GRĘŽIMO-pardavimas - sistema, sukurta britų psichologas mokslininkų marketingas - Neil Rackham.Tuo jo širdį, kaip paaiškinta knygoje «GRĘŽIMO Parduodami», paskelbtą 1978 metais, yra gerai apibrėžta seka iš keturių tipų klausimus, kurie leidžia pardavimų profesionalai suprasti klientą.Analitinis požiūris yra surengti konsultacijas, kad būtų gaunami logiškai iš klientų, siekiant kurti sprendimus poreikių tyrimas.Naudojant procedūros Rackham atskleisti darbuotojų potencialą poreikius "ir plėtoti juos" akivaizdžiu poreikiu ", kad pardavėjas yra pajėgi išspręsti.Nepaisant to, kad knygą "SPIN-pardavimo" grafikos yra šiek tiek pasenusi, jos turinys vis dar aktualus.Šiandien medžiaga yra naudinga beveik bet specialistų Pardavimų prekių ir paslaugų.
Keturių tipų klausimų
byloje.Kiekvienas geras pardavėjas pradeda pardavinėti, kad užduoda klausimus, kad padėtų suprasti esamą padėtį kliento ir sutelkti dėmesį į tam tikrų problemų atskleidimo.Tačiau tai neturėtų būti piktnaudžiaujama, nes ji kartais nepatyrę pardavėjų.Jis gali "išgąsdinti" kliento.Negalima užduoti klausimus, atskleisti informaciją, kuri yra lengvai prieinama, kol prasidėjo derybos.
problema.Jos yra skirtos nustatyti kliento problemų, tokie klausimai dažnai klausia patyrusių pardavėjų.Priežastis akivaizdi.Pradedantiesiems paprastai tikiuosi susidoroti priemonėmis situacinių klausimų, ir klientas problemos yra vertinama kaip pavojingas.Patyręs prekybininkas supranta, kad sudėtingumas gali būti naudinga jam.
atsigavo.Tai yra klausimai apie poveikio ar pasekmių klientų problemas vertybes.Jie yra glaudžiai susiję su pardavimų sėkmės, bet sunkiau nei situacinis ir problemos.Pardavėjas gilinasi į visų, kurie gali kilti, jei nebus skubiai imtis veiksmų siekiant išspręsti problemą galimus sunkumus.
vadovus.Jie gali būti ypač naudinga, kai vyksta derybos su pagrindinės šalys.Klausimai sutelkti dėmesį sprendžiant klientui, o ne problema.
Pardavimų metodas GRĘŽIMO, kaip taisyklė, yra pagrindinis pardavimo, kad reikia kelis susitikimus ir diskusijas prieš bet kokias sutartis pasirašė ir keičiamasi prekes ar paslaugas.Nors metodas gali būti naudojamas apatinės pardavimo apimties, kur visas ciklas yra linkęs būti daug greičiau.Bet dar prieš pardavimai užsakomųjų pardavėjai planuoti iš anksto, ko jie tikisi iš su klientu susitikimo.
Yra įdomių diskusijų bendrų žinių, susijusių su "Su prieštaravimų."Kai knyga "spin-pardavimas" buvo parašyta, ten jau buvo bendrų metodikų pardavimo mokymo daug dėmesio, kaip "įveikti prieštaravimus".Išanalizavus daugiau nei 35.000 pardavimų užsakomųjų, RACKHAM ir jo komanda iš 30 mokslininkų, kurie galėjo įdėti poilsio keletas mitų ir parengti priemones, kad būtų sėkminga operacija.RACKHAM teiginiai remiasi patirtimi ir moksliniais tyrimais, kad dauguma iš prieštaravimų atsitinka, kai pardavimo procesas yra sutelktas labai priklauso nuo funkcijų ir privalumų produkto / paslaugos.Priešingai, jie yra mažiau nei kai pardavėjas ieško profesionalių ryšių produktų / paslaugų su aiškiais reikalavimais, aprašant privalumų šiuo požiūriu.Sandoris yra sėkmingas, klientas mato naudą sau.
Equipment Sales SPIN daug bendrovių 1980 dramatiškai pasikeitė.Nors, žinoma, šiandien kai kurie kritikai sutaria, kad vienas iš pirmųjų modelių konsultacinių pardavimo šiek tiek pasenusi.Iš tiesų, jis idealiai tinka nustatyti kliento poreikius, bet nėra pakankamai konkretus, siekiant įgyti konkurencinį pranašumą.Priežastis yra ta, kad šiuolaikinis pasaulis, nors ir neturi ignoruoti poreikius, bet paprastai neturi gyvename visuomenėje, orientuota į juos.
Tačiau bet kuriuo atveju, knyga "spin-pardavimo" yra geriausiai parduodamas knygas verslui.
