Handelsmarketing - was ist das?

Verkaufsförderung Produkt - eines der Schlüsselziele eines Handelsorganisation, in der Regel unter Verwendung von herkömmlichen Direktwerbung für Produkte und Dienstleistungen umgesetzt werden.Eine würdige Alternative zu dieser Methode ist eine Reihe von Aktivitäten der Handelsmarketing, das ist eine beliebte Methode in der Welt wächst von Tag zu Tag.Versuchen Sie zu verstehen, was das Handelsmarketing und wie das genau funktioniert.

Begriff und Wesen des Handelsmarketing

Im allgemeinen Handelsmarketing - eine speziell organisierte Reihe von Maßnahmen, um die Vermarktung von Produkten von Unternehmen in Groß- und Einzelhandel eingesetzt stimulieren.Es wird mit einem speziellen Werkzeug, um Verbraucher in verschiedenen Höhen beeinflussen betrieben.

Diese direkte Wirkung als Endkunden zur Verfügung gestellt werden, und in der Zwischenzeit, die Rolle von dem ausführen Party Kreis Verkaufsförderung - Handelsvertreter, Händler, sagten Händler.Im Hinblick auf die Methoden der Beeinflussung, kann es sowohl physisch Modalitäten wie Prämien, Rabatte, Geschenke oder jede andere Art von Motivation.

diese Weise stimulieren effektiver Direktwerbung - ATL, die alle Hersteller sind so eifrig, um zu investieren.Während sie erinnert einfach Menschen, der beworbenen Ware und versucht, ihn von der Notwendigkeit zu kaufen, Handelsmarketing zu überzeugen, wird Werbung für indirekte oder BTL, direkt oder Waffenvermittler Käufer lehnt den Vorzug zu der Zeit des Kaufs, ihm zu geben.

Ziele und Aufgaben der Handelsmarketing

Da das Hauptziel der Förderung Marketing muss nicht als ein einfacher Anstieg der Gewinne oder Umsätze, die kurzfristig oder langfristig sein.Vor allem alle Maßnahmen zur Schaffung eines positiven Images des Gesamt des Herstellers, der Bildung einer loyalen Kunden Beziehung zu sich selbst und ihre Produkte gerichtet.

Handelsmarketing beinhaltet Erreichung der wichtigsten Ziele durch die Implementierung der folgenden Liste der Probleme:

• Management Vertrieb. Studie über die psychologischen Eigenschaften eines potentiellen Käufers, zieht seine Aufmerksamkeit auf das Produkt, die Sicherung die Informationen über sie im Kopf.
• Stärkung der Marktstellung des Lieferanten auf dem Markt in Bezug auf den Wettbewerb. Eroberung Lage der Verbraucher, die Schaffung eines günstigen Image des Unternehmens, identifizieren die Vorteile der spezifischen Produkte und deren Förderung.
• technologische Verbesserung Verkäufe. Raumoptimierung Verkaufsräume.
• Verwaltungsmaßnahmen der potenziellen Verbraucher. Beschleunigung der Kaufentscheidung und erhöhen seine Menge.

Organization of Trade-Marketing-Unternehmen

Apropos Handelsmarketing ist zu beachten, dass dies nur eine von vielen Möglichkeiten, um Produktverkäufe zu fördern.Auf dem Unternehmen ist es ein integraler Bestandteil des gesamten Marketing-Planung und Budgetierung, und sollte in enger Verbindung mit der fortlaufenden Programms der Positionierung und Markenentwicklung durchgeführt werden.Handel-Vermarkter -

Je nach Größe der Organisation, kann durch eine Abteilung oder zuständigen Fach gemietet werden.In jedem Fall wird eine neue Einheit oder Position Teil eines bestehenden Marketingabteilung sein.Es ist auch möglich, diese Funktionen zu Outsourcing übertragen.

obigen Struktureinheit neu eingegebene oder der Auftragnehmer sollte die Untersuchung und Analyse des aktuellen Zustands des Marktes zu tun, die Entwicklung und Umsetzung auf dem Datenplan für Trade-Marketing-Aktivitäten das Produkt unter den Zwischenhandel Organisationen und Verbraucher zur Förderung basiert.

Haupt Handels-Marketing-Tools

Toolkit Handelsmarketing ist extrem breit.Zu den wichtigsten Instrumenten der Veröffentlichung:

• direkte Verkaufsförderung.
  • Bereitstellung von Rabatten, Boni Warenkette Teilnehmern.
  • Förderung der Endabnehmer in Form von Geschenken mit dem Kauf, Verlosungen.
• Merchandising .Es enthält Umsetzung und Kontrolle Layout Waren auf dem Gebiet der Vertrieb, Beratung, Kunden Einarbeitung in neue Produkte in den Geschäften, die Durchführung von Aktionen, Wettbewerbe und Präsentationen.
• Aktion Trade-Marketing-Aktivitäten. Dies beinhaltet die Organisation von Handels Ausstellungen und Präsentationen, Seminare, Konferenzen und Schulungen für das Personal der Wiederverkäufer.

