tiden, produsere et kvalitetsprodukt eller kjøpe den på engros, er lageret prisen ikke er for mye trøbbel.De største vanskeligheter vanligvis oppstår med sin markedsføring og salg.For å overvåke, analysere og forutsi salg av produkter, er det mange teknikker og verktøy.En av de mest populære av disse er den såkalte salg trakt.Excel, 1C, og lignende programmer lar ikke bare lett å bygge den for et bestemt selskap, men også for å få praktisk nytte av denne virksomheten.
konsept
faktisk til noe salg av produkter i forbindelse med overføring av en potensiell kjøper til en ekte kunde, klar utveksle sine penger for fordelene som tilbys av produktet.Salgs trakt er den utførelse av ideen om at fremgangsmåten kan deles opp i flere trinn, som hver krever sin egen måte, ferdigheter og arbeidsmetoder.Alt dette gjør det mulig ikke bare å analysere og planlegge sluttresultatet, men også ta hensyn til mange andre faktorer.Samlet salg trakt - er forholdet mellom vellykkede transaksjoner til antall kontakter med potensielle kjøpere.På sin øverste nivå er vanligvis vises antall innledende kommunikasjonen med potensielle kunder, og i bunnen - antall salg fant sted.
Relevans
Sales trakt har stor praktisk verdi.I tillegg gir det en visuell representasjon av prosessen med salg av varer, kan det bidra til å gjøre overgangen fra passive til aktive salget ved å bygge på sin basis en hensiktsmessig incentivordning ledere er nettopp det og direkte engasjert.Sales trakt lar deg identifisere og eliminere de svake stadier av salget av ikke bare hele avdelingen, og separat for hver leverandør.Og dette i sin tur gjør at du kan konsentrere seg om sin eliminering og til slutt forbedre effektiviteten av deres arbeid.
Eksempel på
Anta at vi har et selskap som er engasjert i detaljsalg av leker.Deretter salgsavdelingen kan simulere følgende salget trakt:
- Identifisere potensielle kunder i et gitt bestemt område.For eksempel er antallet 1000.
- første kontakt med potensielle kunder.Siden ikke alle vil bli kontaktet i løpet av rapporteringsperioden (reise, sykdom, etc.), vil dette tallet være mindre.For eksempel 900 personer viste seg å ringe.
- definisjon av interesserte kjøpere.Det ville være naivt å tro at alle som først hørte om den fristende tilbud, straks løp for å gjøre innkjøp.Noen mennesker går glipp av informasjon for døve ører, og resten vil være en interesse og ønsker å lære mer.Anta at vi har fått disse 300 personer.
- Diskusjons priser.På dette viktige og vanskelige skritt for mange selgere vil fjerne all tvil om fremtidige kjøp.Designet selv trakt problemer i salg, som anbefaler å bygge fellesskap i en viss rekkefølge.På dette stadiet otseetsya noen flere antall potensielle kjøpere, sier 100 personer.Som et resultat har vi fremdeles 200 potensielle kunder.
- signering av kontrakten.Hvis en kunde mener at prisen er akseptabel, betyr det ikke at han er klar til å foreta et kjøp.Kanskje på dette punktet trenger det ikke disse produktene eller ikke er fornøyd med noen av nyansene i kontrakten.Etter denne innledende fasen av de tusenvis av dokumenter til å signere samtykke, kanskje bare 150 personer.
- første forsendelsen.Det skjer slik at kjøperen, uavhengig av hvilken grunn, drøye for tiden.Ingenting kan gjøres - vi må også gjøre en innsats slik at kjøperen har avtalt å plukke opp bestillingen.Det vil bli enda mindre - 130 personer.
- Betaling.Kvalitet på varer kanskje ikke liker, og de kan komme tilbake.Også ikke glem om sannsynligheten for forekomsten av fordringen.Uansett, vil tidspunktet for oppgjørets bli enda mindre.La dette tallet er 100 personer.
Som vi kan se, avslører vår salgs trakt som på det stadiet av interesse har vi størst problemer, og så var det her i første omgang å innføre nye metoder og teknikker.
