Sales promotie van producten - een van de belangrijkste doelstellingen van elke brancheorganisatie, meestal uitgevoerd met behulp van conventionele directe reclame voor producten en diensten.Een waardig alternatief voor deze methode is een reeks activiteiten van trade marketing, dat is een populaire methode in de wereld groeit met de dag.Proberen te begrijpen wat de trade marketing en precies hoe het werkt.
concept en de essentie van trade marketing
In het algemeen, trade marketing - een speciaal georganiseerde set van maatregelen om de afzet van producten die worden gebruikt door bedrijven in de groothandel en de detailhandel te stimuleren.Het wordt bediend door een speciaal gereedschap consument beïnvloeden op verschillende niveaus.
Deze directe effect kan worden geleverd als eindgebruikers, en in de tussentijd, de rol van die partij voeren circuit verkooppromotie - verkopers, distributeurs, dealers gezegd.Met betrekking tot werkwijzen van invloed kan het zowel fysieke modaliteiten, zoals beloning, kortingen, giften of enige andere vorm van motivatie.
Deze manier van het stimuleren van meer effectieve directe reclame - ATL, die alle fabrikanten zijn zo enthousiast om te investeren.Terwijl ze gewoon herinnert mensen van het gepromote product en probeert hem te overtuigen van de noodzaak om te kopen, trade marketing, wordt reclame indirecte of BTL, direct of wapenhandelaars koper weigert om de voorkeur te geven aan het moment van aankoop aan hem.
Doelstellingen en taken van de trade marketing
Aangezien de belangrijkste doelstelling van het stimuleren van marketing moet niet worden beschouwd als een eenvoudige stijging van de winst of de verkoopvolumes op de korte termijn of de lange termijn.Voornamelijk alle acties gericht op het creëren van een positief beeld van het totaal van de fabrikant, de vorming van een trouwe klant relatie tot zichzelf en haar producten.
trade marketing impliceert realisatie van de belangrijkste doelstellingen van de uitvoering van de volgende lijst van problemen:
- beheer verkoop. studie van de psychologische kenmerken van een potentiële koper, het aantrekken van zijn aandacht aan het product, het veiligstellen van de informatie over in de geest.
- Versterking van de positie van de leverancier op de markt in termen van concurrentie. verovering plaats van de consument, het creëren van een positief imago van het bedrijf, het identificeren van de voordelen van specifieke producten en hun promotie.
- technologische verbetering van de omzet. ruimte optimalisatie verkoopruimten.
- beheer acties van de potentiële consument. versnellen van de aankoopbeslissing en verhoging van het bedrag.
Organisatie van Handel marketing bedrijf
Spreken van trade marketing, moet worden opgemerkt dat dit slechts een van de vele manieren om de verkoop van producten te promoten.Bij de onderneming is het een integraal onderdeel van de totale marketing planning en budgettering, en moet in nauwe samenhang met het lopende programma van de positionering en merkontwikkeling worden uitgevoerd.
Afhankelijk van de grootte van de organisatie, kan worden ingehuurd door een afdeling of verantwoordelijke specialisten - Trade-marketeer.In ieder geval zal een nieuwe eenheid of positie deel van een bestaande marketing afdeling.Het is ook mogelijk om deze taken aan uitbesteden.
pas boven structurele eenheid ingevoerd of de aannemer moet de studie en analyse van de huidige toestand van de markt te doen, de ontwikkeling en implementatie op basis van de data-abonnement voor de trade-marketing activiteiten om het product onder tussenhandel organisaties en consumenten te bevorderen.
Hoofd trade marketing tools
Toolkit trade marketing is zeer breed.Een van de belangrijkste instrumenten van de release:
- directe sales promotion.
- verstrekken van kortingen, bonussen grondstoffen keten deelnemers.
- aanmoedigen van de laatste koper in de vorm van geschenken met de aankoop, prijs tekeningen.
- Merchandising .Het omvat de uitvoering en de controle lay-out van goederen op het gebied van sales, consultancy, customer kennismaking met nieuwe producten in de winkels, de uitvoering van de acties, wedstrijden en presentaties.
