Trade marketing - qu'est-ce?

produit de promotion des ventes - l'un des objectifs clés de toute organisation commerciale, généralement mis en œuvre en utilisant la publicité directe conventionnelle de produits et services.Une alternative digne de cette méthode est un ensemble d'activités de trade marketing, qui est une méthode populaire dans le monde est de plus en plus de jour en jour.Essayez de comprendre ce que le marketing commercial et exactement comment cela fonctionne.

concept et essence du marketing commercial

En général, trade marketing - un ensemble spécialement organisée de mesures pour stimuler la commercialisation des produits utilisés par les entreprises dans le commerce de gros et de détail.Il est géré par un outil spécial pour inciter les consommateurs à différents niveaux.

Cet effet direct peut être fourni comme les clients finaux, et dans l'intervalle, le rôle du parti qui effectuent la promotion des ventes de circuits - Les représentants des ventes, distributeurs, concessionnaires dit.En ce qui concerne les méthodes d'influence, il peut être à la fois les modalités physiques, tels que les récompenses, remises, des cadeaux ou tout autre type de motivation.

Cette façon de stimuler la publicité directe plus efficace - ATL, qui tous les fabricants sont si désireux d'investir.Même si elle rappelle simplement les gens du produit promu et essaie de le convaincre de la nécessité d'acheter, trade marketing, fait de la publicité indirecte ou BTL, décline directement ou acheteur des courtiers en armes de donner la préférence au moment de l'achat pour lui.Objectifs et tâches de trade marketing

que les besoins l'objectif principal de stimuler la commercialisation

à être considérés non d'une simple hausse des profits ou des volumes de vente à court terme ou à long terme.Principalement toutes les actions visant à la création d'une image positive du total du fabricant, la formation d'une relation client fidèle à lui-même et ses produits.Le marketing

commerce implique la réalisation des objectifs clés en mettant en œuvre la liste suivante de problèmes: les ventes de gestion

• . étude des caractéristiques psychologiques d'un acheteur potentiel, attirant son attention sur le produit, la sécurisation des informations à ce sujet dans l'esprit.
• Renforcement de la position du fournisseur sur le marché en termes de concurrence.Emplacement conquête du consommateur, la création d'une image favorable de l'entreprise, identifier les avantages des produits spécifiques et de leur promotion.
• ventes d'amélioration technologique. déroulent d'optimisation de l'espace.Mesures de gestion
• du consommateur potentiel. Accélérer la décision d'achat et d'augmenter son montant.

de la société de marketing du commerce

Parlant de trade marketing, il convient de noter que ceci est seulement un des nombreux moyens pour promouvoir les ventes de produits.A l'entreprise, il est une partie intégrante de la planification globale de marketing et de budgétisation, et devrait être réalisée en étroite liaison avec le programme en cours de positionnement et de développement de la marque.

Selon la taille de l'organisation, peut être embauché par un ministère ou un spécialiste responsable - Commerce-de commercialisation.En tout cas, une nouvelle unité ou la position faire partie d'un département de marketing existant.Il est également possible de transférer ces fonctions à l'externalisation.

nouvellement entré dessus de l'unité structurelle ou l'entrepreneur doit faire l'étude et l'analyse de l'état actuel du marché, le développement et la mise en œuvre basées sur le plan de données pour les activités trade-marketing pour promouvoir le produit entre les organisations et les consommateurs commerciaux intermédiaires.

principal outils de marketing commercial

trade marketing Toolkit est extrêmement large.Parmi les principaux instruments de sa sortie:

• promotion des ventes directes.
  • offrant des réductions, des primes participants de la chaîne des produits de base.
  • Encourager l'acheteur final sous la forme de cadeaux à l'achat, tirages de prix.
• Merchandising .Il comprend la mise en œuvre et le contrôle disposition des produits dans le domaine de la vente, de conseil, de familiarisation des clients avec de nouveaux produits dans les magasins, tenue des actions, des concours et des présentations.
• activités trade-marketing spécial. Cela comprend l'organisation d'expositions commerciales et des présentations, séminaires, conférences et cours de formation pour le personnel de revendeurs.Décision

sur l'utilisation de divers instruments adoptés par les personnes responsables de la mise en œuvre de la stratégie trade-marketing.Le résultat de l'utilisation de chacun d'eux d'extrémité est déterminée principalement par les particularités de la situation particulière.

