Vendas activas - o que é?

de qualquer negócio depende da capacidade de se comunicar com os clientes e potenciais clientes.Há ferramentas para que - as vendas activas.O que é - um conjunto de técnicas ou mecanismo sistemático?Como dominar a arte de vendas activas, e que determina o sucesso de dominar suas técnicas?

essência de vendas activas

atividade de vendas muitas vezes referida como um processo complexo relacionado com o mercado de bens ou serviços: a busca de um cliente para determinar as suas necessidades, a criação de uma atraente oferta, a negociação, transação e subsequente comunicação com o cliente.A principal diferença em relação a vendas passivas é que este último não envolva acesso ao comprador - ele vem sozinho.

importante que o funcionário envolvido no ciclo de interação com o cliente acima descrito, compreender as especificidades de sua posição, ele sabia o que vendas ativa, não é apenas uma obra cash-liquidação, ea seqüência de ações deliberadas que visam o crescimento do negócio.É importante a capacidade de não impor, ou seja, para vender os produtos e serviços - o comprador deve sentir-se acima de tudo de um parceiro.Aqui, o gerente vai precisar de um conjunto de qualidades pessoais - a capacidade de negociar e encontrar compromissos, para encontrar interesses comuns com o cliente e manter o modo amigável de comunicação.

arte sutil de

Especialistas acreditam que o gerente kaestva mais importante responsável pela venda de bens e serviços - é o desenvolvimento de métodos de trabalho, a vontade de identificar qual técnica é vendas activas mais eficazes e também construir um modelo de sistema de seu uso.Por exemplo, com sucesso tendo envolvido uma técnica que permitiu iniciar uma conversa por telefone com o cliente (no qual a fonte se compromete a levar alguns minutos para conversar com o gerente), você deve ser capaz de interessar um comprador para ligá-lo a partir de um potencial para o real.

é muito importante neste caso, de acordo com especialistas, a fim de evitar um interlocutor estratagema ardiloso.Às vezes, o cliente pretende conversar com o gerente ele foi muito interessante - basicamente ocorre quando o tal conduta prescreve "código" corporativa do empregador, o que implica prioridade à educação.A capacidade de detectar tal um comprador - uma arte, e você pode dizer - uma técnica separada de vendas activas, isolado tipo de ferramentas de gestão profissional.

Como vender um serviço?

Business fornece para o mercado ou os bens ou serviços.A especificidade da interação com clientes e potenciais clientes quando se trabalha com dois itens diferentes de vendas.Muitos especialistas acreditam que muito mais difícil de vender um serviço, como tato, paladar, teste e simplesmente apreciá-lo como uma mercadoria, como regra, não pode.Vendas activas de serviços - uma atividade que requer formação específica.Manager, em primeiro lugar, deve ter uma ideia real sobre as possibilidades de seu empregador e não prometer o cliente que a empresa não pode render.Em segundo lugar, a venda de um técnico de serviço deve ter o cuidado de o mecanismo de "boca a boca" de acompanhamento - que é a de não buscar o resultado de um único trabalho, e sentir as perspectivas futuras de um aumento na demanda.Em terceiro lugar, o gerente deve ser capaz de alguma forma compensar as deficiências verificadas nos serviços de manipulação (o fato de que eles não podem "sentir").

melhor alternativa - a crença competente e hábil.Outro ingrediente do sucesso - a capacidade de falar a verdade, a vontade de revelar detalhes vender produtos ou serviços de um especialista, os principais vendas activas.Qual é a marca que produz, por que tal preço - o comprador precisa saber sobre tudo isso.

Frames vender tudo

No processo de crescimento do negócio chega um momento em que é necessário estruturar uma nova divisão - o departamento de vendas activas.Para orientação, é importante escolher uma forma competente para a formação dessa parte da empresa e, mais importante - o recrutamento de pessoal qualificado.Muito depende das tarefas atuais afectos à actividade e as condições de suas soluções.

Por exemplo, na análise da situação da administração decidiu - você precisa ativamente atrair novos clientes.Assim, a equipe deve ser selecionada pessoas que têm muita experiência com as "chamadas frias".Outra opção - o mercado é muito baixo nível de percepção da marca.Daí a tarefa - para se concentrar no trabalho de vendas repetidas a cada um dos clientes há associação constante com os produtos e serviços da empresa.O principal problema na formação dos gerentes de vendas estaduais - determinação do número de peritos, o âmbito das funções e níveis de responsabilidade.Os especialistas recomendam que as empresas com uma das mãos, comece com pequenas quantidades de pequenas forças de trabalho, por outro - para a pilha de currículos prontos, de modo que, se a venda irá, causar novas pessoas.

