Saat ini, menghasilkan produk yang berkualitas atau membelinya di grosir, harga gudang tidak terlalu banyak kesulitan.Kesulitan terbesar biasanya muncul dengan promosi dan penjualan.Untuk memantau, menganalisis dan meramalkan penjualan produk, ada banyak teknik dan alat-alat.Salah satu yang paling populer ini adalah yang disebut saluran penjualan.Excel, 1C, dan program-program serupa memungkinkan tidak hanya mudah untuk membangun untuk sebuah perusahaan tertentu, tetapi juga untuk mendapatkan manfaat praktis dari bisnis ini.Konsep
Bahkan, setiap penjualan produk yang terkait dengan transfer pembeli potensial menjadi pelanggan nyata, siap untuk menukarkan uang mereka untuk keuntungan yang ditawarkan oleh produk.Saluran penjualan adalah perwujudan dari ide bahwa proses dapat dibagi menjadi beberapa tahap, masing-masing memerlukan pendekatan tersendiri, keterampilan dan metode kerja.Semua ini memungkinkan tidak hanya untuk menganalisis dan merencanakan hasil akhirnya, tetapi juga memperhitungkan banyak faktor lainnya.Secara keseluruhan penjualan corong - adalah rasio transaksi sukses untuk jumlah kontak dengan pembeli potensial.Pada tingkat atas yang biasanya ditampilkan jumlah komunikasi awal dengan calon klien, dan di bagian bawah - jumlah penjualan berlangsung.
Relevansi
Penjualan Saluran memiliki nilai praktis yang besar.Selain itu, memberikan representasi visual dari proses penjualan barang, dapat membantu untuk membuat transisi dari pasif menjadi aktif penjualan dengan membangun basisnya yang sesuai manajer skema insentif hanya itu dan langsung terlibat.Saluran penjualan memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi dan menghilangkan tahap lemah dari penjualan tidak hanya seluruh departemen, dan secara terpisah untuk masing-masing vendor.Dan ini, pada gilirannya, memungkinkan Anda untuk berkonsentrasi pada penghapusan mereka dan pada akhirnya meningkatkan efektivitas kerja mereka.
Contoh
Misalkan kita memiliki sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan ritel mainan.Kemudian bagian penjualan dapat mensimulasikan berikut saluran penjualan:
- Identifikasi pelanggan potensial di kawasan tertentu yang diberikan.Sebagai contoh, jumlah ini 1.000.
- kontak pertama dengan calon pelanggan.Karena tidak semua akan dihubungi selama periode pelaporan (perjalanan, sakit, dll), nomor ini akan kurang.Misalnya, 900 orang ternyata cincin.
- definisi pembeli tertarik.Ini akan sangat naif untuk menganggap bahwa semua orang yang pertama kali mendengar tentang tawaran menggiurkan, segera bergegas untuk melakukan pembelian.Beberapa orang kehilangan informasi di telinga tuli, dan sisanya akan minat dan keinginan untuk mempelajari lebih lanjut.Misalkan kita punya ini 300 orang.
- harga Diskusi.Pada langkah penting dan sulit bagi banyak penjual akan menghilangkan semua keraguan tentang pembelian masa depan.Dirancang bahkan menyalurkan masalah dalam penjualan, yang merekomendasikan untuk membangun persekutuan dalam urutan tertentu.Pada tahap ini otseetsya beberapa lebih banyak jumlah pembeli potensial, mengatakan, 100 orang.Sebagai hasilnya, kami masih memiliki 200 pelanggan potensial.
- penandatanganan kontrak.Jika pelanggan percaya bahwa harga dapat diterima, itu tidak berarti bahwa ia siap untuk melakukan pembelian.Mungkin pada saat ini tidak perlu produk ini atau tidak puas dengan beberapa nuansa dalam kontrak.Setelah tahap awal ini dari ribuan dokumen untuk menandatangani persetujuan, mungkin hanya 150 orang.
- pengiriman pertama.Begitu terjadi bahwa pembeli, untuk alasan apa pun, mengulur-ulur waktu.Tidak ada yang bisa dilakukan - kami juga harus melakukan upaya agar pembeli telah setuju untuk mengambil pesanan Anda.Akan ada bahkan kurang - 130 orang.
- Pembayaran.Kualitas barang mungkin tidak suka, dan mereka bisa kembali.Juga jangan lupa tentang kemungkinan terjadinya piutang.Pokoknya, waktu perhitungan akan lebih sedikit.Biarkan angka ini adalah 100 orang.
Seperti yang kita lihat, saluran penjualan kami menunjukkan bahwa pada tahap menarik kita memiliki masalah yang paling, dan itu di sini di tempat pertama untuk memperkenalkan metode baru dan teknik.