Entscheidung über die Verwendung der verschiedenen von den für die Durchführung des Handels-Marketing-Strategie Verantwortlichen angenommenen Instrumente.Das Ergebnis der Verwendung von jedem von ihnen ist in erster Linie durch die Besonderheiten der betreffenden Situation bestimmt.

Arbeiten mit Wiederverkäufern

Handelsmarketing - ein System von Wissen, das genau zeigt, wie Sie die Distributoren, Händler, Handelsvertreter, um diejenigen, die in die aktive Förderung des richtigen Produkts bei den Kunden engagiert beeinflussen.Unter all den Werkzeugen möglich, die Auswirkungen der finanziellen Anreize Vermittler Vertriebskette zuzuweisen.

• Ausdehnungsvolumen Käufe: In der Regel wird sie in Form von Aktien bei Lieferanten, die gerichtet werden können organisiert. in der Regel mit einer Reduzierung des Kaufpreises verbunden sind, aber die Bedingungen für die Gewährung von Rabatten können unterschiedlich sein, zum Beispiel:
  • Bonus Strom zum Zeitpunkt des Vertrages beim Kauf einer bestimmten Menge von Waren.
  • Periodic heißen Coupon Angebote.
  • Bereitstellung von kommerziellen Bonus für den Kauf ein bestimmtes Volumen der Ware.
• Anstieg der Verkaufsmengen. Diese Maßnahmen zielen auf immer die Mediatoren der Motivation, sich aktiv an dem Verkauf eines bestimmten Produkts zu engagieren sollen.
  • Errichtung und Förderung der Umsetzung der geplanten Absatzmengen: Sie können auf unterschiedliche Weise realisiert werden.
  • Organisation von Wettbewerben und Verlosungen für die Mitarbeiter mit einer guten Leistung.
  • die Aktion "Mystery Shopper" und belohnen die besten Mitarbeiter.
• Erhöhte Vertrieb von Waren aus den Verkaufsstellen. Liegt im Mittlervergütung für die Erreichung eines der Ziele:
  • Waren in der richtigen Anzahl von Verkaufsstellen vorgestellt.
  • Installierte Anzahl der Verkaufsstellen durch den gewünschten Bereich vertreten.
  • Eingereicht festgelegten Bedingungen für die Anzeige von Waren auf dem Gebiet der Vermarktung.

Merchandising als Teil eines Handels-Marketing-Kampagne

Handelsmarketing Merchandising unter Berücksichtigung einer Reihe von spezifischen Veranstaltungen im Hoheitsgebiet der Verkaufsstellen gehalten und das Volumen der Verkäufe an den Endkunden zu erhöhen.Alle Aktionen durchgeführt, um Personal des Herstellers in Absprache mit dem Vermittler oder nicht zu fördern.Zu den wichtigsten Aktivitäten unterscheiden:

• Layout - ein Schlüsselpunkt des Merchandising.Waren in den Regalen sollte in einer solchen Weise, um den Käufer führen will es kaufen vorgestellt.
• Verordnung vorgelegt Produktpalette.
• Vorbereitung Verkaufsargument: die Definition der Lage des Pavillons in der Mall, die Verwirklichung des Rechts in Bezug auf Marketing-Zoning und Design-Raum, die Einrichtung von Licht und Ton.
• Handelssaal Ausstattung: die Auswahl der Fenster, Schaufensterpuppen, Kälte und anderen Geräten.
• Sicherstellung der Point of Sale POS-Materialien, die Flugblätter und Plakate, Preislisten, Informationsstände, Regale und so weiter enthalten.
• Umsetzung audioinformirovaniya und Video-Präsentationen auf dem Parkett.
• Durchführung von Werbekampagnen - Lotterien, Gewinnspiele, Wettbewerbe, die über die Besucher, ein bestimmtes Produkt zu kaufen.

Sonder Trade-Marketing-Aktivitäten

Diese Arten von Anreizen sowie Merchandising, gehören zu der Gruppe von immateriellen, werden sie vor allem auf die Erhöhung der Loyalität der Zwischen Kunden ausgerichtet.Es gibt die folgenden Sorten:

• Schulung Seminare, Schulungen für Mitarbeiter Reseller. Diese Aktivitäten zum besseren Verständnis der Strombereich und die Merkmale einer Ware durchgeführt.
• Geschäftstreffen und Konferenzen. ist eine periodische Treffen der Vertreter des Lieferanten und Großhändler, die informell diskutiert fasst weitere Perspektiven der Zusammenarbeit, Probleme zu erkennen und Lösungen zu diskutieren.Diese Ereignisse werden in der Regel von den großen Netzgesellschaften organisiert.
• Geschäft zeigen. Sind Teil der üblichen Business-Etikette.Sie sollten nur geben, über und holen so, dass sie am nützlichsten für den Empfänger.

