Trade marketing - o que é isso?

produto Promoção de vendas - um dos objectivos-chave de qualquer organização comercial, tipicamente implementado usando a publicidade directa convencional de produtos e serviços.Uma alternativa digna para este método é um conjunto de atividades de trade marketing, que é um método popular do mundo está crescendo dia a dia.Tente entender o que o trade marketing e exatamente como ele funciona.Conceito

e essência do marketing comercial

Em geral, trade marketing - um conjunto especialmente organizado de medidas para estimular a comercialização de produtos utilizados pelas empresas no comércio por grosso ea retalho.Ele é operado por uma ferramenta especial para influenciar os consumidores em diferentes níveis.

Este efeito directo pode ser fornecida como clientes finais, e nesse ínterim, o papel dos que realizam festa de promoção de vendas de circuito - representantes de vendas, distribuidores, revendedores disse.No que diz respeito aos métodos de influência, pode ser ambas as modalidades físicas, tais como recompensas, descontos, brindes ou qualquer outro tipo de motivação.

Esta forma de estimular a publicidade directa mais eficaz - ATL, que todos os fabricantes estão tão ansiosos para investir.Enquanto ela simplesmente lembra as pessoas do produto promovido e tenta convencê-lo da necessidade de comprar, trade marketing, é a publicidade indirecta ou BTL, direta ou corretores de armas comprador se recusa a dar preferência ao momento da compra para ele.Objectivos e funções de trade marketing

Como precisa o principal objetivo de estimular a comercialização

a ser considerado não um aumento simples nos lucros ou no volume de vendas no curto prazo ou a longo prazo.Principalmente todas as ações dirigidas a criar uma imagem positiva do total do fabricante, a formação de um relacionamento com o cliente fiel a si mesmo e seus produtos.Comercialização

Trade envolve realização dos objectivos-chave através da aplicação da seguinte lista de problemas: as vendas de gestão

• . estudo das características psicológicas de um potencial comprador, atraindo sua atenção para o produto, garantindo as informações sobre ele na mente.
• Reforçar a posição do fornecedor no mercado em termos de concorrência. localização conquista do consumidor, criando uma imagem favorável da empresa, identificando os benefícios dos produtos específicos e à sua promoção.
• vendas de melhoria tecnológica. salesrooms otimização de espaço.Ações de gestão
• do consumidor em potencial. Acelerar a decisão de compra e aumentar o seu valor.

Organização do Comércio empresa de marketing

Falando de trade marketing, deve notar-se que esta é apenas uma das muitas maneiras de promover a venda de produtos.No empreendimento é parte integrante do planejamento de marketing global e orçamento, e deve ser realizado em estreita ligação com o programa contínuo de posicionamento e desenvolvimento da marca.

Dependendo do tamanho da organização, pode ser contratado por um departamento ou especialista responsável - Trade-comerciante.Em qualquer caso, uma nova unidade ou posição será parte de um departamento de marketing existente.Também é possível transferir estas funções para outsourcing.

recém-entrado acima unidade estrutural ou o contratante deve fazer o estudo e análise do estado actual do mercado, o desenvolvimento e implementação com base no plano de dados para atividades de trade-marketing para promover o produto entre organizações profissionais intermediários e consumidores.Ferramentas de marketing comércio

principal

trade marketing Toolkit é extremamente amplo.Entre os instrumentos-chave de seu lançamento:

• promoção de vendas diretas.
  • Fornecimento de descontos, bônus participantes da cadeia de commodity.
  • Incentivar o comprador final na forma de presentes com a compra, sorteios de prêmios.
• Merchandising .Ele inclui implementação e controle de layout de produtos na área de vendas, consultoria, familiarização dos clientes com novos produtos nas lojas, realização de eventos, concursos e apresentações.
• atividades de comércio de marketing especial. Isto inclui a organização de feiras e apresentações, seminários, conferências e cursos de formação para o pessoal dos revendedores.Decisão

sobre o uso de vários instrumentos adotados pelas pessoas responsáveis ​​pela implementação da estratégia de trade-marketing.O resultado final do uso de cada uma delas é determinada principalmente pelas peculiaridades da situação particular.

Trabalhando com revendedores

Trade marketing - um sistema de conhecimento que revela exatamente como você pode afetar os distribuidores, revendedores, representantes de vendas, para as pessoas envolvidas na promoção activa do produto certo entre os clientes.Entre todas as ferramentas possíveis para alocar o impacto dos incentivos financeiros cadeia de distribuição intermediário.Geralmente é organizado sob a forma de acções detidas pelo fornecedor, que podem ser dirigidos a:

• expansão compras de volume. geralmente associada com uma redução no preço de compra, mas as condições para a concessão de descontos pode ser diferente, por exemplo: bônus
  • , vigente à época do contrato na compra de uma certa quantidade de bens.
  • periódicas cupom promoções quente.
  • Fornecer bônus comercial para compra de um determinado volume de mercadorias.Aumento
• no volume de vendas. Tais medidas visam a obtenção dos mediadores da motivação para se engajar ativamente na venda de um determinado produto.Eles podem ser implementados em diferentes formas: criação e promoção da implementação de volumes de vendas planejados
  • .Organização
  • de concursos e sorteios para os funcionários com bom desempenho.
  • a ação "cliente mistério" e premiar os melhores funcionários.
• Aumento da distribuição de bens a partir dos pontos de venda. reside na remuneração intermediário para alcançar um dos objetivos:
  • Mercadorias apresentadas no número certo de pontos de venda.
  • Instalado número de pontos de vendas, representados pela faixa desejada.
  • Enviado condições especificadas para exposição de mercadorias na área de marketing.

