METAFOR (METAFOR)
Funderar sityatsii eller företeelse som något dpygom, nappimep,
i istopii, ppitchah och analogier.
(Ordbok tepminov neypolingvisticheskogo programmering)
Låt oss tala om hur man använder metaforen av försäljningen.
"Gui Tzu någonsin säger gåtor - en gång klagade till en domstol i Prince Liang, -. Herre, om du förbjuda honom att använda allegori, tro mig, det är inte en enda tanke kommer inte att kunna formulera förnuftiga"
Prince kommit överens med framställaren.
Nästa dag mötte han Guy Tzu.
"lämnar nu, snälla, allegori och uttrycka sin rätt," - sade prinsen.
Som svar, hörde han:
"Föreställ dig en person som inte vet vad en katapult Han frågar vad det är, och du svarar att Catapult - en katapult Tror du att du förstår det..?"
"Naturligtvis inte," - sade prinsen.
"Och om du svarar som liknar en båge och katapult gjord av bambu, kommer det att vara klart?"
"Ja, tydligare" - prinsen kommit överens om.
"För att göra det tydligare, vi jämföra vad personen inte vet att han vet," - säger Guy Tzu.
Prince kände igen honom rätt.
Joyce Mills, Richard Crowley "terapeutisk metafor för barnen"
Metafor är mest graciösa och vackra förslag.Inget behov av att övertyga, övertala, att ta itu med invändningar, du måste bara berätta en historia, en intressant historia.Människor av naturen älskar att lyssna på berättelser.Det hände bara så att sedan tidig barndom hem, på dagis, i skolan, vi berättar historier.Först, om kyckling Ryaba, sedan om Malchish-Kibalchish, sedan om Pavlik Morozov, sedan om killen som vann på lotto, och så resten av ditt liv.Och varje gång vi hör en berättelse, en berättelse eller anekdot, det willy nilly representerar berättas i de visuella bilder, känslor eller för att höra hur det går.
Alla ord väcker vissa associationer.Den ljusare bilden, desto mer inflytande den har på samtalspartner.Dessutom bilderna är "språk" av det omedvetna.Från tid till annan, är var och en av oss i en situation där försök att "lösa" en dröm där ligger ett viktigt budskap, men det finns ingen logisk förklaring.Med hjälp av bilder i sitt arbete, en metafor, vi "ringa" till det omedvetna, den känslomässiga sfären av människan.I det här fallet, vår "meddelande" kommer att uppnå målet, eftersom han inte har övervinna de skyddande barriärerna sätta upp av vårt medvetande.
Kompetent säljare använder metaforer i sitt hantverk.Bilder, metaforer, "använder" känslomässiga tillstånd för klienten.På inköpsbeslut påverkas starkt av känslor, känslor, önskningar, ofta kamouflerat som "rimliga argument".Med hjälp av bilder som orsakar de "rätta" känslor, vi, tillsammans med kunden för att gå framåt steg till beslutet att köpa.
"Telling" historier, berättelser, sagor är en stor konst.Mest effektiva reklam inte bara vädja till vårt medvetande ("Köp artikelnumret 123"), och berätta små historier som är intressanta i sig.
Varför inte använda de mest levande bilder av fantastiska arbete med köparen?Att sälja damskor, kan vi prata klient, foten i skon ser mycket elegant och kan säga - ". Din ben som Cinderella"Erbjuder sina tjänster, kan vi säga: "Genom att ingå ett avtal med vårt företag, får du inte bara en tjänst, men ett trollspö som alltid kommer att hjälpa till att lösa dina problem."Ibland är det lämpligt att använda jämfört med djuren: "Detta tyg är så mjuk som kattunge", "Denna turbin fungerar som ett djur."Ofta hitta rätt sätt att hjälpa oss naturfenomen: ". I den här klänningen du gillar en ljus blomma""På den här maskinen kan du tävla snabbare än vinden", "Vad som än händer, kommer programmet att fungera på samma sätt som jorden roterar runt solen."Vissa kunder behöver bara använda namnen på de rikaste människorna i världen, blev ett begrepp."Vill du inte att bli lika rik som Rothschild?"
stor effekt producerade berättelser om andra kunder eller bekanta till säljaren.Undantaget är "rak" historier som orsakar kunden en känsla av "misskötsel" bedrägeri - "Vi kom precis kunden.Igår tog varor till ett värde tre tusen dollar, och nu kom, och tecknat avtal om ytterligare tio. "Dessa berättelser är "duschas" på huvudet på kunderna i många kontor, så att de inte orsakar något förtroende.
Berättelser kan metaforer berätta när köparen har nått en viss grad av intresse och redo att ta emot information på en högre nivå än de tre förslagen.
I en möbel showroom berättade historien om soffa möbler köparna misstänkta av kvaliteten på ryska produkter.
"Du vet, jag ska berätta en historia om en soffa som vi är med dig överväger.Exakt sex månader sedan, våra bärare i värmen av passion argumentet att soffan inte skulle stå vår farbror Kolya.Och satsningen på allvar på pengarna.Kohl ringde.Han väger exakt 120 kg.Vi bad honom att hoppa på soffan.Nick vinkade första, blyg, och sedan så bröt som hopped några minuter.Divan fast det.En av initiativtagarna vann en stor summa.Så produktion av fabriken kan lita på. "
I berättelser, metaforer, är det viktigt att närvaron av köparen, vars önskemål och intressen nära våra verkliga kunder.Köparen kommer att vara mycket noga lyssna till historien, hjälten om det känns på samma sätt som han gjorde.Så första tecknet måste känna vissa tvivel, hindrar att köpa.Då något måste hjälpa honom att ändra hans "fel" utseende - kanske det hjälper säljaren eller hans egen erfarenhet.Som ett resultat, måste hjälten framträda inför den förvånade kunden nöjd ägare till varorna.Medan du lyssnar på en saga klient identifierar sig med hjälten på ett omedvetet plan, blir förvärv av varor naturligt utan att orsaka motstånd händelse.
användning av metaforer för att arbeta med kunder - ganska komplexa receptionen.Dess komplexitet härrör från det faktum att en och samma bild kan orsaka olika människor har motsatta reaktioner.Vi måste ta hänsyn till den miljö där vi använder metaforen.I början av affärsförhandlingar kommentarer om "trollspö" kan ses som oseriöst och även förlöjliga.Om rapport (förtroende) mellan köpare och säljare är installerad, kan denna metafor vara ett effektivt steg mot en uppgörelse.
artiklarna Källa: pickup.uz
