SPIN-pārdošana - Neil Rackham - britu psihologs pētnieki mārketinga izstrādāta sistēma.Pie sirds tā, kā paskaidrots grāmatā «SPIN Pārdošanas», kas publicēts 1978. gadā, ir labi definēta secība četru veidu jautājumiem, kas ļauj pārdošanas speciālistiem, lai izprastu klientu.Analītiskā pieeja ir rīkot apspriedes, kas novestu loģiski no pētījuma klientu vajadzībām, lai izstrādātu risinājumus.Izmantojot procedūru Rackham, atklāj "potenciālās vajadzības", un attīstīt tos par "skaidru vajadzību", ka pārdevējs ir spējīgs atrisināt.Neskatoties uz to, ka grafikas grāmatā "SPIN-pārdošana" ir nedaudz novecojusi, tā saturs joprojām ir aktuāla.Šodien, materiāls ir noderīgs gandrīz jebkuru specializēto preču pārdošanas un pakalpojumu.
Četru veidu jautājumi
lietā.Katrs labs pārdevējs sākas pārdod ar to uzdod jautājumus, lai palīdzētu izprast pašreizējo situāciju klienta un koncentrēties uz atklāšanu dažām problēmām.Bet tas nedrīkst ļaunprātīgi izmantot, jo tas dažreiz ar nepieredzējušiem pārdevēju.Tas var "skandāla" no klienta.Vai nav uzdot jautājumus, izpaust informāciju, kas ir viegli pieejama pirms sarunu sākuma.
problēma.Tie ir paredzēti, lai noteiktu klienta problēmu, šie jautājumi bieži jautā pieredzējuši pārdevēji.Iemesls ir acīmredzams.Iesācējiem parasti cer tikt galā ar situācijas jautājumus, un klienta problēma tiek uzskatīta kā drauds.Pieredzējis tirgotājs saprot, ka sarežģītība var būt noderīga, lai viņu.
atgūt.Tie ir jautājumi par ietekmi vai sekām vērtības klientu problēmām.Tās ir cieši saistītas ar pārdošanas panākumus, bet grūtāk nekā situācijas un problēmas.Pārdevējs delves visās iespējamās grūtības, kas var rasties, ja nav savlaicīgi veikt pasākumus, lai novērstu problēmu.
gidi.Tie var būt īpaši noderīgi, ja sarunas notiek ar galvenajām personām.Jautājumi pievērst uzmanību risināšanai klientam, nevis problēmu.
Sales metode SPIN, kā likums, esam lielākie pārdošanas, kas prasa vairākas tikšanās un diskusijas pirms jebkādi līgumi tiek parakstīti, un preces vai pakalpojumi apmaiņa.Lai gan metode var tikt izmantota, lai mazāku pārdošanas apjomu, kur viss cikls mēdz būt daudz ātrāk.Bet vēl pirms pārdošanas ārpakalpojumu pārdevēji ir plānot iepriekš, ko viņi sagaida no tikšanās ar klientu.
Ir interesantas diskusijas par vispārējām zināšanām, kas attiecas uz "Pārvarot iebildumus."Kad grāmata "SPIN-pārdošana" bija rakstīts, tur jau bija daudz kopīgu metodiku pārdošanas apmācības vērsta uz veidiem, kā "Pārvarot iebildumiem."Izanalizējot vairāk nekā 35,000 pārdošanas ārpakalpojumus, Rackham un viņa komanda 30 pētniekiem, kuri varēja likt atpūsties dažus no mītiem un izstrādāt pasākumus, kas varētu novest pie veiksmīgu darījumu.Rackham prasības, kas balstītas uz pieredzi un pētījumiem, lielākā daļa no iebildumiem, kas rodas, ja pārdošanas process ir vērsta galvenokārt uz iezīmēm un priekšrocībām produkta / pakalpojuma.Un otrādi, tie ir mazāk nekā tad, ja pārdevējs meklē profesionālu komunikāciju produktu / pakalpojumu ar skaidrām prasībām, aprakstot priekšrocības no šī viedokļa.Darījums ir veiksmīga, klients redz ieguvumus sev.
iekārtu tirdzniecība SPIN daudzi uzņēmumi 1980 dramatiski mainījusies.Lai gan, protams, šodien daži kritiķi ir vienisprātis, ka viens no pirmajiem modeļiem konsultatīvo pārdošanu nedaudz novecojušas.Patiešām, tas ir ideāls, lai noteiktu vajadzības klientam, bet nav pietiekami konkrēti, lai gūtu konkurences priekšrocības.Iemesls ir tas, ka mūsdienu pasaule, lai gan, un neignorē vajadzībām, bet parasti nav dzīvojam sabiedrībā orientēta uz tiem.
Bet jebkurā gadījumā, grāmata "SPIN-pārdošana" joprojām vislabāk pārdotajiem grāmatas biznesā.