Merchandising como parte de uma campanha de marketing do comércio

Negociação comercialização de merchandising, considerando um conjunto específico de eventos realizados no território de pontos de venda e aumentar o volume de vendas para o cliente final.Todas as ações realizadas para promover o pessoal do fabricante, de acordo com o intermediário ou não.Entre as principais atividades podem ser distinguidas: Disposição

• - um ponto chave de merchandising.Mercadorias nas prateleiras devem ser apresentados de forma a fazer com que o comprador quiser comprá-lo.
• regulamento apresentado gama de produtos.
• Preparação ponto de venda: a definição de localização do pavilhão no shopping, a realização do direito em termos de zoneamento marketing e espaço de design, a criação de iluminação e som.
• equipamentos de salão de negociação: a seleção de janelas, manequins, refrigeração e outros equipamentos.
• Garantir o Ponto de Venda POS-materiais, que incluem folhetos e cartazes, listas de preços, informações stands, prateleiras e assim por diante.
• audioinformirovaniya Implementação e apresentações de vídeo no pregão.
• Realização de campanhas publicitárias - loterias, sorteios, concursos, possuindo visitantes a comprar um determinado produto.

Especial atividades trade-marketing de

esses tipos de incentivos, bem como merchandising, pertencem ao grupo de intangível, eles destinam-se principalmente a aumentar a lealdade dos clientes intermediários.Existem as seguintes variedades: seminários

• Treinamento, treinamentos para revendedores de pessoal. Essas atividades realizadas para o melhor entendimento da actual gama e as características dos bens particulares.
• Reuniões de negócios e conferências. é uma reunião periódica dos representantes do fornecedor e grandes revendedores, que informalmente resume discutido outras possibilidades de cooperação, identificar os problemas e discutir soluções.Estes eventos são normalmente organizados pelas principais empresas de rede.
• Negócios mostrar. são parte de etiqueta empresarial habitual.Eles só deve dar-se mais e pegar, de tal maneira que eles são mais úteis para o destinatário.Atividades

que visam o cliente final

Apesar da variedade de métodos de trabalho com os intermediários, não se esqueça que o marketing comercial - é também um conjunto de métodos eficazes de influência sobre bens de consumo.Formando a motivação adicional do comprador, eles são destinados a aumento de curto prazo na demanda para o produto promovido.Os seguintes tipos de tais efeitos:

• Loterias, jogos, competições, surpresas. sugere a possibilidade de um ganho desconhecido quando compra bens.
• Organização dos programas do clube. comunidade recebe os clientes de uma determinada marca, cujos membros são dotados de certos privilégios.
• Charity eventos, patrocínio e marketing de eventos. realizar eventos especiais para atrair todos os tipos de seu público-alvo: concertos, festivais, festas, eventos esportivos organizados, festivais da cidade.Participação
• em feiras comerciais eo uso de promozon móvel em lugares lotados.
• Distribuição de folhetos sobre o produto, indicando as vias possíveis de compra.
• Prêmio para compra. podem ser organizadas sob a forma de um presente em cada embalagem de produtos, proporcionando maior volume para o mesmo preço das ações do "1 + 1".
• Amostragem - Royalty livre distribuição de amostras de produtos.
• declínio periódica dos preços de bens e distribuir cupons para compras futuras descontados através de revistas e outros itens ou pelo correio.

atividades trade-marketing de

Além domínio de ferramentas, gerente de trade marketing deve ser capaz de avaliar corretamente a eficácia das atividades realizadas pelo complexo.Este é um ponto muito importante, uma vez que a implementação de uma estratégia de negociação - é muito caro ea gestão quer saber com certeza o quão lucrativo este investimento, e se continuar a fazê-lo.Qualidade

e eficácia comunicativa da campanha de marketing feiras quão bem sucedido seu comportamento afetado a imagem do fabricante.Principalmente aqui nós estamos falando sobre o aumento do reconhecimento da marca, lealdade a ele, informado os clientes sobre as mudanças nos preços e marca específica do produto.

eficiência econômica é um resultado calculado a partir da utilização de ferramentas complexas de promoção de vendas.Geralmente realizada com base em metas - vendas, compras, distribuição de bens, o tamanho da base de clientes.A análise compara os valores antes e depois das atividades de trade-marketing.

principais etapas de trade marketing eficaz

lidar com o fato de que tal um trade-marketing, você deve entender como organizar o processo de sua aplicação bem-sucedida.Um conjunto de passos complexos usados ​​como ferramentas irá variar dependendo do caso particular.No entanto, você pode destacar as principais fases do programa de trade marketing:

• definição de objectivos internos, a formulação dos resultados esperados.
• Estabelecer ligações necessárias na cadeia de mercadoria ea análise de suas opções.
• Realização de revendedores de formação.Implementação
• de métodos para aumentar a fidelidade dos participantes da cadeia de commodity.Métodos
• físicas de influência sobre mediadores.
• Merchandising.
• trabalhar com o usuário final.
• Eficiência Análise realizada campanha.

Os resultados devem ser comparados com o esperado.Depois de fazer as devidas correções necessário repetir o processo novamente.A natureza cíclica está ligado não só com a incapacidade de pegar na primeira tentativa do regime de trade marketing perfeito, mas também com os não termos de ambiente interno e externo que exigem mudanças adequadas na própria empresa.Comercialização

Trade - uma atividade conjunta dos elos da cadeia de comércio para promover o produto do produtor ao consumidor.Competente sua organização será capaz de garantir resultados muito positivos para todos os participantes.