момента произвежда качествен продукт или да го купуват на едро, склад, цената не е твърде много проблеми.Най-големите трудности, обикновено възникват с неговото популяризиране и продажба.За да се наблюдава, анализира и прогнозира продажбите на продукти, има много техники и инструменти.Един от най-популярните от тях е т.нар продажби фуния.Excel, 1С, и други подобни програми позволяват не само лесно да го изградим за дадена фирма, но и да получи практическа полза от този бизнес.
концепция
В действителност, всяка продажба на продукти, свързани с прехвърлянето на един потенциален купувач в истински клиенти, готови да обменят парите си за предимствата, предлагани от продукта.Продажбите на фунията е въплъщение на идеята, че този процес може да бъде разделен на няколко етапа, всеки от които изисква свой собствен подход, умения и методи на работа.Всичко това прави възможно не само да се анализират и планират крайния резултат, но също така да се вземат предвид много други фактори.Като цяло продажбите фуния - е съотношението на успешните сделки на броя на контактите с потенциални купувачи.На горната си ниво обикновено се показва броят на първоначална комуникация с потенциални клиенти, а в долната част - броят на продажбите се е състояла.
Значение
продажби фуния има голяма практическа стойност.В допълнение, тя дава визуална представа за процеса на продажба на стоки, тя може да ви помогне да направят преход от пасивни към активни продажби чрез изграждане на негова основа подходящ мениджъри схема за насърчаване, са точно това и пряко ангажирани.Продажбите на фунията ви позволява да идентифицират и елиминират слабите етапи на продажбите на не само на целия отдел, и отделно за всеки оператор.А това, от своя страна, позволява да се концентрирате върху отстраняването им и в крайна сметка се подобри ефективността на тяхната работа.
Пример за
Да предположим, че имаме една компания, която се занимава с продажба на дребно на детски играчки.Тогава отдел продажби могат да симулират следните продажби фунията:
- Идентифицирайте потенциалните клиенти в дадена конкретна област.Например, броят е 1,000.
- първия контакт с потенциални клиенти.Тъй като не всички ще бъдат потърсени по време на отчетния период (пътуване, болест и т.н.), този номер ще бъде по-малко.Например, 900 души се оказаха пръстен.
- определение на заинтересовани купувачи.Би било наивно да се предположи, че всички онези, които за първи път чух за съблазнително предложение, веднага се втурнаха да правят покупки.Някои хора пропускат информацията за глухи уши, а останалата част ще бъде интерес и желаят да научат повече.Да предположим, че имаме тези 300 души.
- Дискусионни цени.На този важен и труден етап за много продавачи ще разсее всички съмнения за бъдещи покупки.Проектиран дори фуния въпроси в продажбите, който препоръчва да се изгради общение в определена последователност.На този етап otseetsya още няколко потенциални купувачи, казват, 100 души.В резултат на това, ние все още имаме 200 потенциални клиенти.
- подписване на договора.Ако клиентът смята, че цената е приемлива, това не означава, че той е готов да направи покупка.Може би в този момент тя не се нуждае от тези продукти или не доволни от някои от нюансите в договора.След този първоначален етап от хилядите документи да подпише съгласие, може би само на 150 души.
- първата пратка.Стана така, че купувачът, независимо по какви причини, да печели време.Нищо не може да се направи - ние също трябва да положи усилия, така че купувачът се е съгласил да вземете Вашата поръчка.Ще има още по-малко - 130 души.
- плащане.Качеството на стоките може да не харесва, и те могат да се върнат.Също така не забравяйте за вероятността от възникване на вземането.Както и да е, времето на разплатата ще бъде още по-малко.Нека този брой е 100 души.
Както можем да видим, ни за продажби фуния разкрива, че на етапа на интереси имаме най-много проблеми, и така тя беше тук, на първо място да се въведат нови методи и техники.