Aktivitäten beim Endkunden

Trotz der Vielfalt der Methoden der Arbeit mit Vermittlern ausgerichtet, nicht vergessen, dass der Handel Marketing - es ist auch eine Reihe von effektiven Methoden der Einfluss auf Konsumgüter.Er bildet die zusätzliche Motivation des Käufers, sie bei kurzfristigen Anstieg der Nachfrage nach der beworbenen Ware ausgerichtet sind.Die folgenden Arten von solchen Wirkungen:

• Lotterien, Spiele, Wettbewerbe, Überraschungen. legt die Möglichkeit einer unbekannten Verstärkung beim Kauf von Waren.
• Organisation der Clubprogramme. Community bekommt die Kunden einer bestimmten Marke, werden dessen Mitglieder mit bestimmten Privilegien ausgestattet.
• Charity Events, Sponsoring und Eventmarketing. halten Sie besondere Veranstaltungen, um alle möglichen, seine Zielgruppe zu gewinnen: Konzerte, Festivals, Partys, organisierte Sportveranstaltungen, Stadtfeste.
• Teilnahme an Messen und die Nutzung von Mobil promozon in überfüllten Orten.
• Verteilung von Flugblättern über das Produkt Angabe der möglichen Kanäle des Kaufs.
• Preis für Kauf. kann in Form eines Geschenks in jedem Paket von Waren angeordnet werden, die Bereitstellung von mehr Volumen für den gleichen Preis der Aktien der "1 + 1".
• Sampling - lizenzfreie Verteilung von Warenproben.
• periodische Rückgang der Preise für Waren und verteilen Gutscheine für zukünftige Einkäufe durch Zeitschriften abgezinst und andere Einzelteile oder per Post.

Efficiency Handelsmarketingaktivitäten

Neben Beherrschung der Werkzeuge muss Trade Marketing Manager in der Lage, richtig zu beurteilen die Wirksamkeit der Aktivitäten des Komplexes durchgeführt werden.Das ist ein ganz wichtiger Punkt, da die Umsetzung einer Handelsstrategie - es ist sehr teuer und das Management will mit Sicherheit, wie profitabel diese Investition, und ob sie weiterhin, es zu tun wissen.

Qualität und kommunikative Wirksamkeit der Handelsmarketing-Kampagne zeigt, wie erfolgreich ihr Verhalten beeinflusst das Image des Herstellers.Vor allem hier sind wir über die Erhöhung der Markenbekanntheit, Loyalität zu ihm sprechen, informiert Kunden über die Änderungen in der Preisgestaltung und produktspezifischen Marke.

Wirtschaftlichkeit ist ein berechnetes Ergebnis aus der Verwendung von komplexen Werkzeugen Verkaufsförderung.Vertrieb, Einkauf, Distribution von Waren, die Größe der Kundenbasis - in der Regel auf der Grundlage der Ziele statt.Die Analyse vergleicht die Werte vor und nach den Trade-Marketing-Aktivitäten.

wichtigsten Etappen der effektiven Handelsmarketing

befassen sich mit der Tatsache, dass ein solcher Handel-Marketing, sollten Sie verstehen, wie der Prozess der erfolgreichen Anwendung zu organisieren.Eine Reihe von Schritten, wie komplexe Werkzeuge verwendet, je nach dem besonderen Fall variieren.Allerdings können Sie die wichtigsten Stufen des Handels-Marketing-Programm hervorheben:

• interne Zielsetzung, Formulierung der erwarteten Ergebnisse.
• Gründung notwendigen Verknüpfungen in der Warenkette und die Analyse ihrer Möglichkeiten.
• Durchführung von Schulungen Wiederverkäufer.
• Umsetzung von Methoden, um die Loyalität der Teilnehmer Warenkette zu erhöhen.
• Physikalische Methoden der Einfluss auf die Mediatoren.
• Merchandising.
• arbeiten mit dem Endbenutzer.
• Effizienzanalyse durchgeführt Kampagne.

Die Ergebnisse sollten mit dem erwarteten verglichen werden.Nachdem Sie die entsprechenden Korrekturen benötigen, um den Prozess zu wiederholen.Die zyklische Natur ist nicht nur mit der Unfähigkeit, beim ersten Versuch die perfekte Handelsmarketing-Schema, sondern auch mit nicht hinsichtlich der internen und externen Umwelt, die eine angemessene Änderungen in der Gesellschaft selbst verlangen abholen verbunden.

Handelsmarketing - eine gemeinsame Aktivität der Kettenglieder des Handels, um ein Produkt vom Erzeuger zum Verbraucher zu fördern.Zuständigen ihre Organisation in der Lage, sehr positive Ergebnisse für alle Teilnehmer zu gewährleisten.