Úspech každého podnikania závisí na schopnosti komunikovať so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi.Existujú nástroje pre to - aktívny predaj.Čo je to - súbor techník alebo systematické mechanizmu?Ako sa naučiť umenie aktívneho predaja, a to, čo určuje úspech zvládnutie ich techniky?
podstatou aktívneho predaja
predajné činnosti často označované ako komplexný proces týkajúce sa trhu tovarov alebo služieb: hľadanie pre klienta určiť svoje potreby, vytvorenie atraktívna ponuka, vyjednávanie, transakcie a následnú komunikáciu s klientom.Hlavný rozdiel od pasívnych predajov je, že tieto nezahŕňajú prístup na kupujúceho - príde sám.
dôležité, aby zamestnanec zaoberajúci sa vyššie popísaného cyklu interakcie so zákazníkom, pochopiť špecifiká jeho pozíciu, vedel, čo aktívna predaja, nie je to len o cash-vysporiadanie práce, a sekvencie zámerných akcií zameraných na obchodný rast.Je dôležité, aby schopnosť neuložiť, najmä na predaj tovaru a služieb - kupujúci by mal cítiť predovšetkým partnera.Tu, manažér bude potrebovať celý rad osobných vlastností - schopnosť vyjednávať a nájsť kompromisy, nájsť spoločné záujmy s klientom a udržiavať priateľské spôsob komunikácie.
jemné umenie aktívneho predaja
Odborníci sa domnievajú, že najdôležitejšie kaestva manažér zodpovedný za predaj tovaru a služieb - je vývoj metód práce, ochota na identifikáciu, ktorá metóda je najúčinnejšia aktívny predaj, a tiež vytvoriť model systému ich použitie.Napríklad, čo úspešne išlo o techniku, ktorá dovolila začať telefónny rozhovor s klientom (v ktorom zdroj súhlasí s tým, aby trvať niekoľko minút, chatovať s manažérom), mali by ste byť schopní zaujať kupca otáčať volantom z potenciálu ku skutočnému.
je veľmi dôležité v tomto prípade, podľa odborníkov, aby sa zabránilo mazaný trik partnera.Niekedy klient predstiera chatovať s manažérom bol veľmi zaujímavý - v podstate to nastane, keď je takéto správanie predpisuje, firemné "kód" zamestnávateľa, z čoho vyplýva prednosť zdvorilosti.Schopnosť rozpoznať taký kupujúci - je umenie, a vy môžete povedať - samostatný techniku aktívneho predaja, ojedinelých druh profesionálnych nástrojov pre správu.
Ako predať službu?
Business dodáva na trh alebo tovarov alebo služieb.Špecifickosť interakcie so zákazníkmi a potenciálnymi zákazníkmi pri práci s dvoma rôznymi predajných položiek.Mnohí odborníci sa domnievajú, že oveľa ťažšie predať službu, ako dotyk, chuť, testovanie a jednoducho užite si to ako tovar, spravidla nemôže.Aktívny predaj služieb - čo je činnosť, ktorá si vyžaduje špecifické školenia.Manažér, najskôr, by mal mať skutočný predstavu o možnostiach ich zamestnávateľ, a nie sľúbiť zákazníkovi, čo firma nemôže spôsobiť.Po druhé, predaj servisný technik by sa mal starať o následného mechanizmu "slovo z úst" - to je hľadať nie je výsledok jediné dielo, a cítiť budúce vyhliadky zvýšenie dopytu.Po tretie, správca musí byť schopný nejakým spôsobom kompenzovať nedostatky poznamenali v odbavovanie (skutočnosť, že nemôže "cítiť").
najlepšou alternatívou - viera, kompetentný a zručný.Ďalšou zložkou úspechu - schopnosť hovoriť pravdu, ochota zverejniť podrobnosti predaji výrobkov alebo služieb od špecialistu, vedúci aktívny predaj.Čo je to značka, ktorá ju vyrába, prečo taký cena - kupujúci musí o tom všetkom vedieť.
Rámy predať všetky
V procese obchodného rastu príde čas, kedy je potrebné štruktúrovať nové divízie - Katedra aktívneho predaja.Ako vodítko, je dôležité vybrať si príslušný cestu pre vytvorenie tejto časti spoločnosti a čo je najdôležitejšie - prijímanie kvalifikovaný personál.Veľa záleží na aktuálnej úlohy zverené podniku a podmienok ich riešenie.
Napríklad v analýze situácie rozhodlo vedenie - je potrebné, aby sa aktívne prilákať nových zákazníkov.V súlade s tým, personál by mal byť vybraný ľudí, ktorí majú bohaté skúsenosti s "studené volania."Ďalšou možnosťou - na trhu je veľmi nízka úroveň vnímania značky.Preto je úloha - zamerať sa na prácu opakovaných predajov ku každému z klientov tam je konštantná spojenie s výrobkami a službami spoločnosti.Hlavným problémom pri tvorbe štátneho manažérov predaja - stanovenie počtu odborníkov, rozsahu funkcií a úrovní zodpovednosti.Odborníci odporúčajú, aby firmy s jednou rukou, začnite s malým množstvom malých pracovných síl, na druhej strane - na hotové stoh životopisov, takže v prípade, že predaj bude pokračovať, spôsobí nových ľudí.
práce - Manažér
V skutočnosti, hlavný protagonista v dialógu so zákazníkom - je manažér.Odborníci určila rad ľudských kvalít potrebných pre splnenie post.Po prvé, manažér musí mať motiváciu, ktorá je závislá na pracovné postoje, temperament, schopnosť prispôsobiť sa pozitívne.Po druhé, široký sortiment osobných vlastností - doby splatnosti, sebavedomie, emočnú stabilitu, flexibilitu, schopnosť nájsť kompromisy a riešenia v nezvyčajných prípadoch, schopnosť vyjednávať.Po tretie, správca musí byť schopný zaujať komerčné ponuku zákazníka, vlastné techniky obísť klient sa pokúsi, aby sa zabránilo dialógu.Boj proti námietky - najdôležitejšie v spôsobe, akým profesionálnej kvalite, pretože väčšina zákazníkov spočiatku nie naklonený začať komunikovať s cudzincom.Manažér musí byť schopný sa dohodnúť na najdôležitejšie - cena predaja výrobku alebo služby.