Travailler avec des revendeurs de marketing

commerce - un système de connaissances qui révèle exactement comment vous pouvez affecter les distributeurs, concessionnaires, représentants des ventes, à ceux qui sont engagés dans la promotion active du bon produit chez les clients.Parmi tous les outils possibles pour allouer l'impact des incitations financières de la chaîne de distribution intermédiaire.Habituellement, il est organisé sous la forme d'actions détenues par le fournisseur, qui peuvent être adressées à:

• extension achats en volume. généralement associée à une réduction du prix d'achat, mais les conditions pour l'octroi de rabais peut être différent, par exemple: Bonus
  • , en vigueur au moment du contrat lors de l'achat d'une certaine quantité de marchandises.
  • périodiques offres de coupons chaude.
  • Fournir prime commerciale pour l'achat d'un volume déterminé de la marchandise.Augmentation
• du volume des ventes. Ces mesures visent à obtenir les médiateurs de la motivation à participer activement à la vente d'un produit particulier.Ils peuvent être mis en œuvre de différentes façons:
  • création et la promotion de la mise en œuvre des volumes de vente prévus.
  • organisation de concours et tirages au sort pour le personnel avec de bonnes performances.
  • l'action "client mystère" et de récompenser les meilleurs employés.
• distribution accrue de produits à partir des points de vente. Réside dans la rémunération intermédiaire pour atteindre l'un des objectifs:
  • marchandises présentées dans le bon nombre de points de vente.
  • nombre de points de vente représentés par la gamme souhaitée installé.
  • Soumis conditions spécifiées pour l'affichage des marchandises dans le domaine du marketing.

Merchandising dans le cadre d'une campagne de marketing du commerce

négociation merchandising de marketing considérant un ensemble spécifique d'événements organisés dans le territoire de points de vente et d'accroître le volume des ventes au client final.Toutes les actions menées pour promouvoir le personnel du constructeur en accord avec l'intermédiaire ou non.Parmi les principales activités peuvent être distingués:

• disposition - un point clé de merchandising.Les marchandises sur les étagères doivent être présentés de manière à provoquer l'acheteur vouloir l'acheter.
règlement
• soumis gamme de produits.
• Préparation point de vente: la définition de l'emplacement du pavillon dans le centre commercial, la réalisation du droit en termes de zonage de marketing et de l'espace de conception, mise en place de l'éclairage et le son.
• équipement de salle de marché: la sélection des fenêtres, des mannequins, de réfrigération et d'autres équipements.
• Assurer le point de vente POS-matériaux, qui incluent des dépliants et des affiches, des listes de prix, des stands d'information, des étagères et ainsi de suite.
• mise en œuvre audioinformirovaniya et des présentations vidéo sur le parquet de la bourse.
• Mener des campagnes de publicité - les loteries, tombolas, concours, possédant les visiteurs à acheter un produit particulier.

spécial activités trade-marketing

ces types de mesures incitatives ainsi que le merchandising, appartiennent au groupe des immatériel, ils visent principalement à accroître la fidélité des clients intermédiaires.Il ya les variétés suivantes: séminaires

