SPIN-venda - um sistema desenvolvido por pesquisadores um psicólogo britânico em marketing - Neil Rackham.No coração de que, tal como explicado no livro «SPIN Vender», publicada em 1978, é uma sequência bem definida dos quatro tipos de perguntas que permite que os profissionais de vendas compreender o cliente.A abordagem analítica é a realização de consultas que conduziriam logicamente a partir do estudo das necessidades dos clientes para desenvolver soluções.Utilizando o procedimento Rackham, divulgar 'potenciais necessidades "e desenvolvê-los em uma" clara necessidade "de que o vendedor é capaz de resolver.Apesar do fato de que os gráficos do livro "SPIN-venda" é um pouco desatualizado, o seu conteúdo ainda é relevante.Hoje, o material é útil para quase qualquer especialista de vendas de bens e serviços.
Quatro tipos de perguntas
Case.Todo bom vendedor começa a vender que faz perguntas para ajudar a compreender a situação atual do cliente e foco na divulgação de certos problemas.Mas isso não deve ser abusado, como às vezes é feito por vendedores inexperientes.Ele pode "assustar" do cliente.Não faça perguntas, para divulgar informações que está prontamente disponível antes do início das negociações.
problema.Eles são projetados para identificar o problema do cliente, tais perguntas frequentemente solicitado pelos vendedores experientes.A razão é óbvio.Iniciantes geralmente esperam lidar por meio de questões situacionais, e os problemas do cliente são vistos como uma ameaça.Um comerciante experiente entende que a complexidade pode ser útil para ele.
recuperado.Essas são questões sobre os efeitos ou consequências de os valores dos problemas dos clientes.Eles estão intimamente relacionados ao sucesso de vendas, mas mais difícil do que a situação e problema.Vendedor investiga todas as dificuldades potenciais que possam surgir, se não for prontamente tomar medidas para corrigir o problema.
orienta.Eles podem ser particularmente úteis quando as negociações estão sendo realizadas com as partes principais.Perguntas concentrar a atenção em resolver o cliente, não o problema.
método de vendas SPIN, via de regra, são um dos principais vendas que exigem várias reuniões e discussões antes de quaisquer contratos são assinados e os bens ou serviços trocados.Embora o método possa ser utilizado de menor volume de vendas, onde todo o ciclo tende a ser muito mais rápido.Mas antes mesmo de os fornecedores de outsourcing de vendas tem que planejar com antecedência o que esperar da reunião com o cliente.
Há discussões interessantes do conhecimento geral sobre as "superar objeções."Quando o livro "SPIN-venda" foi escrito, já havia um monte de treinamento metodologias de vendas comum focada em como a "superar objeções".Depois de analisar mais de 35.000 vendas outsourcing, Rackham e sua equipe de 30 pesquisadores que foram capazes de colocar para descansar alguns dos mitos e desenvolver medidas que levariam a uma operação bem sucedida.Rackham reivindicações com base na experiência e pesquisa, que a maioria das objeções acontece quando o processo de vendas é focada fortemente sobre as características e benefícios do produto / serviço.Por outro lado, eles são menos do que quando o vendedor está à procura de um profissional de produtos de comunicação / serviços com exigências claras, descrevendo as vantagens a partir deste ponto de vista.A transação for bem sucedida, o cliente vê os benefícios para si próprios.SPIN vendas
Equipamento muitas empresas, em 1980, mudou dramaticamente.Embora, é claro, hoje alguns críticos concordam que um dos primeiros modelos das vendas consultivas um pouco desatualizados.Na verdade, é ideal para identificar as necessidades do cliente, mas não suficientemente específico, a fim de obter uma vantagem competitiva.A razão é que o mundo moderno, embora, e não ignora as necessidades, mas geralmente não vivem em uma sociedade orientada para eles.
Mas em qualquer caso, o livro "SPIN-selling" é os livros best-sellers de negócios.