Keď sa slovo "nie" - manažéri
práce zaoberajúce sa aktívneho predaja, je muž, ktorý, možno častejšie, ako si väčšina ľudí z iných profesií, aby počuť Vašu adresu námietky, popieranie a ďalšie pokusy partnera vyhnúť konštruktívnudialóg.Schopnosť vnímať slovo "nie" - najdôležitejšie kvality obchodného oddelenia.Odborníci odporúčajú, aby začiatočníci manažéri, po prvé, odmietnutie ako súčasť práce ako normou, a za druhé - na štúdium také javy nebudú brať príliš doslovne.Klient sa často hovorí, že "nie", nie preto, že má jednoznačné výhrady k nákupu tovaru a služieb, niekedy je to - psychologický fenomén, ktorý odráža konkrétne ľudské emócie.Distribuované prípady, keď osoba, manažér zlyhal raz alebo viackrát, potom sa to stane pravidelným zákazníkom spoločnosti.To je dôležité, experti hovoria, že aby sa zabránilo automaticky upraviť pre pozitívnu odpoveď - to pomôže predaja profesionáli vyhnúť sa psychickej nepohody v prípadoch, keď zákazník povie "nie".
Najlepšie manager - neboltlivy "zved»
nesmierne dôležitá ako manažér aktívnych predajov - je schopnosť klásť otázky k zákazníkovi, "preskúmať" profil svojich potrieb, identifikovať psychologické a osobnostné rysy.Odborníci zdôrazňujú, že táto schopnosť má obmedzené množstvo odborníkov, takže táto zručnosť môže byť dobrá konkurenčnú výhodu pre nováčika "prodazhnika."Umenie Kladenie správnych otázok je úzko pretína s vyhýbaním sa zbytočným znejúce frázy.
Preto, v prípade, že správca je ukecaná od prírody - to bude určite mu pomôže v jeho schopnosti stať sa "špionážne", ale nemôže zasahovať do výstavby zmysluplný a konštruktívny dialóg s kupujúcim.Komunikácia so zákazníkom, musí predajca hovoriť iba v prípade, že ukáže, že naozaj potrebujú partnera, a to je dôležité -, aby mohli počúvať zákazníkovi.Je dôležité, aby bolo jasné, k zákazníkovi, na čom záleží, časovo náročné, sú nastavené pre nejakého dôvodu.Kupujúci by nemal cítiť obmedzená, naopak, je vidieť, čo dobrého spočíva v fenoménu aktívneho predaja.To nie je len pokusom niečo predať, a spôsob budovania vzájomne prospešný vzťah.
Výučba - light
Zvládnutie základov aktívneho predaja - je nielen postup, ale aj teórie, usilovný štúdie o rôznych techník a materiálov autorských práv.Medzi populárne medzi ruskými manažérmi zdrojov - kníh (vrátane audio formát), ktorý autor - Nicholas Rysev.
«aktívneho predaja" - tzv jeho prácu.Oni sú uvoľňované v niekoľkých vydaniach, písaný vo veľmi jednoduché a zrozumiteľné štýlu.Predstavujú hlbokú analýzu niekoľkých desiatok úspešných stratégií predaja, vyjednávanie, existujú významné príklady z praxe.Táto kniha - skutočný dar z nebies pre odborníkov v oblasti obchodu rôznych špecializácií.Prečítajte si ju a naučiť sa veľa užitočných môžu byť obchodníci, obchodní zástupcovia, manažéri, manažéri, a dokonca aj riaditelia rôznych oddelení.
Osobný rozvoj - kľúč k úspechu
manažéra, kto bol schopný realizovať systematický prístup k svojej profesii, a to nielen získa prístup k súboru samostatných techník - v jeho rukách je celá technológia aktívneho predaja, ktoré môže byť zmenšený v rôznych oblastiach.Dosiahnutie tohto stavu znamená predovšetkým sebazdokonaľovanie.Je to schopnosť, a čo je najdôležitejšie, túžba učiť sa, učiť sa niečo nové v predaji.
Ak manažér aktívneho predaja je schopný dať tieto veci prednostne, umožní mu nielen zlepšiť sami, ale tiež náležite posúdiť zmeny v životnom prostredí, prácu s novými vonkajšími faktormi (napríklad, ak osobitný druh výrobku alebo službydopyt klesla, alebo cieľová skupina zákazníkov z nejakého dôvodu stratil schopnosť platiť).Ďalšou dôležitou vlastnosťou "prodazhnika" - poznať váš produkt, jeho objektívne silné a slabé stránky.Zákazník by mal získať presné informácie o zakúpeného výrobku alebo služby - to je nevyhnutnou podmienkou pre dlhodobý vzťah medzi nimi a podnikania.