• formation, des formations pour les revendeurs du personnel. Ces activités menées pour une meilleure compréhension de la gamme actuelle et les caractéristiques d'un produit.
• Les réunions d'affaires et conférences. est une réunion périodique des représentants du fournisseur et les principaux revendeurs, qui résume de façon informelle discuté les perspectives de coopération, identifier les problèmes et discuter des solutions.Ces événements sont généralement organisés par les grandes entreprises de réseau.
• Business Show. font partie de l'étiquette des affaires coutumier.Ils ne doivent donner et ramasser de telle manière qu'ils sont les plus utiles pour le destinataire.Activités

visant à le client final

Malgré la variété des méthodes de travail avec des intermédiaires, ne pas oublier que le marketing du commerce - il est aussi un ensemble de méthodes efficaces d'influence sur les biens de consommation.La formation de la motivation supplémentaire de l'acheteur, elles visent à augmentation à court terme de la demande pour le produit promu.Les types suivants de ces effets:

• loteries, des jeux, des concours, des surprises. suggère la possibilité d'un gain inconnue lors de l'achat des marchandises.
• Organisation des programmes de club.Communauté obtient les clients d'une marque en particulier, dont les membres sont dotés de certains privilèges.
• Charité événements, sponsoring et le marketing de l'événement. tenir des événements spéciaux pour attirer toutes sortes à son public cible: concerts, festivals, fêtes, événements sportifs organisés, des festivals de la ville.Participation
• à des foires commerciales et l'utilisation de promozon mobiles dans les endroits bondés.
• distribution de tracts sur le produit indiquant les voies possibles d'achat.Prix ​​
• à l'achat. peut être organisé sous la forme d'un don dans chaque colis de marchandises, en fournissant plus de volume pour le même prix des actions de la "1 + 1".
• échantillonnage - Libre de droits distribution des échantillons de produits.
• baisse périodique des prix des biens et de distribuer des coupons pour de futurs achats réduits à travers des magazines, et d'autres articles ou par la poste.

efficacité activités trade-marketing

Outre la maîtrise des outils, directeur du marketing du commerce doivent être en mesure d'évaluer correctement l'efficacité des activités menées par le complexe.Ceci est tout à fait un point important, car la mise en œuvre d'une stratégie de négociation - il est très coûteux et la gestion veut savoir avec certitude combien cet investissement rentable, et si de continuer à le faire.

qualité et l'efficacité communicative de la campagne de marketing du commerce montre comment succès son comportement affecté l'image du fabricant.Principalement ici nous parlons de l'augmentation de la notoriété de la marque, la loyauté envers lui, informé les clients sur les changements dans les prix et produit de marque spécifique.

l'efficacité économique est un résultat calculé à partir de l'utilisation de complexes outils de promotion des ventes.Habituellement tenue sur la base d'objectifs - les ventes, les achats, la distribution des produits, la taille de la base de clientèle.L'analyse compare les valeurs avant et après les activités trade-marketing.

principaux stades de la commercialisation effective du commerce

composer avec le fait qu'un tel trade-marketing, vous devez comprendre comment organiser le processus de son application réussie.Un ensemble de mesures comme des outils complexes utilisés varieront en fonction du cas particulier.Cependant, vous pouvez mettre en évidence les étapes clés du programme de marketing du commerce:

• établissement d'objectifs internes, la formulation des résultats escomptés.
• Établir des liens nécessaires dans la chaîne des produits de base et l'analyse de leurs options.
• Mener revendeurs de formation.La mise en œuvre
• des méthodes pour augmenter la fidélité des participants chaîne des produits de base.Méthodes
• physiques d'influence sur les médiateurs.
• Merchandising.
• travailler avec l'utilisateur final.
• analyse de l'efficacité a mené campagne.

Les résultats doivent être comparés avec l'attendu.Après avoir effectué les corrections appropriées doivent répéter le processus.La nature cyclique est non seulement lié à l'incapacité de revenir sur la première tentative du régime de commercialisation du commerce parfait, mais aussi avec les non termes d'environnement interne et externe qui nécessitent des changements adéquats dans l'entreprise elle-même.Le marketing

commerce - une activité conjointe des maillons de la chaîne du commerce pour promouvoir le produit du producteur au consommateur.Son organisation compétente sera en mesure de garantir des résultats très positifs pour tous les participants.