Насърчаване на продажбите на продукти - една от основните цели на всяка търговска организация, обикновено се осъществява чрез използване конвенционална пряка реклама на продукти и услуги.Достоен алтернатива на този метод е набор от дейности на търговията на пазара, който е популярен метод в света се разраства с всеки изминал ден.Опитайте се да разберете какво търговския маркетинг и как точно става това.
понятие и същност на търговски маркетинг
Като цяло, търговски маркетинг - специално организирана съвкупност от мерки за стимулиране на пазара на продукти, използвани от фирми в областта на търговията на едро и дребно.Тя се управлява от специален инструмент, за да повлияе на потребителите на различни равнища.
Този директен ефект може да бъде предоставена като крайни клиенти, и в междинния, ролята на която изпълнява страна насърчаване на продажбите на електрическата верига - търговски представители, дистрибутори, казаха търговци.По отношение на методите на влияние, тя може да бъде както физически условия, като награди, отстъпки, подаръци или друг вид мотивация.
Този начин за стимулиране на по-ефективна директна реклама - ATL, които всички производители са толкова нетърпеливи да се инвестира.Докато тя просто напомня на хората на повишен продукт и се опитва да го убеди в необходимостта да се купуват, търговията маркетинга, рекламна или непряко BTL, пряко или оръжейните посредници купувач отказва да даде предимство на по време на покупката до него.
Цели и задачи на търговски маркетинг
Тъй като основната цел на стимулиране на маркетинга трябва да бъде не са разглеждани като прост покачване на печалбите или обема на продажбите в краткосрочен план или в дългосрочен план.Предимно всички действия, насочени към създаване на положителен образ на общата сума от производителя, формирането на лоялни на взаимоотношенията с клиенти към себе си и своите стоки.
Търговски маркетинг включва постигане на основните цели чрез прилагане на следния списък от проблеми: продажби
- управление. проучване на психологическите характеристики на потенциален купувач, привличайки вниманието си към продукта, осигуряване на информация за него в ума.
- Укрепване на позицията на доставчика на пазара от гледна точка на конкуренцията. завоевание местоположението на потребителя, създаване на благоприятен имидж на компанията, идентифициране на ползите от специфични продукти и тяхното популяризиране.
- продажби технологично подобрение. пространство оптимизация зали за продажба.Управленски действия
- на потенциалния потребител. Ускоряване на решението за покупка и увеличи своя размер.
Организация на търговията маркетингова компания
Говорейки за търговски маркетинг, трябва да се отбележи, че това е само един от многото начини за насърчаване на продажбите на продукта.В предприятието е неразделна част от цялостното планиране и бюджетиране маркетинг, и следва да се извършва в тясна връзка с продължаващата програма на позициониране и развитие на марката.
В зависимост от големината на организацията, могат да бъдат наети от отдел, или отговорен специалист - Trade-маркетолог.Във всеки случай, една нова единица или позиция ще бъде част от съществуваща маркетингов отдел.Също така е възможно да се прехвърлят тези функции на изнасяне.
наскоро влезе горе структурна единица или изпълнителят трябва да направи проучване и анализ на текущото състояние на пазара, разработването и прилагането на базата на плана на данни за търговията маркетингови дейности за популяризиране на продукта сред посреднически търговски организации и потребители.
Main търговия маркетингови инструменти
Toolkit търговски маркетинг е изключително широк.Сред ключовите инструменти на неговото освобождаване:
- директни продажби промоция.
- Осигуряване отстъпки, бонуси участниците стока верига.
- Насърчаване на крайния купувач под формата на подаръци с покупката, наградни рисунки.
- Мърчандайзинг .Тя включва оформление изпълнението и контрола на стоки в областта на продажбите, консултации, запознаване на клиентите с нови продукти в магазините, провеждане на акции, конкурси и презентации.
- Special търговията маркетингови дейности. Това включва организирането на търговски изложения и презентации, семинари, конференции и курсове за обучение на персонала на прекупвачи.Решение
относно използването на различни инструменти, приети от лицата, отговорни за прилагането на търговската-маркетингова стратегия.Крайният резултат от използването на всеки един от тях се определя преди всичко от особеностите на конкретната ситуация.
Работа с риселъри
Търговски маркетинг - система от знания, която разкрива как точно може да повлияе на дистрибутори, търговци, търговски представители, на тези, които са ангажирани в активна промоция на правилния продукт сред клиентите.Сред всички възможни да се разпределят на въздействието на финансовите стимули посредник разпределение верига инструменти.Обикновено тя е организирана под формата на акции, притежавани от доставчика, които могат да бъдат насочени към:
- разширителни покупки обем. обикновено се свързва с намаляване на покупната цена, но условията за предоставяне на отстъпки могат да бъдат различни, например:
- бонус, актуална към момента на поръчката при закупуване на определено количество стоки.
- Периодични горещ купон оферти.
- Осигуряване търговска бонус за закупуване на определен обем на стоките.
- увеличение на обема на продажбите. Тези мерки са насочени към получаване на медиатори на мотивация за активно участват в продажбата на даден продукт.Те могат да бъдат приложени по различни начини:
- разписания и насърчаване на изпълнението на планираните обеми на продажбите.
- организиране на конкурси и теглене на жребий за персонала с добро представяне.
- действието "Таен клиент" и награждаване на най-добрите служители.
- Повишена дистрибуция на стоки от точките на продажба. Лъжите в посредник възнаграждението за постигане на една от целите:
- Стоки представена в правилния брой продажби места.
- Инсталирана брой точки на продажба, представени с желания обхват.
