio no puede hacer.En segundo lugar, la venta de un técnico de servicio debe cuidar el mecanismo de "boca a boca" de seguimiento - que es de no buscar el resultado de una sola obra, y sentir las perspectivas futuras de un aumento de la demanda.En tercer lugar, el gerente debe ser capaz de compensar de alguna manera para las deficiencias observadas en el manejo de servicios (el hecho de que no pueden "sentir").

mejor alternativa - la creencia competente y hábil.Otro ingrediente del éxito - la capacidad de decir la verdad, la voluntad de revelar detalles venden productos o servicios de un especialista, las principales ventas de activos.¿Cuál es la marca que lo produce, por qué un precio tan - el comprador tiene que saber acerca de todo esto.

Marcos vende todo

En el proceso de crecimiento del negocio llega un momento en que es necesario estructurar una nueva división - el departamento de ventas de activos.Para orientación, es importante elegir un modo competente para la formación de esta parte de la empresa y, lo más importante - la contratación de personal cualificado.Mucho depende de las tareas actuales afectos a la actividad y las condiciones de sus soluciones.

Por ejemplo, en el análisis de la situación, la dirección decidió - que necesita para atraer activamente nuevos clientes.En consecuencia, el personal debe seleccionarse la gente que tiene mucha experiencia con las "llamadas en frío".Otra opción - el mercado es muy bajo nivel de percepción de la marca.De ahí que la tarea - para centrarse en el trabajo de ventas de la repetición a cada uno de los clientes hay asociación constante con los bienes y servicios de la empresa.El principal problema en la formación de los gerentes de ventas estatales - determinación del número de expertos, el alcance de las funciones y niveles de responsabilidad.Los expertos recomiendan que las empresas con una mano, comienzan con pequeñas cantidades de pequeñas fuerzas de trabajo, por el otro - en la pila listo de hojas de vida, por lo que si la venta se destinará, hacer que las personas nuevas.

Trabajo - Gerente

En realidad, el principal protagonista en el diálogo con el cliente - es el gerente.Los expertos identificaron una serie de cualidades humanas necesarias para cumplir con el puesto.En primer lugar, el gerente debe tener la motivación, que depende de la actitud hacia el trabajo, el temperamento, la capacidad para ajustarse positivamente.En segundo lugar, una amplia gama de cualidades personales - la madurez, confianza en sí mismo, la estabilidad emocional, la flexibilidad, la capacidad de encontrar compromisos y soluciones en casos inusuales, la capacidad de negociar.En tercer lugar, el gerente debe ser capaz de interesar a la oferta comercial del cliente, las técnicas propias eludir el cliente intenta evitar el diálogo.Contrarrestar objeciones - el más importante de la calidad profesional de manera, como la mayoría de los clientes inicialmente no inclinados a empezar a comunicarse con un extraño.El gerente debe ser capaz de ponerse de acuerdo en que lo más importante - el precio de venta de un producto o servicio.

Cuando la palabra "no" - los gerentes

trabajo dedicadas a la venta de activos, es el hombre que, tal vez con más frecuencia que la mayoría de las personas de otras profesiones que escuchan en sus objeciones de direcciones, la negación y otros intentos Interlocutor evitar constructivadiálogo.La capacidad de percibir la palabra "no" - la cualidad más importante del departamento de ventas.Los expertos recomiendan que los administradores principiantes, primero, el repudio, como parte de la obra como la norma, y ​​en segundo lugar - para estudiar estos fenómenos no se toman demasiado literalmente.El cliente menudo dice "no", no porque tenga objeciones sin ambigüedades a la compra de bienes y servicios, a veces es - el fenómeno psicológico que refleja una emoción humana específica.Casos Distribuido cuando una persona, el gerente no una o más veces, entonces se convierte en un cliente habitual de la empresa.Es importante, dicen los expertos, para evitar ajustar automáticamente una respuesta positiva - que ayudará a los profesionales de ventas a evitar el malestar psicológico en los casos en que el cliente dice "no".

El mejor gestor - un neboltlivy "cazatalentos»

extremadamente importante como gerente de ventas de activos - es la capacidad de hacer preguntas a los clientes, "explorar" el perfil de sus necesidades, identificar los rasgos psicológicos y de personalidad.Los expertos señalan que esta habilidad tiene un porcentaje limitado de los profesionales, por lo que esta habilidad puede ser una buena ventaja competitiva para un novato "prodazhnika."El Arte de Hacer las preguntas correctas es de cerca se cruza con la capacidad de evitar frases que suenan innecesarios.

Por lo tanto, si el gerente es hablador por naturaleza - que sin duda le ayudará en su capacidad de convertirse en un "espía", pero puede interferir en la construcción de un diálogo significativo y constructivo con el comprador.La comunicación con el cliente, un vendedor debe hablar sólo en el caso, que revela que realmente necesita el interlocutor, y que es importante - para poder escuchar al cliente.Es importante dejar claro al cliente que importa, mucho tiempo, se establecen por una razón.El comprador no debe sentirse constreñido, por el contrario, es para ver lo buenas mentiras en el fenómeno de las ventas de activos.Eso no es sólo un intento de vender algo, y el método de construcción de una relación mutuamente beneficiosa.

Enseñanza - luz

Dominar los conceptos básicos de las ventas activas - no es sólo práctica, sino también la teoría, el estudio diligente de las diversas técnicas y materiales de derechos de autor.Entre popular entre fuentes rusas gerentes - los libros (incluyendo formato de audio), que el autor - Nicholas Rysev.

«ventas activas" - por lo que llamó a su trabajo.Ellos son liberados en varias ediciones, escrito en un estilo muy sencillo y comprensible.Presentan un análisis profundo de varias docenas de estrategias de éxito de ventas, negociación, hay ejemplos significativos de la práctica.Este libro - un verdadero regalo del cielo para los expertos en el campo del comercio de las diferentes especializaciones.Léalo y aprender un montón de útiles puede ser vendedores, representantes de ventas, gerentes, ejecutivos, e incluso los directores de los distintos departamentos.

Desarrollo personal - la clave del éxito gerente

, que fue capaz de poner en práctica un enfoque sistemático para su profesión, no sólo obtiene acceso a un conjunto de técnicas separadas - en sus manos toda una tecnología de las ventas de activos, que se pueden escalar en una variedad de esferas.El logro de este estado significa en primer lugar el desarrollo personal.Es la habilidad y, sobre todo, el deseo de aprender, de aprender algo nuevo en las ventas.

Si un gerente de ventas de activos es capaz de poner estas cosas en prioridad, le permitirá no sólo para mejorar ellos mismos, sino también para evaluar adecuadamente los cambios en el medio ambiente, trabajando con nuevos factores externos (por ejemplo, si un determinado tipo de producto o serviciola demanda ha caído, o el grupo objetivo de clientes por alguna razón pierde la capacidad de pago).Otra propiedad importante de "prodazhnika" - conoce su producto, sus fortalezas y debilidades objetivas.El cliente debe obtener información precisa sobre el producto o servicio adquirido - es una condición esencial para la relación a largo plazo entre ellos y el negocio.