Pardavimų analizė leidžia suprasti tendencijas, apibūdinti įmonės veiklą tam tikrame etape, siekiant nustatyti pardavimo lygį (jos augimas arba atmesti).Analizė yra būtina nustatyti produktų grupes, kurios turėtų būti daugiau dėmesio jų skatinimą rinkoje, arba atvirkščiai nustatyti perspektyviausius produktus.Toks darbas yra reikalingas priimti teisingus sprendimus, kalbant apie valdymo įmonę kaip visumą.
atlikti visapusišką analizę pardavimų, būtina surinkti išsamią duomenų bazę.Geriausias būdas tai padaryti - audituoti mažmenininkai rinkti duomenis vidinis (įmonės) ir oficialus (valstija) statistiką, siekiant nustatyti ekspertų vertinimą visiems, kurie dalyvauja šioje rinkos dalyvių srityje.
analizės duomenys reikalingi, kad strateginiams ir taktiniams valdymo sprendimus.Mokslinių tyrimų pardavimai leidžia kvalifikuotai segmento klientais ir garsiakalbius - kurti teisingą rinkodaros politiką.
Kaip taisyklė, pardavimo analizė atliekama keturiais etapais.
Pirmasis etapas yra nustatomas pagal dinamikos ir struktūros produktų pardavimo įmonė.Stebėti tendencijas augimo / mažėjimo pardavimo, jos stabilumą;Jis nustatomas pagal pardavimus kredito akciją.Pagrindiniai rodikliai turi būti nustatyti, esant šioje analizės stadijoje yra taip.
pajamų augimas (TPH = N1 / N0, kur n1 pajamos per ataskaitinį laikotarpį, H0 -predyduschego (pradinis) periodas) pardavimų skolon (UVKR = Hc / h, kur Hc - pardavimų dalis kredito).
Antrajame etape yra vienodumo pardavimų rodiklio apibrėžimas.Norėdami tai padaryti, variacijos koeficientas yra nustatomas, o tada daryti išvadas apie nevienalytiškumo (vidaus, išorės) priežasčių.
Variacijos koeficientas yra apskaičiuojamas kaip KW = {√ Σ (X1 - HSR) 2 / n} / HSR ir X1 - pardavimų už 1 laikotarpio atžvilgiu yra nuo 1 vnt laikotarpis XCP viso procentais - vidutinis pardavimų vertė (procentas), n- skaičius laikotarpiais.Kuo aukštesnis rodiklis, tuo mažiau stabilios (nelygiai) pardavimai.
Trečiajame etape, kritinis pardavimų apimtis (NB = Zpost / UMD čia Zpost - nuolatiniai sąnaudos gaminant ir platinant prekes, UMD -marzhinalny pajamų) ir saugos atsarga (CP = N-NO).
Ketvirtajame etape nuo pardavimų (pelningumo) grąža.
Pelningumas yra apibrėžiama taip: PP = kRpr / h, PP - pelnas iš pardavimo, ir H - Įplaukos iš jų.Apskaičiuojama kaip procentinė dalis.
analizė pardavimų reikalauti, kad tyrimai ne tik visų procesų dinamiką, bet ir iš analizuojamų rodiklių su konkurentų vidurkiu palyginimas.Tai leidžia jums nustatyti veiklos ir tam tikrų rūšių verslo efektyvumą, suprasti savo konkurencingumo mastą.Jei
atskleidė neigiamą pajamų tendencijas, reikia toliau dirbti siekiant nustatyti iš pardavimo apimčių mažėjimo priežastis.Tarp jų dažnai produkto gyvavimo ciklas požiūris į recesiją, padidėjo konkurencija ar oversaturation rinkos.
Visas pardavimų analizė neįmanoma be įvertinus vienodumo.Mažinant ritmą ar žemo lygio, ji yra būtina dirbti į neutralizuojančių antikūnų įtaką ši situacija sukelia.Jei matote pardavimų pelningumo sumažėjimą, būtina peržiūrėti kainų politiką bendrovės ir išlaidų paskirstymą.
analizė pardavus prekes, būtiniems nustatyti atitinkamą įmonės veiklos norimų tikslų.Todėl, remiantis ji yra lengviau planuoti pardavimus esamiems ir būsimiems laikotarpiams.Šiandien ne visi vadovai priima planą, manydamas, kad pagal besikeičiančių rinkos sąlygų yra neefektyvus.Tačiau planas padeda aiškiau sekti į tikslą (pardavimo) ir sumažina nepaskirtų lėšų praradimą.
