Beaucoup de gens croient qu'un bon vendeur peu importe ce qu'elle est commercial, mais en fait, il se révèle souvent que les marchandises sont semblables.Selon le type spécifique de directeur des ventes doit posséder un complètement différents traits de personnalité.Pour comprendre ce qui a causé ces différences, il est nécessaire de se plonger dans la définition de «vente» et d'explorer toutes les formes et aspects de ce travail difficile.Les vendeurs
travaillant dans le marché de consommation de masse, comme les sprinters qui exigent vitesse et le nombre d'actions, tandis que les directeurs des ventes des entreprises est plus important d'établir des relations à long terme de confiance dans le but de maximiser les profits.
ce qui se vend?
avec l'essence des concepts économiques et de gestion est très important de comprendre en raison de la compréhension de sa nature et des étapes dépend du volume des ventes.De nombreux experts préfèrent la définition suivante: Pour la vente - un ensemble de mesures visant à influencer la vision du monde dans le but de créer un client dans son esprit et les émotions ont besoin pour un certain produit qu'ils peuvent obtenir leurs ressources financières.Ceci devrait être réalisé le maximum de profit du client et le profit du vendeur.
Qu'est-ce que le B2B?Réduction
a l'anglais origines B2B: Business to Business, et indique la nature de l'influence économique et informationnel entre des entités juridiques.La traduction littérale - d'entreprise à entreprise.Ce qui se vend B2B?Ceci est un segment de marché où les ventes ne sont pas axées sur l'utilisateur final, et d'autres affaires.Voilà une B2B terme généralisé correspond à toutes les formes d'activité, les clients sont des entités juridiques.
Quel est marketing B2C?
considéré comme l'essence de la vente de l'entreprise, il est temps de savoir ce que le B2C des ventes.Le terme est également empruntés à l'anglais: Business to Consumer, et représente une forme de commerce par le biais des ventes directes aux utilisateurs finaux.La traduction littérale - d'entreprise à consommateur.Ce type de vente vous permet de faire des affaires avec les intermédiaires moins de, conduisant à une rentabilité accrue.Les relations du système sont basés sur une "clientèle d'affaires".Autrement dit, il est de la vente de biens et services directement aux consommateurs finaux.
maintenant nécessaire de déterminer les principales caractéristiques de ces deux formes fondamentalement différentes de faire les ventes des entreprises.
différents volumes
ventes directes aux consommateurs sont souvent limitées à un certain budget qui est prêt à passer du temps pour les gens.Il peut être exprimé comme la limite de la quantité d'argent dans les poches des consommateurs.Les entrepreneurs ont également à leur disposition un plus grand fonds de l'entreprise, qui ne sont limitées que par la taille du chiffre d'affaires de l'organisation.La vente de produits entreprise est pas isolé, et des centaines ou des milliers de morceaux.Ainsi, l'achat d'une voiture pour la personne moyenne - est un événement qui ne se produit que quelques fois dans la vie, alors que l'objet social de businessman peuvent les acheter dans des dizaines, et tandis que les dépenses ne seront pas trop perceptible.
acheteurs Professionnalisme
hommes d'affaires sont les acheteurs professionnels, qui sont pleinement conscients du rapport, qui sera utilisé pour leur achat, tous ses avantages et inconvénients.En outre, ils peuvent consulter des experts indépendants.Lorsqu'il décide d'acheter, le propriétaire connaît déjà les paramètres spécifiques des produits, qui sont les solutions les plus adaptées pour ses objectifs d'affaires.Les consommateurs du peuple ne peuvent pas avoir une présentation sérieuse, par exemple, sur le ménage et dans le choix de compter sur les paroles de l'assistant de vente.
complexité technique du produit
Vente de produits pour les entreprises implique une grande complexité du produit lui-même.Donc, chaque homme d'affaires a un désir d'obtenir des informations sur toutes les nuances de l'équipement complexe (matériel de communication, des machines-outils avec des lignes de produits logiciels, et ainsi de suite. D.), ainsi que la période de récupération possible et la rentabilité de son utilisation dans l'entreprise spécifique.Cycle
acheter
Contrairement à la vente aux consommateurs, des produits sophistiqués pour les entreprises ne sont pas mises en œuvre rapidement.Réunions avec le vendeur sont souvent en plusieurs étapes, après quoi l'acheteur évalue les avantages et les inconvénients, ainsi que des solutions de rechange possibles, après quoi le contrat est conclu - comme la conclusion logique du processus.Des exemples de transactions réalisées, qui sont enseignées aux vendeurs de consommation dans ces cas, d'utiliser correctement.Niveau
du risque de l'acheteur
des acheteurs de grandes entreprises à risque beaucoup plus que les consommateurs ordinaires.Et la notion de risque ne comprend pas seulement le montant à payer pour les marchandises, mais tous les dommages possibles et la perte de bénéfices provenant de l'exploitation incorrecte de l'équipement à l'avenir, jusqu'à ce que l'existence de la structure de l'entreprise dans son ensemble.Responsabilité
en décidant
Quelle est la vente de l'entreprise?Ceci est un chemin difficile par le Secrétaire général et au responsable de prendre les décisions nécessaires à l'achat de la tête.Il est nécessaire de se sentir clairement chacun des interlocuteurs, avançant avec tous les aspects positifs de son produit.Vous ne pouvez pas prendre acheteur sans ménagement, vous devez agir délibérément et systématiquement.
la demande de production
Le défi vendeur de produits aux grandes entreprises dont ils ont besoin pour calculer non seulement la demande pour leurs propres produits, mais aussi de contrôler les marchés connexes.La demande pour les ressources de l'entreprise est directement proportionnelle à la demande pour leurs produits finaux.Et l'étude de la structure démographique des consommateurs (comme dans l'organisation des ventes au public) ne se limite pas à un tour.Vendeur
Proximité Communication et l'acheteur
ventes de produits pour les entreprises est souvent un habitué au bureau de l'acheteur.Toutefois, même après la signature de l'accord et les obligations du vendeur et de la connexion de l'entreprise cliente ne soit pas interrompu.Prix de vente dans ce cas est élevé, de sorte que les contrôles de gestionnaire (parfois des années) processus d'approvisionnement, le débogage et la maintenance des produits.En outre, le contrat de vente majeur suivant les deux côtés sont en quelque sorte des partenaires d'affaires qui définit leurs responsabilités à l'autre.