- Speciale trade-marketing activiteiten. Dit omvat de organisatie van beurzen en presentaties, seminars, congressen en trainingen voor het personeel van resellers.
besluit over het gebruik van de verschillende instrumenten door de personen die verantwoordelijk zijn voor de uitvoering van de trade-marketing strategie aangenomen.Het eindresultaat van het gebruik van elk van hen wordt vooral bepaald door de eigenaardigheden van de specifieke situatie.
Werken met resellers
Trade marketing - een systeem van kennis die precies laat zien hoe je kunt invloed hebben op de distributeurs, dealers, vertegenwoordigers, die zich bezighouden met actieve bevordering van het juiste product bij de klanten.Onder alle tools mogelijk om de impact van de financiële prikkels intermediair distributieketen te wijzen.Meestal wordt georganiseerd in de vorm van aandelen gehouden door de leverancier, die kan worden gericht aan:
- Expansion volume aankopen. meestal geassocieerd met een verlaging van de aankoopprijs, maar de voorwaarden voor het verlenen van kortingen kan verschillend zijn, bijvoorbeeld:
- bonus, de huidige op het moment van het contract bij de aankoop van een bepaalde hoeveelheid goederen.
- Periodieke heet coupon deals.
- verstrekken commerciële bonus voor de aankoop van een bepaald volume van de goederen.
- toename van de omzet. Dergelijke maatregelen zijn gericht op het verkrijgen van de bemiddelaars van de motivatie om actief in de verkoop van een bepaald product.
- vestiging en bevordering van de uitvoering van de verkoopvolumes gepland: zij kunnen op verschillende manieren worden geïmplementeerd.
- organisatie van wedstrijden en loterijen voor het personeel met goede prestaties.
- de actie "mystery shopper" en het belonen van de beste medewerkers.
- Verhoogde distributie van goederen uit de verkooppunten. Lies in de tussenpersoon beloning voor het bereiken van een van de doelen:
- Goederen opgenomen in het juiste aantal verkooplocaties.
- Geïnstalleerd aantal punten van de verkoop vertegenwoordigd door het gewenste bereik.
- lat bepaalde voorwaarden voor de weergave van goederen op het gebied van marketing.
Merchandising als onderdeel van een trade marketing campagne
Handel marketing merchandising overweegt een specifieke reeks van evenementen die op het grondgebied van verkooppunten en het volume van de omzet te verhogen aan de eindklant.Alle acties uitgevoerd om het personeel van de fabrikant te bevorderen in overeenstemming met de tussenpersoon of niet.Een van de belangrijkste activiteiten kunnen worden onderscheiden:
- layout - een belangrijk punt van merchandising.Goederen op de planken moet worden gepresenteerd op een zodanige wijze dat de koper te veroorzaken willen kopen.
- Verordening assortiment ingediend.
- Voorbereiding selling point: de definitie van de locatie van het paviljoen in het winkelcentrum, de verwezenlijking van het recht op het gebied van marketing en het ontwerp bestemmingsplan ruimte, het opzetten van licht en geluid.
- trading hal uitrusting: de selectie van de vensters, mannequins, koeling en andere apparatuur.
- Zorgen voor de point of sale POS-materialen, die folders en posters, prijslijsten, infostands, planken en ga zo maar door te nemen.
- Implementatie audioinformirovaniya en videopresentaties op de beursvloer.
- uitvoeren reclamecampagnes - loterijen, tombola's, wedstrijden, het bezit van de bezoekers van een bepaald product te kopen.
Speciale trade-marketing activiteiten
Deze soorten prikkels alsmede merchandising, behoren tot de groep van immateriële, ze zijn vooral gericht op het vergroten van de loyaliteit van intermediaire klanten.Er zijn de volgende rassen:
- Training seminars, trainingen voor het personeel resellers. Deze activiteiten uitgevoerd voor een beter begrip van het huidige assortiment en de kenmerken van bepaalde goederen.
- zakelijke bijeenkomsten en conferenties. is een periodieke vergadering van de vertegenwoordigers van de leverancier en de grote resellers, die informeel een samenvatting besproken verdere vooruitzichten van de samenwerking, problemen te identificeren en oplossingen te bespreken.Deze gebeurtenissen worden meestal georganiseerd door de grote netwerkbedrijven.