Job - Gerente

Na verdade, o principal protagonista no diálogo com o cliente - é o gerente.Especialistas identificou uma série de qualidades humanas necessárias para atingir o post.Primeiro, o gerente deve ter a motivação, o que depende da atitude de trabalho, o temperamento, a capacidade de ajustar-se de forma positiva.Em segundo lugar, uma ampla gama de qualidades pessoais - maturidade, auto-confiança, estabilidade emocional, a flexibilidade, a capacidade de encontrar compromissos e soluções em casos incomuns, a capacidade de negociar.Em terceiro lugar, o gerente deve ser capaz de interessar a oferta comercial do cliente, técnicas próprias ignorar o cliente tenta evitar o diálogo.Contrariando objeções - o mais importante na qualidade profissional maneira, como a maioria dos clientes, inicialmente, não inclinado a começar a se comunicar com um estranho.O gerente deve ser capaz de chegar a acordo sobre a coisa mais importante - o preço de venda de um produto ou serviço.

Quando a palavra "não" - os gestores

trabalho envolvidos em vendas de ativos, é o homem que, talvez, mais frequentemente do que a maioria das pessoas de outras profissões para ouvir em suas objeções endereço, negação e outras tentativas interlocutor evitar construtivodiálogo.A capacidade de perceber a palavra "não" - a qualidade mais importante do departamento de vendas.Os especialistas recomendam que os gestores iniciantes, em primeiro lugar, o repúdio, como parte do trabalho como a norma, e em segundo lugar - para estudar tais fenômenos não são tomadas muito literalmente.O cliente muitas vezes diz "não", não porque tem objeções inequívocas para a compra de bens e serviços, às vezes é - o fenômeno psicológico que reflete uma emoção humana específica.Distribuído casos quando uma pessoa, o gerente falhou uma ou mais vezes, então torna-se um cliente regular da empresa.É importante, dizem os especialistas, a fim de evitar automaticamente ajustar para uma resposta positiva - ele vai ajudar os profissionais de vendas evitar o desconforto psicológico nos casos em que o cliente diz "não".

O melhor gerente - um neboltlivy "olheiro»

extremamente importante como um gerente de vendas activas - é a capacidade de fazer perguntas ao cliente, "explorar" o perfil das suas necessidades, identificar os traços psicológicos e de personalidade.Especialistas apontam que essa capacidade tem um percentual limitado de profissionais, por isso, essa habilidade pode ser uma boa vantagem competitiva para um novato "prodazhnika."A Arte de Fazer as perguntas certas é estreitamente cruza com a capacidade de evitar frases que soam desnecessárias.

Portanto, se o gestor é falador por natureza - ele certamente vai ajudá-lo em sua capacidade de se tornar um "espião", mas pode interferir na construção de um diálogo significativo e construtivo com o comprador.Comunicação com o cliente, um vendedor deve falar apenas no caso, revelando que realmente precisa o interlocutor, e isso é importante - para ser capaz de ouvir o cliente.É importante deixar claro para o cliente que importa, demorado, são definidas por uma razão.O comprador não deve se sentir constrangido, pelo contrário, é para ver o que é bom mentiras no fenômeno de vendas activas.Isso não é apenas uma tentativa de vender algo, eo método de construção de um relacionamento mutuamente benéfico.

Ensino -

luz Dominar as noções básicas de vendas activas - não é apenas prática, mas também a teoria, estudo diligente das várias técnicas e materiais de direitos de autor.Entre popular entre fontes russas gerentes - livros (incluindo formato de áudio), que o autor - Nicholas Rysev.

«vendas activas" - assim chamado seu trabalho.Eles são liberados em várias edições, escrito em um estilo muito simples e compreensível.Eles apresentam uma análise profunda de várias dezenas de estratégias de sucesso de vendas, negociação, há exemplos significativos da prática.Este livro - uma dádiva de Deus real para especialistas na área do comércio das diversas especializações.Leia-o e aprender um monte de útil pode ser vendedores, representantes de vendas, gerentes, executivos e até mesmo os diretores dos vários departamentos.

desenvolvimento pessoal - a chave para o sucesso gerente

, que foi capaz de implementar uma abordagem sistemática à sua profissão, não apenas ganha acesso a um conjunto de técnicas distintas - em suas mãos é uma tecnologia toda de vendas activas, que podem ser ampliados em uma variedade de esferas.Atingir este estado significa antes de tudo auto-desenvolvimento.É a capacidade e, mais importante, o desejo de aprender, para aprender algo novo em vendas.

Se um gerente de vendas activas é capaz de colocar essas coisas em prioridade, vai permitir-lhe não só para melhorar a si mesmos, mas também para avaliar adequadamente as mudanças no ambiente, trabalhando com novos fatores externos (por exemplo, se um tipo particular de produto ou serviçoa demanda caiu, ou o grupo-alvo de clientes, por algum motivo perderam a capacidade de pagamento).Outra propriedade importante da "prodazhnika" - conhecer o seu produto, seus pontos fortes e fracos objetivas.O cliente deve obter informações precisas sobre o produto ou serviço adquirido - é uma condição essencial para a relação a longo prazo entre eles e os negócios.