- Изпратено определени условия за проява на стоки в областта на маркетинга.
Мърчандайзинг като част от търговска маркетингова кампания
Търговски маркетинг мърчандайзинг обмисля специфичен набор от мероприятия, провеждани на територията на търговски обекти и да увеличи обема на продажбите до крайния клиент.Всички действия, извършени за насърчаване на персонал от производителя, съгласувано с посредник или не.Сред основните дейности могат да бъдат разграничени:
- оформление - ключов момент от мърчандайзинг.Стоки по рафтовете на магазините трябва да бъдат представени по такъв начин, че да предизвика купувачът иска да го купи. Регламент
- внесено продуктова гама.
- Подготовка продажба точка: определянето на местоположението на павилиона в мола, за осъществяването на правото по отношение на маркетинга зониране и пространствен дизайн, създаване на осветление и звук.
- търговия зала оборудване: изборът на прозорци, манекени, хладилни и друго оборудване.
- Осигуряване точката на продажба POS-материали, които включват листовки и плакати, ценови листи, информационни щандове, рафтове и така нататък.
- audioinformirovaniya Изпълнение и видео презентации на търговски етаж.
- Провеждане на рекламни кампании - лотарии, томболи, конкурси, притежаващ посетителите да закупят определен продукт.
Special търговията маркетингови дейности
тези видове стимули, както и мърчандайзинг, принадлежат към групата на нематериалните блага, те са насочени главно към повишаване на лоялността на междинни клиенти.Има следните сортове:
- Обучителни семинари, обучения за търговци на персонала. Тези действия, извършвани за по-доброто разбиране на текущата обхвата и характеристиките на определени стоки.
- бизнес срещи и конференции. е периодична среща на представителите на доставчика и големи търговци, които неофициално обобщава обсъдени допълнителни перспективи за сътрудничество, какви проблеми и обсъждане на решения.Тези събития обикновено са организирани от най-големите мрежови компании.
- Business покаже. са част от обичайната бизнес етикет.Те трябва да се даде само над и вземете по такъв начин, че те са най-полезни за получателя.Дейности
насочени към крайния клиент
Въпреки разнообразието от методи за работа с посредници, не забравяйте, че търговски маркетинг - тя също е набор от ефективни методи за влияние върху потребителските стоки.Формиране на допълнителна мотивация на купувача, те са насочени към краткосрочно увеличаване на търсенето за повишен продукт.Следните видове такива ефекти:
- лотарии, игри, състезания, изненади. предполага възможността за неизвестно печалба при закупуване на стоки.
- Организиране на клубни програми. общност получава клиентите на дадена марка, членовете на които са надарени с определени привилегии.
- Благотворителен събития, спонсорство и събитие за пускане на пазара. държат специални събития за привличане на всички видове, за да си цел аудитория: концерти, фестивали, партита, организирани спортни събития, градски фестивали.Участие
- в търговски панаири и използването на мобилен promozon на оживени места.
- Раздаване на листовки за продуктовата показващи възможните канали за закупуване.
- награда за покупка. могат да бъдат подредени под формата на подарък във всяка опаковка на стоки, предоставяне на по-голям обем за една и съща цена на акциите на "1 + 1".
- извадка - Royalty безплатно разпространение на мостри на стоки.
- периодичен спад в цените на стоки и разпространение на купони за бъдещи покупки дисконтират чрез списания, както и други предмети, или по пощата.
ефективност търговията маркетингови дейности
Освен овладяването на инструменти, търговски маркетинг мениджър трябва да могат правилно да се оцени ефективността на дейностите, провеждани от комплекса.Това е един доста важен момент, тъй като изпълнението на стратегия за търговия - това е много скъпо и управлението иска да знае със сигурност колко доходоносни тази инвестиция, както и дали да продължим да го правим.
качество и комуникативно ефективността на търговията маркетингова кампания показва как успешно поведението й се отрази на имиджа на производителя.Главно тук ние говорим за повишаване на информираността на марката, лоялност към него, информира клиентите за промените в ценообразуването и продукт определена марка.
икономическа ефективност е изчислена резултат от използването на комплекс промоция инструменти продажби.Обикновено се проведе на базата на цели - продажби, покупки, дистрибуция на стоки, размерът на клиентската база.Анализът сравнява стойностите преди и след търговията маркетинговите дейности.
основните етапи на ефективен търговски маркетинг
се справят с факта, че такава търговска-маркетинг, трябва да се разбере как да се организира процеса на успешното неговото прилагане.Набор от стъпки като сложни инструменти, използвани ще варира в зависимост от конкретния случай.Въпреки това, можете да се подчертаят основните етапи на търговията маркетингова програма:
- настройка вътрешна цел, формулиране на очакваните резултати.
- Установяване необходимите връзки във веригата на стока и анализа на техните възможности.
- Провеждане на обучение риселъри.Изпълнение
- на методите за повишаване на лоялността на участниците стока верига.
- Физични методи за влияние върху медиаторите.
- мърчандайзинг.
- работи с крайния потребител.
- ефективност Анализ провежда кампания.
Резултатите трябва да се прави сравнение с очакваните.След като направите необходимите корекции, трябва да повторите процедурата отново.Цикличната природа е свързана не само с невъзможността да се вдигне на първия опит перфектната схема търговски маркетинг, но и с не от гледна точка на вътрешната и външната среда, които изискват адекватни промени в самата компания.
Търговски маркетинг - съвместна дейност на верижни връзки на търговията за насърчаване на продукта от производителя до потребителя.Компетентен нейната организация ще бъде в състояние да гарантира много положителни резултати за всички участници.
