עצמו גיבש את מהותו של המושג.במהות זה אומר, מנגנונים או אפילו ערוצי הפצה המדויקים (מכירות) החברה את מוצריה.וזה את האפקטיביות של ערוצים אלה תלויים במידה רבה וברווחיותו של המפעל.
איך אתה לקבוע אילו ערוצי ההפצה הזמינים יכול להביא מכירות המרביות, ולספק שירות איכותי לקונה באותו הזמן.אחד המאפיינים העיקריים של ערוצי הפצה הוא רוחב הפס שלהם.ערוצי
לעתים קרובות מופיעים אקראיים לחלוטין.בכגון ערוצים טבעיים מצב מאופיין בחוסר שליטה על המחיר של היצרן.זאת בשל הופעתו של מספר כה גדול של ערוצי מכירות של מתווכים.בנוסף, במצב זה לא יכול להיות מנותח ערוצי ההפצה על ידי היצרן לכמות והאיכות של בסיס הלקוחות, מעקב תמיכת שירות לקוחות בעת שימוש במתווכים.מצב זה מוביל לעתים קרובות לתהליכים בלתי נשלטים של מכירות וחוסר היכולת לעקוב אחר יישום התוכניות לערוצי מכירות כזה.
כדי לשנות את המצב ולוודא כי הערוצים היו לעמוד בכל הדרישות של היצרן של חברות רבות בצעו דפוס ספציפי של ערכות משולבות של ערוצים מסחריים.המטרה העיקרית של שיטה זו היא לפתח מכירות מתכננות במידה רבה על אינטואיציה והשראה, ומבוססת על המידע על הלקוחות הפוטנציאליים של כיוונים שונים.
ראשון מה לעשות כאשר טכניקה זו - מרכיבות את רשימת ערוצים האפשריים האכילו מלאה.לדוגמא, זה יכול להיות: סיטונאים, חברות העוסקות בלחות ואספקה של מוצרים בחנויות, החברה נעשות על פי הראשון והן שני, ורשת של חנויות קמעונאיות.בשלב זה יש צורך לנתח באופן מלא את כל אופציות אפשריות, לעתים קרובות מוצא את עצמם מאחורי 2-3 ערוץ שיכול להביא די רווח משמעותי.
לתאר נוסף בקריטריונים להערכה.הנפוץ ביותר קריטריונים כדי להעריך את הערוצים הם רווחיות, צרכני תאימות טיפול הערוץ על ידי היצרן (על השליטה של מחיר ותנועת סחורות אנחנו מדברים), רמת התחרות שערוץ כאשר עובד איתו, והסיכוי של ערוץ כזה בטווח הארוך.
כל אחד מהקריטריונים הנ"ל היא מערכת נקודה.ובאמצעות זה, אתה יכול לקבוע כמה מוצלח יהיה הערוץ בכל מצב נתון.ככל שהוא נאמן למוצר שלך וכיצד רווחי ועמיד הוא החברה שלך שיתוף פעולה כזה והשותפים מעורבים בערוץ מכירות זה.
עם זאת, נקודות לגזרים, מומחים ממליצים לבוא עם שקלול מיוחד לכל קריטריון.יחס זה מוגדר כיוון של החברה בתכנון אסטרטגי ומיקומה בשוק.כלומר, במילים אחרות, את המקדם מבטא את מידת חשיבות של קריטריון לחברה מסוימת זה, או זה לקבוצה זו של מוצרים.אחרי כל בדיקה מוערכת וכל סכום הנקודות יכול לשפוט את האיכות ויעילה של ערוץ כזה.ועל בסיס התוצאות, אנו יכולים לומר את מה שערוצים הם בראש סדר עדיפויות ומה לא.גישה זו עובדת עם שני ערוצי מכירה ישירים ועקיפים.אגב הוא הבין מה ההבדל ביניהם.ערוץ המכירות העקיף כאשר הוא במפיק השרשרת - צרכן יש גם מתווך, אחד או יותר לא משנה.לעומת זאת, כאשר הרשת היא מפיק קצר - צרכן, וכל מה שערוץ כזה נקרא ישיר.לשניהם יש יתרונות וחסרונות שלהם.
