METAFOOR (METAFOOR)
Mõeldes sityatsii või nähtus nagu midagi dpygom, nappimep,
in istopii, ppitchah ja analoogiaid.
(sõnaraamat tepminov neypolingvisticheskogo programmeerimine)
Räägime, kuidas kasutada metafoori müük.
"Gui Tzu kunagi ütleb mõistatusi - kord kaebas kohtusse Prince Liang, - Issand, kui sa keelata tal kasutada allegooria, uskuge mind, see ei ole ühe mõtte ei saa sõnastada mõistlik."
Prince nõustus avaldaja.
Järgmisel päeval kohtus ta Guy Tzu.
"jäta nüüd, palun, allegooria ja väljendada oma õigust," - ütles prints.
Vastuseks kuulis ta:
"Kujuta ette inimest, kes ei tea, mis ragulka. Ta küsib, mida ta on, ja sa vastad, et Catapult - ragulka. Kas sa arvad, et sa sellest aru?"
"Muidugi mitte," - ütles prints.
"Ja kui te vastate mis sarnaneb vibu ja ragulka valmistatud bambusest, siis on selge?"
"Jah, selgemad" - prints kokku.
"Et oleks selgem, võrdleme, mida inimene ei tea, et ta teab," - ütles Guy Tzu.
Prince tunnustatud teda õige.
Joyce Mills, Richard Crowley "terapeutiline metafoor lapsed"
Metafoor on kõige graatsiline ja ilus ettepanek.Ei ole vaja veenda, veenda, et tegeleda vastuväiteid, siis tuleb lihtsalt rääkida lugu, huvitav lugu.Inimesed olemuselt armastus kuulata lugusid.See lihtsalt juhtus nii, et varasest lapsepõlvest kodus, lasteaias, koolis, me lugusid jutustada.Esiteks, umbes kana Ryaba, siis umbes Malchish-Kibalchish, siis umbes Pavlik Morozov, siis umbes poiss, kes võitis loteriil, ja nii kogu oma ülejäänud elu.Ja iga kord, kui me kuuleme lugu, lugu või anekdoot, siis Willy tahtmata matkivad jutustasid pildimaterjali, tundeid või kuulda, kuidas see läheb.
Mõni sõna tekitab teatavaid seoseid.Mida heledam on pilt, seda rohkem mõjutab see avaldab vestluskaaslase.Lisaks piltidele on "keel" on teadvuseta.Aegajalt, igaüks meist on olukorras, kus püütakse "lahendada" unistus, kus asub oluline sõnum, kuid puudub loogiline seletus.Kasutades pilte oma tööd, metafoor, me "helistada" teadvuseta, emotsionaalne mängib meest.Sel juhul meie "sõnum" on eesmärgi saavutamiseks, sest ta ei pea ületama kaitsebarjäärid panna meie teadvuses.
oskustööline müüjaid kasutada metafoore oma käsitöö.Pildid, metafoorid, "tööle" emotsionaalset seisundit klient.On ostuotsuseid mõjutavad tugevalt emotsioone, tundeid, soove, sageli maskeeritud nagu "mõistlik väited".Kasutades pilte, mis põhjustavad "õige" emotsioone, me koos kliendiga edasi liikuda samm, et ostuotsuse.
"Telling" lugusid, lugusid, lugusid on suur kunst.Kõige efektiivsem kaubaautod ole lihtsalt meeldib meie teadvus ("Osta number 123"), ja ütlen väikese lugusid, mis on huvitav iseenesest.
Miks mitte kasutada kõige ilmekamaks pilte vapustav tööd ostjaga?Müük naiste kingad, saame rääkida kliendi, tema jalg kinga tundub väga elegantne ja võib öelda - "Teie jala nagu Tuhkatriinu".Pakub oma teenuseid, võib öelda: "By lepingu sõlmimist meie firma, saad mitte ainult teenuse, kuid võlukeppi, mis on alati aidata lahendada oma probleeme."Vahel on mugav kasutada võrreldes loomadega: "See kangas on nii pehme nagu kassipoeg", "See turbiin töötab nagu metsaline."Sageli leida õige viis aidata meil loodusnähtused: "Sel kleit sulle meeldib helge lill.""On see masin, mida saab rassi kiiremini kui tuul," "Mis ka ei juhtuks, programm töötab samamoodi nagu Maa pöörleb ümber Päikese".Mõned kliendid lihtsalt vaja kasutada nimesid rikkamaid inimesi maailmas, sai tuntud sõna."Kas sa ei taha saada nii rikas kui Rothschild?"
suurt efekti lugusid teiste klientide või tuttavate müüja.Erandiks on "otse" lugusid, mis põhjustavad klientide mõttes "halba" petta - "Tulime just kliendile.Eile võttis väärtuses kaupu kolm tuhat dollarit, ja nüüd tuli, ja sõlmisid veel kümme. "Need lood on "külvasid" kohta juhid kliente paljudes kontorites, et nad ei põhjusta usaldust.
lood, metafoorid ei saa öelda, kui ostja on jõudnud teatud huvi ja valmis vastu võtma informatsiooni kõrgemal tasemel kui kolm ettepanekut.
In mööblisalong rääkis loo diivan mööbel ostjad kahtlustav Venemaa toodete kvaliteet.
"Tead, ma ütlen teile lugu diivan, et me oleme koos te kaalute.Täpselt kuus kuud tagasi, meie porteritest soojust kirg argument, et diivan ei seista meie onu Kolja.Ja bet tõsiselt raha.Kohl nimega.Ta kaalub täpselt 120 kg.Me palus tal hüpata diivan.Nick lehvitas esimene, häbelik, ja siis nii murdis et hüppas paar minutit.Diivan, kuigi see.Üks kärud võitis suure summa.Nii tootmise tehases saab usaldada. "
lood, metafoorid, on oluline juuresolekul ostja, kelle soove ja huve lähedal meie tõeline klientidele.Ostja saab olema väga hoolikalt kuulata lugu, kangelane, kui ta tunneb sama nagu ta tegi.Nii esimene märk peab tundma mõningaid kahtlusi, mis takistavad osta.Siis midagi peab teda aidata muuta oma "vale" vaatama - äkki see aitab müüja või tema enda kogemus.Selle tulemusena kangelane peab ilmuma üllatunud klient rahul kauba omanik.Kuulamise ajal muinasjutt klient samastub kangelane teadvuseta tasandil, kauba soetamine muutub loomulikuks, põhjustamata vastupanu korral.
metafooride töö klientidega - üsna keeruline vastuvõtt.Selle keerukus tuleneb asjaolust, et üks ja sama pilt võib põhjustada erinevatel inimestel on vastupidine reaktsioone.Me peame arvestama, millises keskkonnas me kasutame metafoor.Alguses äri läbirääkimised kommentaare umbes "võlukepp" võib pidada kergemeelne ja isegi pilkav.Kui rapport (trust) ostja ja müüja vahel on installitud, see metafoor võib olla tõhus samm tegeleda.
artiklid Allikas: pickup.uz
