suksess for enhver bedrift er avhengig av evnen til å kommunisere med kunder og potensielle kunder.Det finnes verktøy for at - aktivt salg.Hva er det - et sett av teknikker eller systematisk mekanisme?Hvordan mestre kunsten av aktivt salg, og det som avgjør suksessen til å mestre sine teknikker?
essensen av aktivt salg
salgsaktivitet ofte referert til som en kompleks prosess knyttet til markedet for varer eller tjenester: jakten på en klient til å bestemme sine behov, etablering av et attraktivt tilbud, forhandling, transaksjon og påfølgende kommunikasjon med kunden.Den største forskjellen fra passivt salg er at sistnevnte ikke innebære tilgang til kjøperen - han kommer seg.
viktig at den ansatte engasjert i den ovenfor beskrevne syklus av interaksjon med kunden, forstå detaljene av sin stilling, visste han hva aktiv salg, er det ikke bare en kontantoppgjør arbeid, og sekvensen av bevisste handlinger rettet mot vekst.Det er viktig for evnen til ikke å pålegge, nemlig å selge varer og tjenester - kjøperen bør føle seg fremfor alt en partner.Her vil lederen trenger et helt sett av personlige egenskaper - evnen til å forhandle og finne kompromisser, for å finne felles interesser med klienten og vedlikeholde vennlig modus for kommunikasjon.
subtile kunsten aktiv salgs
Eksperter mener at det viktigste kaestva leder og ansvarlig for salg av varer og tjenester - er utvikling av metoder for arbeid, vilje til å identifisere hvilken teknikk som er mest effektive aktivt salg og også bygge et system modell av deres bruk.For eksempel, med hell ha involvert en teknikk som lov til å starte en samtale med klienten (hvor kilden går med på å ta noen minutter til å prate med sjefen), bør du være i stand til å interessere en kjøper for å slå det fra en potensiell til den virkelige.
er svært viktig i dette tilfellet, ifølge eksperter, for å unngå en utspekulert knep samtalepartner.Noen ganger klienten later til å prate med sjefen han var veldig interessant - i utgangspunktet oppstår det når slik oppførsel foreskriver corporate "code" av arbeidsgiver, noe som tyder prioritet til høflighet.Evnen til å oppdage en slik kjøper - en kunst, og du kan fortelle - en egen teknikk for aktivt salg, isolert slags profesjonelle administrasjonsverktøy.
Hvordan selge en tjeneste?
Forretnings leverer til markedet eller varene eller tjenestene.Spesifisiteten av interaksjon med kunder og potensielle kunder når du arbeider med to forskjellige salgsvarer.Mange eksperter mener at mye vanskeligere å selge en tjeneste, som berøring, smak, test og bare nyte det som en vare, som regel, ikke kan.Aktivt salg av tjenester - en aktivitet som krever spesifikk trening.Manager, først, bør ha en reell idé om mulighetene for sin arbeidsgiver og ikke å love kunden hva bedriften ikke kan gjengi.For det andre, å selge en servicetekniker skal ta seg av oppfølgingen mekanisme "word of mouth" - som er å søke ikke et resultat av et enkelt verk, og føler de fremtidige utsiktene til en økning i etterspørselen.For det tredje må lederen kunne liksom kompensere for manglene nevnt i håndtering tjenester (det faktum at de ikke kan "føle").
beste alternativet - troen kompetent og dyktig.En annen ingrediens for å lykkes - evnen til å si sannheten, vilje til å avsløre detaljer selge produkter eller tjenester fra en spesialist, de ledende aktive salg.Hvilket merke som produserer det, hvorfor en slik pris - kjøperen trenger å vite om alt dette.
Rammer selge alle
I prosessen av virksomheten vekst kommer en tid når det er nødvendig å strukturere en ny divisjon - avdeling for aktivt salg.For veiledning, er det viktig å velge en kompetent måte for dannelsen av denne delen av selskapet og, aller viktigst - å rekruttere kvalifisert personell.Mye avhenger av dagens oppgaver til virksomheten og vilkårene for sine løsninger.
For eksempel i analyse av situasjonen ledelsen besluttet - du må aktivt tiltrekke seg nye kunder.Følgelig bør de ansatte velges personer som har mye erfaring med de "kalde samtaler."Et annet alternativ - markedet er svært lavt nivå av oppfatning av merkevaren.Derav oppgave - å fokusere på arbeidet gjenta salg til hver av klientene er det konstant tilknytning til varer og tjenester av selskapet.Hovedproblemet i dannelsen av staten salgssjefer - bestemmelse av antall eksperter, omfanget av funksjoner og nivåer av ansvar.Eksperter anbefaler at bedrifter med én hånd, starte med små mengder av små arbeidskrefter, på den andre - på klar bunke gjenopptas, slik at hvis salget vil gå, føre til nye mennesker.
