katrs cilvēks strādā pārdošanas, reizēm nākas sastapties "Grūti" klientiem, kas sabojāt noskaņojumu un vienkārši atņemt dārgo laiku.Uz diezgan labs piedāvājums, tie ir ķekars argumentiem, atstājot vienošanos ar liels jautājums.Tāpēc katrs pārdevējs ir ideja par to, kā tiek veikts darbs ar iebildumiem klientu.
ieteikumi veiksmīgi pārvarēt iebildumus
1. Ja ir iebildumi no klienta, tas norāda klātbūtni intereses, un tas ir labs sākums.Pēc tam ir tikai kompetenta atbildēt uz to.Daudz sliktāk, ja potenciālais klients rāda pilnīgu vienaldzību pret saviem produktiem.
2. jautājums par to, ir iebildumi?Tas ir pārliecināts zīme informācijas trūkumu.Darbs ar iebildumiem, tādēļ ir sniegt plašāku informāciju.
3. Vajadzētu nošķirt jēdzienu "iebildumu" un "stāvoklī".Stāvoklis - bieži vien nepārvarams prasība, bet iebildumi ir - ir cita cilvēka spriedums par kvalitāti, cenu, piegādes ucŠo atzinumu var mainīt, izmantojot kādu triku overpersuasion.
4. Bauslis jebkurš pārdevējs, "Ja pircējs neiebilst, un tādējādi ir ne steigā, lai veiktu pirkumu, tad vainot, bet sevi!".
Apstrādāt iebildumus kā papildu iespēja, ka, no vienas puses, ļauj runāt par visām priekšrocībām produktu un, no otras puses - ir līderis pārdošanas un izmantot visas šādas vadības rezultātiem.
Darbs ar iebildumiem nevajadzētu pārvērsties banāls strīds.Pat ja mēs uzvarētu šajā strīdā, klients būs atriebt to, ka, lai iet iepirkties citur.Jebkurā gadījumā, jums ir nepieciešams rīkoties, lai potenciālais klients būtu "saglabāt seju."
mēģināt pārvērst dialogu tā, ka cilvēks pats ir devis atbildi uz savu iebildumu: tai ir tikai laiks un attīstīt prasmes.
Darbs ar iebildumiem pārdošanu.Galvenie posmi
- Dodiet klientam izteikt savu iebildumu pēc iespējas sīkāk.
Vispirms jums ir nepieciešams, lai noteiktu, ko tieši nav īpaši apmierināti ar potenciālo pircēju.Tāpēc ir nepieciešams, lai klausītos beigām, viss viņa izskats liecina par nopietnu attieksmi pret viņu.Būtu ļoti lietderīgi noskaidrot personu, vai tiesības, lai saprastu viņa domu, kā arī, lai iegūtu apstiprinājumu par viņa vārdiem.
- Centies apšaubītu iebildums.
lai apšaubītu jebkādus iebildumus, jautāt, kā jūs varat atvērt to sīkāk.Šī balss nevajadzētu būt ēna pretimnākšanu, sarkasms, ironija, ucSīkāka informācija ir atrodama "papildu argumentus" par labu neticība iebildumiem.Kamēr cilvēki "atklāj iebildumu", mēģināt atrast "vājās vietas" no sprieduma un apsvērt savu atbildi.
- argumentus savā labā, vienojoties ar paziņojumu detaļas klienta.
Jebkurā iebildumu pret to var noteikt, ka galvenais, un tas - nelielas.Piekrītot sīkās detaļas, demonstrēt priekšrocības ražošanas, kontrastējošas savus iebildumus.Tas parāda, cik maz tas nozīmē, ka iebildumu par fona ieguvumiem, kas dos preces.Izvairieties izmantojot vārdu "bet" - ". Un" vietā labāk lietot vārdu
- Pārliecinieties, ka jūsu argumenti ir noveduši pie vēlamā rezultāta.
Darbs ar iebildumiem, kas apstiprināja, ka piekrišana klientu, un mēs varam virzīties tālāk.Jūs varat izmantot impulsu, piemēram, "Vai jūs piekrītat, ka ...." "Es domāju, ka tas noņem šo problēmu ..." "Tas, ko mēs nāca pie jums, ļauj mums ...", uc
Kad visi iebildumi tiks pabeigta, būs tikai kompetents, lai pabeigtu darījumu.Protams, viss arsenāls tehniku neitralizācijas iebildumu saraksts ir ļoti grūti.Tomēr, jūs varat izvēlēties galveno principu sākumā vienoties, un pēc tam uzmanīgi un pareizi (bez strīdā!) Lai pārvarētu iebildumus pircējam.
