מאפשר לך להבין את המגמות המאפיינות את פעילותה של החברה בשלב מסוים, כדי לקבוע את רמת המכירות (הצמיחה או הירידה שלה).ניתוח הוא הכרחי כדי לזהות את קבוצות המוצר, אשר צריך להיות משולם תשומת לב רבה יותר לקידומם בשוק, או להיפך לזהות את המוצרים המבטיחים ביותר.יש צורך בעבודה כזו כדי לקבל את ההחלטות הנכונות במונחי ניהול של החברה של בכללותו.
לבצע ניתוח מקיף של מכירות, יש צורך לאסוף מסד נתונים מקיפים.הדרך הטובה ביותר לעשות את זה - לביקורת קמעונאים לאסוף נתונים פנימי (העסק) וסטטיסטיקה רשמית (מדינה) כדי לקבוע את הערכת המומחה של כל המעורבים בתחום זה של השחקנים בשוק אלה.ניתוח נתונים
דרוש כדי לקבל החלטות אסטרטגיות וטקטיות ניהול.מכירות מחקר מאפשרת ללקוחות מגזר במיומנות והרמקולים - לפתח את מדיניות השיווק הנכונה.
ככלל, ניתוח מכירות מתבצע בארבעה שלבים.
השלב הראשון נקבע על ידי הדינמיקה והמבנה של מכירות של מוצרים של המפעל.לעקוב אחר מגמות של צמיחה / ירידה של מכירות, יציבותה;היא נקבעת על פי שיעור מכירות באשראי.המדדים העיקריים שיקבעו בשלב זה של הניתוח הם כדלקמן.שיעור צמיחת
הכנסות (TPH = N1 / N0, בי N1- הכנסות בתקופת הדוח, תקופת -predyduschego H0 (בסיס)) למכירות באשראי (UVKR = Hc / H, שבי Hc - נתח מכירות באשראי).
בשלב השני, ההגדרה של מחוון של אחידות של מכירות.כדי לעשות זאת, מקדם שונה נקבע, ולאחר מכן להסיק מסקנות על הסיבות לאי-אחידות (פנימי, חיצוני).
מקדם שונה מחושב כKW = {√ Σ (x1 - HSR) 2 / n} / HSR, וX1 - אחוז ממכירות לתקופה 1 ביחס לסך של צילומים 1 לא XCP תקופה - הערך הממוצע של מכירות (אחוז), n- מספר תקופות.גבוה יותר היחס, (בצורה לא אחידה) מכירות פחות יציבה.
בשלב השלישי, הנפח הקריטי של מכירות (NB = Zpost / UMD כאן Zpost - עלויות קבועות לייצור וההפצה של מוצרים, הכנסת -marzhinalny UMD) ומרווח ביטחון (CP = N-NO).
בשלב הרביעי התשואה על מכירות (רווחיות).רווחיות
מוגדרת כדלקמן: PP = kRpr / שעה, עם PP - רווחים ממכירות, ו- H - הכנסות מהם.מחושב כאחוז.ניתוח
מכירות דורש מחקר לא רק את הדינמיקה של כל התהליכים, אלא גם השוואה של המדדים ניתחו עם הממוצע של מתחרים.זה מאפשר לך לקבוע את היעילות של פעילות עסקית וסוגים מסוימים של עסק, כדי להבין את מידת התחרותי שלה.אם
חשף מגמה שלילית על הכנסות, יש צורך בעבודה נוספת כדי לקבוע את הסיבות לירידה בהיקפי מכירות.לעתים קרובות בקרב אלה הן גישת חיי מוצר מחזור למיתון, תחרות מוגברת או oversaturation של השוק.ניתוח מכירות מלאה
הוא בלתי אפשרי ללא הערכה של אחידותם.על ידי הפחתת קצב או ברמה נמוכה, יש צורך לעבוד בנטרול השפעת מצב זה גורם.אם אתה רואה ירידה ברווחיות ממכירות, יש צורך לשנות את מדיניות התמחור של החברה וההקצאה של עלויות.ניתוח
מכירות של מוצרים דרושים כדי לזהות ביצועים רלוונטיים של יעדי החברה רצויה.לכן, בהתבסס על זה יותר קל לתכנן מכירות בתקופות הווה ובעתיד.היום, לא כל המנהלים לקבל את התכנית, מתוך אמונה כי בתנאים של המציאות המשתנה של השוק אינו יעיל.עם זאת, התכנית מסייעת לעקוב בצורה ברורה יותר למטרה (המכירות), ומצמצמת את האובדן של משאבים בלתי מיועד.