Job - Leder
Egentlig hovedpersonen i dialog med kunden - er manager.Eksperter identifisert en rekke menneskelige kvaliteter som trengs for å møte innlegget.Først må lederen har motivasjon, som er avhengig av arbeidet holdning, temperament, evne til å tilpasse seg selv positivt.Sekund, et bredt spekter av personlige egenskaper - modenhet, selvtillit, følelsesmessig stabilitet, fleksibilitet, evne til å finne kompromisser og løsninger i uvanlige tilfeller, muligheten til å forhandle.For det tredje må lederen kunne interessere kundens kommersielle tilbud, egne teknikker omgå klient forsøker å unngå dialog.Motvirke innvendinger - det viktigste i veien profesjonell kvalitet, som de fleste kundene i utgangspunktet ikke tilbøyelig til å begynne å kommunisere med en fremmed.Lederen må kunne bli enige om det viktigste - prisen for å selge et produkt eller en tjeneste.
Når ordet "nei" - de arbeidet
ledere som driver aktivt salg, er mannen som, kanskje oftere enn folk flest andre yrker å høre i adresse innvendinger, fornektelse og andre forsøk samtalepartner unngå konstruktivdialog.Evnen til å oppfatte ordet "nei" - den viktigste kvaliteten på salgsavdelingen.Eksperter anbefaler at nybegynnere ledere, først, avvisning som en del av arbeidet som norm, og for det andre - for å studere slike fenomener er ikke tatt for bokstavelig.Klienten sier ofte "nei", ikke fordi det har entydige innvendinger til kjøp av varer og tjenester, noen ganger er det - den psykologiske fenomen som gjenspeiler en bestemt menneskelige følelser.Distribuert tilfeller når en person, lederen feilet en eller flere ganger, så det blir en fast kunde av selskapet.Det er viktig, sier ekspertene, for å unngå automatisk justere for en positiv respons - det vil hjelpe salget fagfolk unngå psykologisk ubehag i tilfeller der kunden sier "nei".
Den beste manager - en neboltlivy "scout»
ekstremt viktig som leder av aktivt salg - er evnen til å stille spørsmål til kunden, "utforske" profilen til deres behov, identifisere de psykologiske og personlighetstrekk.Eksperter peker på at denne evnen har en begrenset andel av fagfolk, så denne ferdigheten kan være et godt konkurransefortrinn for en nybegynner "prodazhnika."Kunsten å stille de riktige spørsmålene er tett skjærer med evnen til å unngå unødvendige klingende fraser.
Derfor, hvis sjefen er pratsom av natur - det vil sikkert hjelpe ham i hans evne til å bli en "spion", men kan blande seg inn i byggingen av en meningsfull og konstruktiv dialog med kjøperen.Kommunisere med kunden, må en selger snakker bare i tilfelle, avslørende som virkelig trenger samtalepartner, og det er viktig - for å være i stand til å lytte til kunden.Det er viktig å gjøre det klart for kunden som teller, tidkrevende, er satt for en grunn.Kjøperen skal ikke føle seg fanget, tvert imot, er å se hva god løgner i fenomenet aktivt salg.Det er ikke bare et forsøk på å selge noe, og metoden for å bygge et gjensidig fordelaktig forhold.
Undervisning - lys
mestre grunnleggende aktivt salg - er ikke bare praksis, men også teorien, flittig studium av ulike teknikker og materialer opphavsrett.Blant populært blant russiske ledere kilder - bøker (inkludert lyd format), der forfatteren - Nicholas Rysev.
«Active Sales" - så kalt sitt arbeid.De er utgitt i flere utgaver, skrevet på en svært enkel og forståelig stil.De presenterer en dyp analyse av flere titalls strategier for vellykket salg, forhandlinger, det er betydelige eksempler fra praksis.Denne boken - en reell godsend for eksperter innen handel av ulike spesialiseringer.Lese den og lære mye nyttig kan være selgere, selgere, ledere, ledere, og til og med direktørene i ulike avdelinger.
Personlig utvikling - nøkkelen til suksess
lederen, som var i stand til å gjennomføre en systematisk tilnærming til sitt yrke, får ikke bare tilgang til et sett med separate teknikker - i hendene er en hel teknologi aktivt salg, som kan skaleres i en rekke kuler.Oppnå denne statusen betyr først og fremst selvutvikling.Det er evnen og, viktigst av alt, et ønske om å lære, for å lære noe nytt i salg.
Hvis en leder av aktivt salg er i stand til å sette disse tingene i prioritet, vil det tillate ham ikke bare til å forbedre seg selv, men også å kunne vurdere endringer i miljøet, arbeider med nye eksterne faktorer (for eksempel hvis en bestemt type produkt eller tjenesteEtterspørselen har falt, eller målgruppen for kunder eller annen grunn mistet evnen til å betale).En annen viktig egenskap ved "prodazhnika" - kjenner produktet, dets saklige styrker og svakheter.Kunden bør få nøyaktig informasjon om det kjøpte produktet eller tjenesten - det er en viktig forutsetning for langsiktig forhold mellom dem og virksomheten.