- Zaken tonen. maken deel uit van de gebruikelijke zakelijke etiquette.Ze moeten enkel overgeven en ophalen zodanig dat het nuttigst voor de ontvanger.
activiteiten gericht op de eindklant
Ondanks de verscheidenheid van methoden van werken met tussenpersonen, vergeet niet dat trade marketing - het is ook een set van effectieve methoden van invloed op consumptiegoederen.Het vormen van de extra motivatie van de koper, zijn ze gericht op de korte termijn stijging van de vraag naar het gepromote product.De volgende soorten van dergelijke effecten:
- Loterijen, spelletjes, wedstrijden, verrassingen. suggereert de mogelijkheid van een onbekend winst bij de aankoop van goederen.
- Organisatie van club-programma's. gemeenschap krijgt de klanten van een bepaald merk, zijn de leden van die begiftigd met bepaalde privileges.
- Charity evenementen, sponsoring en event marketing. houden speciale evenementen om allerlei trekken om zijn doelgroep: concerten, festivals, feesten, georganiseerde sportevenementen, stadsfeesten.
- deelname aan beurzen en het gebruik van mobiele promozon in drukke plaatsen.
- Distributie van folders over het product wijzen op de mogelijke kanalen van aankoop.
- Prize voor aankoop. kan worden geregeld in de vorm van een gift in elk pakket van goederen, het verstrekken van meer volume voor dezelfde prijs van de aandelen van de "1 + 1".
- Sampling - Royalty-vrije distributie van monsters van goederen.
- periodieke daling van de prijzen voor goederen en coupons voor toekomstige aankopen verdisconteerd door de magazines te verdelen, en andere items of per post.
Efficiency trade-marketing activiteiten
Naast beheersing van de instrumenten, moet trade marketing manager in staat zijn om de effectiviteit van de uitgevoerd door de complexe activiteiten goed te kunnen beoordelen.Dit is nogal een belangrijk punt, omdat de uitvoering van een trading strategie - het is zeer duur en het management wil zeker weten hoe winstgevend deze investering, en om door te gaan om het te doen.
kwaliteit en communicatieve effectiviteit van trade marketing campagne laat zien hoe succesvol haar gedrag invloed van het imago van de fabrikant.Vooral hier hebben we het over het verhogen van de naamsbekendheid, loyaliteit aan hem, op de hoogte klanten over de veranderingen in prijzen en product specifiek merk.
Economische efficiëntie is een berekende resultaat van het gebruik van complexe gereedschappen verkoopbevordering.Gewoonlijk gehouden op basis van de doelstellingen - verkoop, inkoop, distributie van goederen, de grootte van het klantenbestand.De analyse vergelijkt de waarden vóór en na de trade-marketing activiteiten.
belangrijkste fasen van effectieve trade marketing
deal met het feit dat een dergelijke trade-marketing, moet je begrijpen hoe het proces van de succesvolle toepassing te organiseren.Een reeks stappen complexe instrumenten gebruikt zal variëren afhankelijk van het geval.U kunt echter wel wijzen op de belangrijkste fasen van de handel marketing programma:
- interne doelen, formulering van de verwachte resultaten.
- oprichting noodzakelijke koppelingen in de commodity-keten en de analyse van hun opties.
- uitvoeren training resellers.
- toepassing van methoden om de loyaliteit van de deelnemers grondstoffen keten te vergroten.
- fysische methoden van invloed op bemiddelaars.
- Merchandising.
- werken met de eindgebruiker.
- Efficiency analyse campagne.
De resultaten moeten worden vergeleken met de verwachte.Na het maken van de juiste correcties nodig om het proces te herhalen.De cyclische aard is niet alleen verbonden met het onvermogen om op te halen bij de eerste poging de perfecte trade marketing regeling, maar ook met niet-termen van de interne en externe omgeving die voldoende veranderingen in het bedrijf zelf nodig.
Trade Marketing - een gezamenlijke activiteit van de schakels van de handel om het product te bevorderen van producent tot consument.Competent haar organisatie kunnen positieve resultaten te garanderen voor alle deelnemers.
